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本报记者何旌

近期，一本名为《做单》的商场小说迅速在不少读书榜单蹿红，作者胡震生更是以第一次执笔的身份创下国内新作者的版税纪录。作为IBM10年的金牌销售，他在书中详尽披露IBM的商业操作手法及相关内幕，细数职场中的“徽章”和“伤疤”，其中不少销售的技巧和职场攻略，被职场中人奉为宝典。近日，记者特别专访胡震生，讲述“做单”秘籍。

    1

用对待客户的思维方式去思考个人感情是大弊

记者(以下简称记)：有人说《做单》是外企必读的“葵花宝典”。书中你提出了“刀子钻戒理论”———左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅得要比竞争对手深。

胡震生(以下简称胡)：

这个融合了众多经典理论，例如巴菲特曾经说过的人性中对恐惧和贪婪的一面，还有管理学大师波特的竞争战略，还有成功心理学安东尼·罗宾的逃避痛苦、追求快乐的心理本能等等。

这个理论的出发点就是“控制”二字。通过和客户一起分析合作的利弊，当然还要考虑竞争对手，让客户认识到不与你合作损失最大，和你合作利益最大。趋利避害是人的天性。

书中的谢正在考虑问题时，无时无刻不在运用这种方法来分析决策链上每个人的问题，终于达到了自己的目的。但是他没有“道”，也就是没有个人魅力，不能通过“以德服人”来实现，所以只能通过现实的利益交换去达到目的。

记：谢正就是一个活生生的职场人的影子，深谙各种法则，可是他似乎也有着许多职场人的通病。

胡：

谢正犯了个最基本的错误，他一心去打通公司和客户决策链上的各个环节，自己却因为各种原因，没有做好本职工作，成为致命的短板。作为工作的朋友而言，我更喜欢与鲨共游这句话，体验到了和鲨鱼共游的乐趣，就再也不会喜欢与绵羊共舞的感觉了。在工作中和强手做朋友，肯定没错的。我当初工作就是因为睡在办公室观察IBM最年轻的全球副总裁叶成辉的工作和生活习惯，才领悟到了什么是职业二字，因此个人能力也得到了飞速提升，这个社会永远都是老大带老二。

作为生活的朋友，当然需要理性地工作、感性地生活，这点谢正做得并不好。这也是很多职场中人、尤其是销售常犯的毛病，商人重利轻别离，就是这个意思，把生意和生活搞混了。

现实中很多人会形成职业性格，然后会带到生活中去，形成所谓的职业病。我身边很多的销售职业病非常要命，在商场趋利避害，在感情生活中也不知不觉地形成了这种思维方式，用刀子和钻戒来处理生活中的每一件事情，包括挑选老婆也可以用数字算出来哪个利益可以最大化。

可悲的是，这样的销售“职业病”，在商场上几乎每个人都有。用对待客户的思维方式去思考感情，最后导致感情生活的失败，又反过来影响工作，现实中这种例子太多了。

    2

做职场中的“人民币”是职场不败的“不二法则”

记：你在书中总结了许多销售法则，其中你认为最重要的是什么?胡：

最重要的就是谢正写给俞第的那句话：“我在销售的过程中发现，无论多高级别的人，在沟通中最容易犯的错误就是卖自己而不关注对方的真正需求。”只有发现了对方的真正需求，你才可能在两个人的需求之间想办法去建立联系，让自己的需求变成对方的真正需求，这样才有可能达到两个人的目的。当合作伙伴在满足自己需求的时候，发现首先要满足你的需求才可以，这样才是一次有效的合作。

在职场中，最重要的依然是去关注决定你命运的人的真正需求。在发现大家的需求后，再想办法把自己和所有人的需求建立链接，成为所有人的“人民币”。先要去做职场中的“人民币”，要去做大家利益和需求的焦点，而不是人际关系的“焦点”。这也是职场不败的“不二法则”。

记：许多人在职场中往往为了一点点回扣，心甘情愿地在一个枯燥的岗位上工作一辈子，而浪费了自己的大好才华。一点小小的利益，很多人争得头破血流，却不愿意哪怕是稍许地抬头去看看更广阔的天空。你写“高中学历在外企中有杰出成就的人很多，也有众多清华北大的博士硕士一做‘表哥表姐’很多年，而无法自我突破”，我们该如何去达到个人提升?胡：

至于职场的个人提升，真的是一个很沉重的话题。我见过无数清华北大的精英，工作很久很久都默默无闻，相反那些学历不高、来自小城市没有背景的人成为IBM职场蹿得最快的人。

我观察了他们很久，发现了一个共性，就是很多人学历很高，可是人生没有目标，一辈子都是父母安排的。相反，那些处于劣势的孩子，人生目标很明确，一直在不断地努力，最后变成了光脚不怕穿鞋的，很快就打败了这些学校明星，这几乎成了职场定律。

我在《做单》中有句话，这个世界最悲哀的莫过于让泰森去当总统，让克林顿去打拳击，人生真的不可以为钱去改变自己的人生方向。男怕入错行，女怕嫁错郎，这些最关键的选择，要追随内心的真正感觉，做自己真正有激情的事业。人生第一课就应该是人生目标的确立，而不是要等到老了以后再后悔。

    3

杜拉拉不是好榜样

记：那么《杜拉拉升职记》中的杜拉拉你认为是个好榜样吗?胡：

我认为杜拉拉不是一个好的榜样，通篇看不到她的人生目标，好像是在不断地追求升职，而不知道自己到底想要什么，结尾的时候，更是要实现财务自由，目标非常混乱。要知道，如果是这样一个追求个人利益最大化的人去做服务公司内部的人力资源角色，那她的内心会非常矛盾和痛苦，这种工作一定要乐于服务他人的人来做才会感觉到快乐。

记：那对于那些初入职场的人，他们最重要的该是什么?参加面试是不是也有你的“杀手锏”?胡：

首先，还是要确定这份工作是不是自己最想要的，不要自己骗自己。当明确了这个目标以后，要把这个想法准确地表达给对方，让他们清楚地知道这里就是你的梦想，哪怕是梦想的跳板都不重要，主要是要让他们知道。

第二，新人最容易犯的错误就是用学校的语言而不是职业的语言，在沟通上产生歧义。所以在书里我提议用照猫画虎的方法，根据对方招聘的内容来修改自己的简历。例如：对方要求有团队精神，你写了个参加校合唱团，虽然你心里想表达的就是团队精神，可是对方不一定是这样理解的。各行各业都有自己的职业语言，都写在了招聘广告上，去学习它，用上它。

第三，现在社会的竞争非常激烈，掌握了一定的技巧胜算肯定会高出很多。《做单》小说里举了很多例子，这里最重要的一点是不要去说服对方，而是努力要让对方说服你。人天生都有排斥心理，讨厌自己被他人说服，所以要尽量避免这一点。