三、我们的市场目标应该锁定

按照张总整体营销策略思路，以及近期部分营销行为，同时结合营销的发散式思维，可以肯定：我们前期柴油净化器主要目标群为：公交系统、客运系统、，次之为：物流系统、旅游客车系统、重卡系统。大型挖掘机市场时机尚未未成熟，可以先放一段时间。

主要理由为：A、各个省会的公交系统非常发达，柴油车拥有量都在上千台，是各省会城市对内交通的垄断单位。而且支付金额在100万以下，公交系统有权决策，同时部分公交分公司也有一定的采购权。另外公交系统的修理厂都是主管设备的副总主抓，只要我们在利益关系上分配得当，是能拿下的。B、客运系统是省会城市对外交通的垄断单位。一般分为长途运输集团、公路运输集团、高速客运集团，（中小型省会城市例外，江西南昌的公交系统兼着客运系统的管理与部分功能），这一类集团车辆大都在200台以上，其它为加盟车辆，总计可在500台至上千台不等。C，重卡系统一般不太统一，大部分布在各个单位，但是在每个省会城市都有2-3家规模型的重卡修理厂，而这恰恰是可做我们的经销商。D，次要目标的物流系统、旅游客车单位，虽车辆拥有不多，一般在自有车20台左右，加盟的总计在40辆以上。但由于其所处位置重要，影响力较大，是我们作现金流及其布局的较好客户，特别是在前期还是较理想的中小经销商。

因此，全国各省会的公交系统、客运系统是我们前期突破的重点，这两个系统也是我们前期的主要市场目标。

                                             首席问：赵文有