TNBT管理员:

　　@所有人

　　又到了周四，这周TNBT给大家安排了一位朋友，为我们分享高考教育相关的话题，刚刚看完了分享详稿，内容非常翔实，得到了很多信息，希望也给大家一些启发和新知。不仅仅对于教育创业有帮助，更是中国高考教育现状是一个科普。

　　主题：另一个维度的教育市场-意料之外、情理之中的生意经

　　时间：

　　10月31日（周四）晚8:30

　　形式：

　　在【TNBT教育讨论区】由分享人直接分享，预计8:00-9:00进行主题分享，9:00-9:30为Q&A环节

　　分享人介绍：

　　年益多，易益教育集团董事长，8年深耕线下k12教育培训市场，尤其是竞赛教育。

　　分享要点：

　　1.中国高考教育现状

　　2.从教育从业者的角度来看，影响教育的核心因素是什么？

　　3.针对于K12教育领域，我为什么一直唱衰在线教育？

　　4.下沉市场到底有多赚钱？

　　本群的朋友想要看直播的请call“1”，7:30前满30个将会转播，不满30个可以私信我，发送社群海报到朋友圈，加入【转播群】收看分享。

　　TNBT管理员:

　　下面欢迎@年益多-易益教育-董事长?为我们做今天的分享啦小板凳已经搬好！

　　TNBT管理员:

　　大家好，今天我跟大家分享的主题是：另一个维度的教育创业——意料之外，情理之中的创业生意经。

　　TNBT管理员:

　　之所以说是另一个维度，其实主要是因为我现在做的事情，可能和群里各位朋友所接触到的教育行业有很大的区别。

　　TNBT管理员:

　　后来为了更好的生存和发展，在多位长辈的提点下，才选择了做我现在做的事情，这个在第一个分享要点中会详细说明。目前来看，进展非常好，起码我个人已经财富自由，公司也通过短短几年的发展，在全国14个省市自治区都开展了培训业务，每年培训数十万名学生，成果斐然。

　　TNBT管理员:

　　之所以说是意料之外，情理之中，其实本质上来说，我在海外名校留学过多年，最开始回国后，从思想上和操作方式上，都是很开放、创新、先进的。所以一开始做教育创业的时候，大概是2014年时，我想做的是网红经济，即把清华北大的本科生——那些曾经的高考状元和竞赛金牌们包装成网红，采用线上视频课的方式来做培训做流量。可惜啊，在实际的操作过程中，发现了很多Bug，以至于血本无归。

　　TNBT管理员:

　　我要分享的第一个要点啊，其实就是具体详细介绍一下我到底在做什么类型的教育。

　　在介绍之前，我先给说一下我对于中国高考市场现状的理解，根据我这几年的经验，我选取几个非常具有代表性的省份来说明。

　　TNBT管理员:

　　1，河北。河北教育之神奇，大家都明白，衡水中学天下第一，可谓实至名归。至于衡水中学和衡水一中的关系，在这里不多说，相信大家都明白。河北省的强校，我们都知道，是衡水中学、衡水二中和石家庄二中。超级中学这个概念，不是发源于河北，但是河北把超级中学的概念的确玩的最为透彻。全省的好生源、好师资，基本都在衡水中学汇集。石家庄二中主要玩的就是竞赛和自主招生，但依然每年的获奖比例跟衡水中学完全不可比。衡水二中多年以来破罐子破摔纯粹搞高考，由于衡水中学招不到太多人所以也能获得很多优秀生源。这是省级层面。至于市级，每个地级市，除了中考的前300-500名有可能直接被衡中和石二给抽走以外，也都会有一个准超级中学，把本地剩余的好生源一网打尽，然后各种引入好师资。比如邯郸一中、唐山一中、邢台一中等。市里最好的中学把生源抽走之后，各县的最好的中学依然会照猫画虎的截留资源，比如邯郸魏县一中、张家口宣化一中之类的就是这么个概念。总而言之，河北因为超级中学的概念，而把全省的学校都玩成了资源密集型。比如邯郸四中专门搞文科艺考，邢台三中专门搞出国留学，说白了，就是因为好生源和好师资都没了，只能出此下策。

　　TNBT管理员:

　　那么河北为什么可以称之为高考大省呢？其实吧，河北人民一直以来都有护城河思维，拱卫京师，光宗耀祖，奈何北京天津实在教育资源太过于优厚，本省唯一的211学校河北工大又死活赖在天津不肯回来。河北的数十万考生实在是没有办法，只有高考能够改变命运。所以只能拼命了。以至于河北和山西都是用的全国卷一，山西省状元的分数每年来河北估计都考不上清华北大，可见一斑。所以在河北搞教育，必须得和这些省里面、地方上的教育龙头学校搞好关系，不然，你什么资源都没有，搞什么搞。

　　TNBT管理员:

　　2，重庆。重庆是个神奇的地方，身为直辖市，重庆已经有了得天独厚的条件了，那就是录取率的确高。但是由于重庆先天人多，每年25万考生，又让重庆不得不拼命。要是换成北京上海天津，那真是可以笑出声来。重庆是把超级中学做的最完美的地方。什么意思呢？刚才我们提到河北，河北的超级中学，本质上垄断的是清北录取，但是一本率也好，211/985录取也好，其实全省各地市县的知名中学都能做到大比例录取。

　　TNBT管理员:

　　重庆不一样。重庆每年985以上录取是5800人左右，但是其中有5000人都来自1388。1388是什么？这就是重庆一中，重庆三中（也叫做重庆南开中学），重庆八中和重庆巴蜀中学。合称1388。而1388每届高中总人数也就才5000人出头。也就是说，这四所学校几乎垄断了所有的985录取。至于每年220个清北录取，其中又有190人左右来自1388。

　　TNBT管理员:

　　这样大家可以明白我的意思了吗？由于重庆的1388太过于强横，以至于重庆真正的学习竞争压力就被早期化了。如果说河北考生都是在初二初三开始发力准备考衡中及各种好高中，那么重庆如果能上1388读高中，基本可以锁定985录取了。而1388的高中生，其中95%的学生初中毕业于所谓的七龙珠校，其中有1388的四所初中，外加西附、育才和一外。

　　TNBT管理员:

　　但是吉林这些年之所以发展不起来，主要就是教育体系乱搞。举个例子，各省的竞赛国赛省队基本都是选拔出来的，在公布名单时都会标注考生的分数和名次。但是吉林不一样，吉林的名额是领导制定的。所以每年名额就是那么平均，吉大附中、东北师大附中先拿，拿够了剩下的给吉林一中解决。其他学校根本就没有机会参与。

　　TNBT管理员:

　　3，吉林。说起吉林，吉林跟前面提及的河北和重庆比起来，就真的是高考的相对简单模式了。作为一个教育大省，吉林每年高考总人数不过15人，光吉林大学一所学校就录取了1万多的学生，更别提还有东北师大、哈工大等东三省名校在后面托底，吉林考生理论上来说是非常幸福的。

　　TNBT管理员:

　　所以，重庆教育培训行业真正的竞争在于小学阶段。谁能做到小学阶段的龙头，谁就是重庆教育行业的老大。这也是学而思、新东方在重庆折戟沉沙的原因。

　　TNBT管理员:

　　这也导致了吉林的教育腐败问题一直根深蒂固。比如前些年的高考大规模作弊事件，当地县委书记很直白的说，我要是不组织学生们这么作弊，学生们能走出县里吗？令人哑口无言。所以说，投资不过山海关，看看为什么长春作为一个省会城市居然没有学而思、学大、优胜、精锐……还是很能说明问题的。

　　TNBT管理员:

　　大家听了我说了这么多，下面我再跟大家讲讲竞赛和普通高考的区别：、

　　在座有很多人，都是玩竞赛出身，对于竞赛是什么，其实不用我解释了。只是这些年来，高考教育越来越趋同化，导致高校很难选拔出真正他们想要的学生。越是牛逼的高校越有这种诉求。所以就有了自主招生。由于自主招生里面有很多项目其实是可供操作的，比如发表论文，各类比赛获奖。所以越是能公平公正公开的项目，就越受教育部门重视。以至于现在的高中学科竞赛，几乎已经成为自主招生的最大类目。就比如今年清华北大本科大一的接近5000名学生里，通过高中学科竞赛获得保送和降分录取的比例就超过了一半以上。这样的趋势正在逐年增加。所以也从本质上，让竞赛更受教育部门和公立学校的关注。

　　TNBT管理员:

　　而竞赛，说白了，终究是少数人的游戏。绝大多数学生，由于智商不够，或者学习能力不够，或者家里没钱，还是参与不到竞赛中去的，所以这样一个能对智力和财力双重考验的考核机制，就很受大家喜欢了。况且如果真的能够通过竞赛获得清北的录取，对于很多小地方的学校而言，不仅仅是成绩，也是政绩。就如河北邢台一中的校长高云洪跟我说的一样：要是我们今年有一个学生能够通过竞赛进入清北，嘿嘿嘿，我还当什么校长啊，直接就变成教育局长了。

　　TNBT管理员:

　　我们自己集团拥有百余位毕业于清华北大本科或博士的老师，通过这些曾经的竞赛金银牌、高考状元们的学习经验的整理和教学方式的归纳，整理总结出多种行之有效的培养方式，然后输出师资和教学课程体系到这些三四线城市去，帮助当地学生提升成绩，获得更好的录取

　　TNBT管理员:

　　先说说管理体系，管理体系是什么呢？说白了，是一个学校的教学思维风格，以及管理模式的体现。举个例子，衡水中学天下闻名，实际上衡水中学也在不断的总结归纳自己的管理方式，并将之推广到全国。全国很多地区的学校，都因为引入了衡水中学的管理体系，而做大做强做好。对于衡水体系来说，我最推崇的是两点，今天也跟大家分享：

　　TNBT管理员:

　　所以，这就是管理体系，在企业经营中，我们也有企业文化，或者品牌精神，这是一样的道理。对于高中生而言，在心智逐渐成熟的年龄段，好的价值观的影响和潜移默化，至关重要。所以说，管理体系，也是影响教育的核心因素之一。

　　TNBT管理员:

　　正如我之前说过，从宏观来看，全国14亿人，除了少部分先天智力缺陷的青少年以外，全国各省市地区的孩子的学习基础和学习能力在最初都是一样的。起码他们在四年级之前，就我来看，河北、重庆、吉林等多个省份的孩子都没有差异。

　　TNBT管理员:

　　从很多很多人的人生经验来看，一辈子只要能遇到一个好老师，都是非常幸运的事情。如果是在人生的关键转折点遇到了好老师，那人生命运就可以随之改变。

　　TNBT管理员:

　　所以大家听了这么多，我就不卖关子了。我做的教育，就是针对下沉市场地区的政府、公立学校、培训机构开展的以竞赛培训、高考培优培训、教学设备仪器采购为主的全教育产业链平台。

　　TNBT管理员:

　　山东大学副校长胡金焱说：益多啊，你们这个玩法，就是选择全国各地落后但不贫穷的地区，去改善当地教育资源过度匮乏的现状。中国教育资源过度不均衡，我们这种优秀师资可以在这些下沉市场造成降维打击，对当地的培优市场行情而言是变革性的、碾压性的。这也是我们能够短短数年取得巨大市场成果的核心所在。

　　TNBT管理员:

　　下面我的第二个分享要点，是我作为一个教育从业者的角度来看，究竟影响教育的核心因素是什么？

　　我记得前些天有位小兄弟在群里说，最核心因素是生源，其他都没用。我个人觉得呢，生源的确是非常重要的因素，因为从本质而言，学生自身的资质和学习能力，非常关键的，不然河北等省市的超级中学也不会尽可能的去发掘抢夺好生源了。但是，作为一个多年在一线的教育工作者，我认为生源固然重要，更重要的绝对是师资。当然，管理体系也非常重要。

　　TNBT管理员:

　　衡水中学就不是如此。我记得衡中某位副校长跟我说的原话：对于高考而言，只要是教学大纲的内容，以及考试大纲的内容，我们就都要认真对待。不要依据自己的主观臆断去做出什么重点难点考点的判断，毕竟我们都不是真正的命题人。对于我们的学生来说，如果能够把所有的知识点都没有死角的全部掌握好，那么，无论出什么样的题目，我们都不会怵。

　　TNBT管理员:

　　师资是什么呢？师资是个很复杂的层面，包括了教师的学历、教学经历、教学能力和教学成果的综合结合体。

　　TNBT管理员:

　　第一点，是衡水中学的以身作则效应。怎么说呢？就比如我们讲将军带兵打仗，“冲上去”和“跟我上”是完全两码事。后者更能够激发士兵们的热血和激情。衡水中学就是这样做的，上至校长，下至班主任和科任老师，每天的作息时间和学生完全一样，同吃同住，同甘共苦，一起跑操，一起学习，一起考试。我见过早上6点钟的衡中操场，年长的校长在寒冷凛冽的清晨注视着，班主任们同样冒着严寒和学生们一起跑操朗读。这虽然是军事化管理的一部分，但是这种同甘共苦，以身作则，会让学生更为努力拼搏。

　　TNBT管理员:

　　但是众所周知，等到这些孩子到了高中阶段，就几乎完全不一样了。河北、河南、山东、江苏等省份的学生，普遍水平就是要高于重庆、吉林、湖南、广东的考生，更是远高于广西、宁夏、海南等地的学生。

　　为什么短短的几年时间，同等的生源水平的孩子们，就能出现如此大的差异现象呢？那么影响教育的决定性因素真的是生源吗？我觉得，并不是。真正的决定性因素呼之欲出，就是师资。

　　TNBT管理员:

　　现在整个教育市场上普遍有四大类师资。第一类，是很多长期从事一线教学工作，在知名学校里任职的老教师们。这些教师，经验丰富，善于讲理论，却不善于解题。第二类，是通过完整的教学课程体系培养出来的年轻教师们，这些教师经验虽然有欠缺，但是照本宣科，传道受业，却也是足够应付绝大多数场合了。第三类，是国内知名师范专业科班出身的教师们，这些教师，一旦经验丰富，把理论和实践相结合，往往是最有潜力和成果的，目前很多超级中学的青年骨干教师都来源于此。第四类，是毕业于清华北大的前高考状元和竞赛金牌们，这些老师虽然没有经过完善的教学体系培养，对于教学指令不甚熟悉，但是由于他们自身都是高考这场战役的真正胜利者，加之自身思维敏捷，解题能力超强，所以通常来说也是很多培训机构的王牌。

　　对于目前的K12类的教育机构而言，第一类老师普遍都是依托自身位置来开小班，第二类老师最为普遍，第三类老师作为知名高中的骨干最为难挖，第四类老师往往会被质疑教学经验，但越是好学校越信服其能力。

　　TNBT管理员:

　　第二点，就是衡水中学的无死角教学法。我记得我上中学的时候，每到中考高考，老师总是喜欢去猜题押题，社会上也会流传很多据说有可能是即将考试的真题，老师的押题和猜题固然是代表了老师对于自己教研考试的研究水平，但同样是一场极不负责任的赌博。对于高考而言，猜题押题赌对了固然是皆大欢喜，赌错了却是毁了考生一辈子。

　　TNBT管理员:

　　可能群里各位大部分都来自于经济发达省份和城市，对于教育资源过剩地区而言，可能感觉不到老师之间的差异。但我这些年每年都会拿出营业收入的15%来扶助贫困地区的学生上学复课，对于教育资源的极不均衡，深有感触。

　　TNBT管理员:

　　我还记得我去山西运城市万荣中学时，万荣中学的范校长跟我说的：我们这儿的老师，普遍都是本中学的学生，通过高考去了本地的师专，然后毕业回到本地来当老师。你说他们的水平好吗？这些老师很多都是我自己教出来的，他们在学校时期的表现我非常清楚，也就那么回事儿。好学生都迫不及待的去太原，去北京等大城市发展了，谁还会回来带我们这些孩子。我们这些孩子其实资质很不错，这么差的老师，每年600分也有人能考上，要是真的能有北大清华毕业的老师愿意在周末和寒暑假过来给孩子们上课，我们都特别感动和支持。别说清华北大了，我们这儿的老师连山西师大毕业的都少见……

　　TNBT管理员:

　　好的老师，可能就是一个学习习惯的养成，可能就是一个学习方法的指引，可能就是一个学习思路的指点，就真的能改变孩子的学习方式，从而改变一个人的人生。所以说，教书育人，百年大计。所以说，在我看来，师资，才是教育行业的决定性因素。

　　TNBT管理员:

　　刚才我跟大家已经详细阐述了我对于教育的理解，下面一个议题就是为什么我一直在唱衰K12领域里的在线教育？

　　其实对于在线教育，我是又爱又恨。爱的是，当年刚开始教育创业的时候，我是希望仿照王思聪的网红经济，把清华北大的高考状元们也变成网红，通过在线教育平台采用直播录播等方式做大做强。

　　恨的是，我尝试了无数种方法，在不缺资金、不缺师资、不缺人脉，甚至不缺流量的大前提下，还是失败了。

　　TNBT管理员:

　　所以作为一个失败者，从此我就开始了唱衰在线教育的道路。从两年前我就在公开的教育论坛上说过。两年过去了，可喜可贺的是很多融资数轮的知名在线教育平台都没能撑下去。很感谢这次机会能让我跟大家分享一下我心中的痛。

　　K12领域的在线教育，和其他领域的在线教育截然不同。对于职业教育、成人教育、素质教育等多个领域的在线教育，我非常看好。但是对于K12则不然，其中的行业痛点，是阻碍了在线教育发展的根本性问题。

　　TNBT管理员:

　　第一个问题，就是受众的事情。大家可能会觉得，在线教育的受众会非常广，不局限于地点，不局限于空间，不局限于时间，广阔天地大有可为，只要你有电脑、手机、pad等各种终端接收工具，都可以随时随地的学习。但是实际上，对于全国范围内而言，能够实现设备匹配的，其实只有北上广深等少数的一线二线城市。而对于那些三四五线城市来说，现实条件根本就不允许。比如我去的山西运城、河南濮阳、山东淄博、湖南娄底、江西吉安等很多城市的知名中学，就不具备这样的条件。

　　而对于有些硬件条件满足的地区来说，社会的普遍意识形态不允许，也是一个大问题。对于学校来说，他们无法接受外来的和尚好念经，而且抢了自己在学生心目中至高无上的地位这件事情。对于家长来说，学生拿起手机就等于拿起了游戏，不管学生怎么说，他们都一概置之不理。举个例子，我公司有个老师，本科毕业于北大，高中毕业于衡水中学，他就表示是到了高考结束，才从父母的口中知道有“微信”这么一个app。微信有多广的覆盖面大家都清楚，微信尚且如此，何况在线教育呢？

　　TNBT管理员:

　　如果说第一个问题只是由于先天性因素局限，而导致受众面减小，但是对于企业生存发展来说，一二线城市等符合硬件条件和意识形态的地区也足以支撑若干企业IPO了，其实无伤大雅，那么我就来跟大家聊聊第二个问题。

　　TNBT管理员:

　　这就是目标客户群体选择面太广以及获客成本太高。我为什么喜欢做下沉市场的教育？因为我发觉，教育支出的多少，与家庭经济水平基本无关。富裕家庭在教育部分的支出固然多，但普通小康家庭在教育上的支出可没有少多少。甚至中国有句老话，叫做“再穷不能穷教育，再苦不能苦孩子”说的就是这个问题。对于三四五线城市来说，教育的出口，只有一个，那就是高考。也就是说，只有通过高考，才能实现人生的跨越。

　　TNBT管理员:

　　但是对于一二线城市则不然，这里的孩子们，选择面太广。高考并非唯一途径，还可以选择出国啊，或者读2+2啊，或者直接工作啊，甚至东南沿海地区还有更传统的玩法，通过各种方式走出国门移居境外。

　　那么如此优质的一二线城市市场，就被分割成了无数的板块。K12只能是其中一块蛋糕。再者，在一二线城市的教育市场，由于培训机构太多了，所以机构之间拼价格，拼师资，拼口碑，拼服务，也让学生和家长们有了太多太多的选择。从而变现的拉高了获客成本。原本在线教育就是按量取胜的，这大蛋糕被无数次分割，其利润空间已经所剩不多了。

　　TNBT管理员:

　　第三个问题，其实是我在创业过程中反复多次的想要去解决却始终无法解决的核心痛点。也就是所谓的“师资评判标准”和“复购率”。

　　我们都知道，K12领域的在线教育拼的就是师资。一个牛逼的老师，是可以自带流量的。但是，对于平台和平台之间的竞争，举个例子，你无法评判腾讯课堂的首席高考数学老师和CCtalk的首席高考数学老师谁更牛逼。因为师资评判，是取决于这个老师的授课风格、教学经验、教学成果的。

　　TNBT管理员:

　　在同等教学经验的情况下，不同的授课风格无法评判，而教学成果，更是说不清，举个例子，一个衡水中学的数学老师带的高三班级出了30个清华北大，一个人大附中的数学老师带的高三班级出了20个清华北大，你难道就依据30比20的数量差异，就能判断衡水中学的老师比人大附中的老师牛逼吗？

　　而且我们都知道，学习方法千万种，你只有静下心来专心研究其中一种，才有可能完全吃透，想左右逢源都学习掌握几乎是不可能的。所以对于消费者而言，哪个老师最牛逼？究竟应该选择哪个老师？大家都不知道。

　　TNBT管理员:

　　再一个就是复购率，或者说复播率。复播率越高，也就是说同一个视频产生的经济回报越多，实际上也就越赚钱。

　　对于K12这个领域而言，虽然通过在线教育实现了空间和时间的自由，但是无法具体的改变各省市之间的真实差异。

　　TNBT管理员:

　　也就是说，我们都知道，河北的生源质量明显好于广西。那么同样一个题目，我给河北的考生讲题，可能直接针对题目展开讲解和引申就可以了，这样30分钟即可讲完；但对于广西考生而言，我一边讲题目内容，还得一边帮助考生回忆基础知识和公式，然后再去讲解和引申，这样可能得讲1个小时才能讲完。

　　那对于老师而言，我总不可能为每一个学生都单独录制一段课程视频吧？如果采用直播的方式，也很难保证在场所有人的听课效果。这就是最核心的痛点了，复播率远远低于你的预期。

　　TNBT管理员:

　　总而言之，以上三点，说明了教育的在线化是有巨大的难度，这也就是促使我一直以来唱衰在线教育的本质所在。

　　所以说了这么多，下沉市场到底有多赚钱？

　　TNBT管理员:

　　教育行业，“降维打击”是非常关键的。在北上广深，清华北大毕业生不算什么很稀缺的存在，但是我们都知道这些来自全国各地的高考状元们基本都是单向流动，不可能再回到家乡发展，所以对于他们的家乡而言，他们无疑都是神一般的存在。

　　所以对于他们而言，他们的价值在下沉市场被无限的拉高，成为百姓眼中争相追逐的目标。

　　TNBT管理员:

　　那么，如何选择下沉市场呢？选择落后但不贫穷的地方，这非常重要。毕竟我们不是纯粹做公益慈善的，落后且贫穷的地方，我们也没法获得利润回报。

　　什么地方是落后但不贫穷的地方呢？举个例子：山西晋城。山西晋城不通高铁，也没有机场，交通极其不便利，在当地餐饮界，“李先生”“德克士”就是顶级的存在了，可想而知当地有多少闭塞和落后。但是晋城却拥有晋煤集团这一世界500强企业，以及遍布全城的大大小小各种煤矿。大家懂的，家里有矿，有钱都没处花，又想走出大山深处，教育是必然选择。全国范围内，所有矿产资源型城市都是如此。除此之外还有很多别的类型的城市，无一例外，落后但不贫穷。这就意味着财源滚滚来。

　　TNBT管理员:

　　那么，如何进入下沉市场呢？找到一个当地的关系人士非常重要，这是肺腑之言。比如对于我们教育行业来说，关系人士无非三种，地方官二代，教育部门老领导和知名老教师，地方知名教育培训机构老板。这些人的影响力只在本地有效，而且都对本地的教育市场非常了解，有足够的渠道资源打通关系，那么我们需要做的就是许以利润回报，当我们有了共同的利益诉求，我的事儿就是他们的事儿，何愁大事不成？

　　TNBT管理员:

　　那么所以，教学成绩非常关键。而对于我们不是很难。因为这些市县重点中学，已经完成了生源的筛选，只是这些好生源没有与之匹配的优质师资和教学课程体系，那么在我们给当地配齐的情况下，在好老师的点拨和指引下，出成绩是必然的。

　　TNBT管理员:

　　当然，要想让这群人愿意见你，以及和你合作，也不是简单的事情。首先，你得有个足够牛逼的官方身份，有官方组织部门给你背书，比如政协委员、侨联委员、欧美同学会理事等等；或者你有什么朋友同学故旧是当地走出来的，通过央媒和官方组织联系上他们。这也是为什么我要努力去获取那么多官方组织身份的原因，并不是大家看起来的装逼，确实是业务有需要。然后，跟他们讲讲政治，攀攀关系，谈谈交情，我相信，很容易可以和他们打成一片。剩下的，也就简单了。

　　TNBT管理员:

　　其次，不要干涉当地的收费标准和费用来源。对于收费标准来说，我们通常是需要固定回报额度，但是我们得一致对外告诉家长和学生们，对外报价是公开透明合理的。当地的费用主要有几种来源：学生缴费，学校小金库和教育局行政拨款。不管三种类型的比例有多少，一概不要过问和干涉。

　　最重要的，就是要对结算方式和时间协商一致。现在对于结算来说，有很多新的玩法和套路，这里由于敏感话题，就不多说了。

　　TNBT管理员:

　　那么，如何在下沉市场开展合作呢？

　　首先我们要明确自己的定位，我们不是去麻烦关系人士的，既不是要求他们办事儿，也不是要求他们赏口饭吃。所有的合作，都是互利互惠的，而且究其根本，我们是去帮助当地的学生们的。因为我们带来了来自清华北大最优质的师资，以及完善的教学课程体系，通过我们的培训，一定可以让当地的学生们更加容易的考出高分，从而走出家乡实现人生飞跃。

　　TNBT管理员:

　　那么，在下沉市场的核心痛点或者注意事项是什么呢？

　　首先，法务和合规的问题。在当地开展教育培训工作，我们之所以选择入校培训，就是因为可以规避掉办学许可证这个限制。和当地公立学校合作，是一定要签合作协议或合同的，虽然具体协议的条款和你当地的关系人士的能力息息相关，但是合作协议或合同一定要正式签署盖章，并请当地消息人士或者媒体现场见证，以免日后被跳线或扯皮。

　　TNBT管理员:

　　其次呢，我们需要设计出一个完善的盈利模式，我做生意的原则就是，每一个人都要赚到钱，哪怕赚的少一些，这样他们才会上心的帮助你。

　　我自己的模式很简单，由我公司提供优秀的师资和完善的课程体系，到当地公立学校去做入校培训。如果当地教育部门受限于上级主管部门严查不方便安排入校，那也可以由公立学校指定一个培训机构作为办学场地来承接。

　　TNBT管理员:

　　那么，在下沉市场的核心竞争力和壁垒是什么呢？对于核心竞争力，很简单，就是我们无比优质的师资。一旦没有办法给当地输送足够合适合格的优质老师，我们就没有办法继续拓展下去了。好在目前为止，我认为我们还远未到天花板。

　　TNBT管理员:

　　一定要是公立学校来指定。这里面有个门道：首先是不需要我们机构出任何的场地费用，节省一大笔开支；最关键的是可以把招生的压力和责任转嫁给学校。对于K12阶段的学生而言，谁的话最好使？班主任的话！所以，我要让班主任帮我招生。而这对于他们来说，就是举手之劳。

　　至于利润分配，我通常采用的是固定回报，即不管我在当地一个班型的课程最终能赚多少钱，我都只要一个固定数额的回报。这个固定数额已经能够让我赚到100%以上的利润了。同时我们也规定，低于30人不开班。鼓励公立学校多招人。因为人数越多，实际上（政策法规所限不予显示）也就越多，这就是个互利互惠的事情，大家都愿意去做。

　　TNBT管理员:

　　那么，在下沉市场的核心诉求是什么呢？其实很简单，对于学生和家长来说，只要能有一个方式切实有效的能够让自己提高分数，考上更好的大学，那么这就意味着改变命运；对于学校老师而言，虽然从外面聘请优质师资过来是抢生意的行为，但入校合作或者指定培训机构合作，本身就是校方行为，通过招生还可以获得利润回报，最关键的，如果真的出了成绩，这个成绩必然要算在自己头上，所以权衡利弊之下，老师们还是很愿意配合的；对于关系人士而言，既能赚钱，又能不招老百姓愤恨和骂，唯独教育和医疗才能解决名誉问题；对于学校和教育部门领导而言，出成绩，就意味着政绩，仕途的追求高于一切。

　　TNBT管理员:

　　话题展开到这里，基本也要到尾声了。最后一部分由于政策法规所限，不敢在文字上过于展开发散，欢迎有兴趣的朋友们私下和我探讨。最后说一句，我通过这另一个维度的教育创业快速实现了个人财富自由，我也非常期待各位朋友们能够合理利用和调配整合自己的资源！

　　期待大家跟本人建立起合作，咱们一起把蛋糕做大，共同实现更多的财富积累。谢谢！感谢凌宇给我提供这么一个平台和机会。欢迎提问与私下交流。再次感谢大家的支持！

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