二、应该执行的营销策略

   通过本次与各大区经理密切沟通及走访重庆、江西、河南、四川、贵州、河北市场的体会，加之对全国市场的慎重思考，同时结合着车载柴油净化器的差异化特点，总结出了我们可实行的策略：即实行“围点打援”的营销方式，“围点打援”策略的精要在于：第一、围点的目的是打援；第二、打援的目的是围点；第三、既围点也打援。对于柴油净化器而言：“围点”是指直接用户。“打援”是指经销商。因此策略主要为：围点与打援相互配合、相得益彰。主要方法是：

第一、  直接的中小型用户可以找合适的经销商直接做，公司可以按优惠条件给经销商提供试验样品。做的目的是两个，一个是通过做小单子可以把真正的大的经销商吸引来，二是做市场的气氛及影响力，营造产品畅销的氛围，以促进产品销售，有利于全国市场布局工作。三是增加营销的现金流，锻炼队伍。

第二、  找经销商的同时吸引直接用户，比如，有些经销商本身是公交或客运系统的大修厂，主要负责本集团主要车辆的保养、维护、维修工作。我们与其合作除了吸引本系统车辆外，还要利用其关系着手吸引系统外的部分车辆。

第三、  直接用户与经销商同时做。这可能存在两种情况，之一，对于某些市场比如成都灰狗运输集团，我们既与其内部大修厂合作，也同时与系统下的分公司合作。因为大修厂只负责其本系统几百辆的维修，而分公司是灰狗运输集团相对独立的“个体”，因此我们可考虑同时做。之二，做直接用户的同时引导其成为经销商，比如拥有车辆在500台以上的物流公司都可以。

“围点打援”策略比较适合我公司产品“找点”、“布局”的初级阶段。即在八到十二月份为主要应用时段。    

                                  首席顾问：赵文有