他的企业拥有着复合材料开发的先进技术和设备，在2006年之前，打打广告，做做生意，企业的日子也比较滋润，之后就急转日下，产值从每年两千万，降到了每年一百万，眼看企业频临倒闭，在这时，他毅然走进了网络，放开手脚做起了网络营销，三个月就扭亏为盈，还曾接到过阿富汗一航空公司九千多万的订单，从此进入了业务量倍增的网络快车道。

现今他的企业每月营业额上千万，净利润稳定在每月三百多万。他就是深圳科拉斯复合材料有限公司总经理班良民。

记者：首先感谢班总接受我们实战商业智慧杂志的专访，您是我们第四十四届的优秀    学员，先给我们的听众介绍一下你，以及你的公司。

班良民：好的，我这个公司是1996年9月6号成立的，主要从事的是新型环保建材的研发、生产、销售。在这种情况下我们从1996年开始研发，后来在推广过程中都是传统的模式，它靠的媒体就是平面媒体，报纸、杂志、户外、展会，主要靠这些，效益还可以的。但是在2004年之后效益已经开始走下坡路了，具体原因不知道，刚开始并不知道，为什么？就是原来在报纸、杂志上我们投的广告费的收入一般是1：10，但是在2004年往下是一年一年下滑，投十万收入八十万，五十万，四十万，二十万，亏平。

记者：能看到很明显的这个线？

班良民：公司的效益就是这样。

那么我们就是直线下降，最后到赔钱，没有效益，不知道为什么。再后来就是在2006年的时候接触了一家网络公司，网络公司算是一个行业门户网站让我们投广告，我们做了一下，效益非常好，非常好。

在这个基础上我们就开始重视网络营销，重视了网络营销，但是没有方法，没有技术，仅仅是从人才市场招聘一些学过计算机专业的人员来做，我们找的是福州大学三个应届毕业生，底薪开的非常高，底薪三千，另外加提成，从2006年招过来整整做了两年。因为其它的媒体，报纸、杂志我们没法儿做，没有效益了，这几个人维护的过程中没有效益，还是没有效益，公司还是赔钱，一直赔到2008年。在2008年的时候我就不能这样做了，公司就改变了，就是说我的工资不开那么高，一千块钱基本工资，提成从1%加到3%，业绩跟提成挂钩，所以电子商务的这三个人辞职不干了。在辞职不干的情况下第一我知道电子商务的重要性，我们就不断的招，所有做的业绩都是偶然性，很有偶然性，也许这个月推广的好来两个客人，也许推广的不好就没有客人。所以公司的现状，我原来营业额每年基本上是两千多万。

记者：2004年之前的时候？非常稳定的？

班良民：对，到2008年、2009年已经降到了两、三百万，两、三百万的营业额，公司肯定是赔钱的，产品是好产品。

记者：那时候已经很焦急了？

班良民：对，在这种情况来讲第三步就是断断续续的招来人给我做，做的好就有一些效益，没有就算了，员工也不稳定了。所以我着急了，着急开始找网络营销，找网络营销也听了其它的课都对我的思想没有震撼，李晶老师，听她讲的公开课。首先这个公开课给了我思想，给别人讲网络营销的思想不一样，我才参加了四十四届学习。

四十四届参加了三天两夜，三天两夜在东莞听完之后我知道了以前这三、四年过来所做的一切事情都是错误的，这个错误跟单仁老师说的一点都不差，老板认为我不懂网络营销，我招了人就能做，错了，老板一定要知道，你要懂得这个策略，你一定要懂，你不懂的话员工他做不好的。所以这个概念就转变过来了，不是我不能，我能做，技术性的可以叫你们来做，这是一个道理明白了。第二个来讲网络营销的路子我知道了，付费的，免费的推广，然后要做营销型的网站，这些我都非常明了。

我做的第一步，在参加完这个课的第一步我们原来的网站要改，也是通过单仁资讯下面的牛商网做的，把原来的一个普通网站转变成了一个营销性的网站。我的网站做的是大概是7月15号左右，我给员工发誓言，三个月公司要扭亏为盈，第二个就是在春节前公司要盈利到一百万，然后就是在2011年公司要打翻身仗，具体翻到哪一步没有具体做，这就是我们在去年参加完单仁资讯课以后我给员工做出的承诺。我说如果三个月不能扭亏为盈，我跳楼，从地王跳下去，员工跟不跟我跳，你们有这个决心没有？

就是这样，那么我首先第一个从网站开始建设，第一个知道的就是网站要变成营销型的网站，第二个在网站里面的首页一定知道我是干什么的，一定要知道我是干什么的。

班良民：第二个在我的网站的首页一定要突出我的核心卖点，你卖点卖什么，你的核心卖点是什么我要知道，这几点我掌握的非常好。所以说从我的网站大概是2010年7月15号做好以后基本上每一天我们在百度做的付费推广，公司也招了几个做搜索引擎优化的推广，这样来讲基本上从每天访问我网站的十几个人，一百个人，三百个人，最后增加到一千个，每天有一千个。

加上论坛、博客都有，我们都做。这样做起来从8月初，8月、9月、10月这三个月盈利一百万，盈利达到一百万。

记者：三个月盈利一百万？

班良民：三个月盈利一百万，而11月、12月盈利每个月增加一百万。在这里我们接了一个最大最大的大单是阿富汗，越是战争，越是战乱的地方越喜欢这种建材，阿富汗这一单是我们有史以来接的最大的，是航空公司的，他们自己这家公司自己拥有四个油井，两个水泥厂，有24架美国波音飞机。当时我回中国没有飞机，准备用专机送我过来，我到他们国家，他们国家副总理，商务部的部长都接见我。我们签这一单就是九千多万，快一个亿。

记者：很振奋的一单。

班良民：这样来讲一单一年的收入就够了，不仅是我的客户增加，产品销量增加，而且在国内要求给我的合作的人也不断在增加，那么在2010年年底的时候，在国内的山西运城、河北唐山、安徽六安、福建泉州已经建立了四个生产基地，都是通过网络跟我合作的。

这样来讲就是说从我们的效益，从2011年在做一个阶段划分的话，我不是说三个月扭亏为盈，三个月盈利，先扭亏，后来三个月盈利一百万，后来变成一个月盈利一百万，到2011年每个月的营业额都是上千万，每个月的盈利就达到了三百万，这仅仅是我深圳总部的，还有我的基地呢？我的几个基地都在成倍增加，所以从我们公司的经济效益和社会效益都是非常客观的。

作为网络推广对我们来说改变了科拉斯，改变了班良民的命运，也改变了很多很多想跟我合作的人的命运。原来合作他不了解我，不知道我，不知道用这些建筑垃圾还可以做建材，还可以赚大钱，而且通过网络了解了我们国内就有一家最大的生产环保建材的，而且都是以工业废料为主做这个建材，那么我们做的非常好。

所以目前公司的业务不仅仅是面对国内几家基地，而且我们现在已经在国外，最远的到非洲的卢旺达，非洲卢旺达的总理在十月底要到中国来亲自找我，跟我见面。安哥拉有，这是非洲。到欧洲也有合作的，包括到中亚的几个国家，哈萨克斯坦，吉尔吉斯斯坦，乌兹别克斯坦都跟我们建立了合作关系，包括到南亚，印度和孟加拉，东南亚马来西亚、菲律宾基本上都有。

目前来讲公司的业务上来讲我如果用一个量值的话，每一天登录我们网站的人有千上人登录我们网站上看，第二个在网上询盘的大概每天也有上百人，打电话咨询的一天也有三百个电话，每一天到我们公司拜访的不能低于十个，亲自来的不低于十个，国外的客户每周不能低于三家。这个量，一天的量应该是我们过去一个季度的量，以前三个月的量，现在一天的量，所以公司也在扩张，也在招兵买马，一个是深圳公司，深圳就是总部，第二个我们基地的建设，第三国外的建设。通过这段时间，我们的新产品，新技术，因为客户的需求大了也在不断的发展，那么我们公司的远景规划是准备在2012年的产值要达到两个亿。

记者：现在的话都是一些倍增的战略性的发展？

班良民：倍增的，有几倍的增长，不是说我增加了10%、20%，早的话我们预计在2014年，最迟我们在2015年公司上市，已经有几家投资公司来找我们，我们不接待。

记者：现在是战略部署。

班良民：对，因为我现在有很多不成熟，我说我不要你策划上市，我是靠我的实力。原来我称是国内最大的，现在我能称为亚洲最大的环保建材生产基地，你想我在山西的基地是跟中铝集团合资的，中铝是全国一百强嘛，我们那个基地占地580亩。

记者：现在我们讲合作，基地的合作是一个什么形式来合作的？

班良民：因为我们公司是专业从事环保建材研发的，既然是从事研发的，技术、设备是我的，而作为任何一个合作者，我的目的就是利用他当地的资源。

记者：现在咱们再讲一下比较振奋的就是阿富汗的订单，这个订单是一个什么样的过程？

班良民：当我们公司网站刚刚做好之后，做好之后他是通过中文网站，不是通过外文网站。我们网站刚刚做好之后阿富汗有一个在中国的留学生，武汉理工大学，他在武汉理工大学上学，他们国家就委托他寻找中国有没有这种建材的，有就联系一下。这个学生中文名字叫做白勇胜，这个很厉害，这个人以后就是驻中国大使。

记者：以后是阿富汗驻中国大使？

班良民：他毕业了，现在又转到北京中国语言大学。他搜到我们，然后到深圳跟我谈，谈了之后让我到阿富汗去，我到阿富汗去了之后最后他们到这边来，几次就把单定下来了。所以我们阿富汗这个订单是这样的，目前我们在新疆建了一个基地，因为这个路途太远了，在新疆建了基地生产建材，从新疆输出到阿富汗去，路途近一点嘛。

记者：也就是说通过留学生搜到你的网站进一步洽谈的？

班良民：对。

记者：非洲和欧洲的这些订单呢？

班良民：非洲和欧洲订单一个就是通过阿里巴巴的英文网站，还有一部分还是通过中文网站，因为他们这些国家在中国现在都有办事处，他们就搜索。像卢旺达他们在深圳有办事处，深圳办事处搜到我们就来考察，来洽谈，我都有照片，考察、洽谈几次之后就邀请我们到他们国家去考察，现在合作关系已经建立起来了，他的总理亲自到中国来拜访我。

记者：对这个行业的教育，还有你本身在技术能力的展示在网上是怎么样展示出来的？

班良民：有几点，首先第一个我的企业是国家高新技术企业，第二个来讲就是说我们国家循环经济的一个示范单位，第三就是在节能环保建材的国家标准是我来制定，我来起草的，都是我来做的。这样从网站上就给客人一个展示，这家公司的历史，这家公司的实力确实可信的，那么来讲跟他合作我们是放心的，基本上是从这几个方面。

记者：以前谈来谈去，比如说别人找到你，可能客户还比较牛，现在的话网上找到你都非常尊重的。

班良民：对，因为我做广告，他们做广告，跟客人沟通过程中是一个漫长的过程，而且越漫长客人对我的产品可能就是说问你很多问题都是没有价值的，当今天这种方式来讲他找到我之后他会收集一下我的同行，当收集同行之后，同行从实力到服务，到公司的知名度都跟我是没办法比的，那么他就有一种思想，跟我谈的过程中就是说他找到我，他有求于我，不是一个买卖关系，他怕我不给他合作，一旦我不跟他合作，再找到一家像我这样的公司就不容易。这个比较法就非常好，不像以前他不可能北京、上海几家公司都考察一遍去，他到我这儿考察以后，好，如果不跟你合作，我还可以去考察别人，这是以前的，现在从网上就做好对比了，对比过以后深圳科拉斯确实实力最强。

记者：过程已经完成了？

班良民：对。

记者：现在介绍一下你公司团队架构情况是怎样一个配置？

班良民：从公司的主要架构来讲我原来是分了十多个部门，现在基本上是五个，非常精简了。原来肯定有策划，有销售的，因为这些我全部都合并了，合并了把我公司整个过程分成三个大的部门，三个大的部门就是前、中、后，前就是公司的项目的策划，网络的投放，我们第二步就是沟通中，一旦把广告打出去客人就沟通中，沟通好了差不多就到我公司来，来了大家就去谈，如果没有谈成这个客户就暂告一段落，如果成交签单，这是中。

签单过之后我就有一个后续的服务，上门安装、调试、培训，就是售后服务了。就是目前由原来的十个部门，现在精简到五个大的部门，这五个大的部门来讲就像我刚才说的一样，有一个电子商务部，招商运营部，售后服务部，外贸，策划，就是这五个大的部门。从管理上比以前简单，也简单多了，他了解完之后很多公司通过网上了解，大家通过QQ沟通，通过视频沟通。原来从电脑上，从网上看到了，现在到这儿看到实际的东西，

记者：来了之后其实已经进入成交的洽谈阶段？

班良民：对。

记者：去年的总体业绩怎么样？

班良民：在上半年没有参加课之前都是赔钱的，每个月要赔进五、六十万，最起码后三个月，我说八月、九月、十月这三个月是扭亏为盈，十一月、十二月每个月盈利一百万，到现在就变成每个月两百万、三百万。

记者：现在就你自己接触网络以后，网络营销这个过程，你觉得给没有做网络营销的朋友什么样的忠告和建议？

班良民：我觉得不能用太抽象的语言表达，用很实际的语言去回答的话，在市场经济竞争那么激烈的前提下，任何一个企业真的离不了网络。我以前是不上网，也不懂，自己把自己封闭了，那么到今天我出差的情况下手提电脑是不离手的，每天住在酒店里，进入酒店的第一件事电脑打开，有没有邮件，有没有需要我处理的问题，每一天都离不开。人家说如果说中国移动的广告是叫什么改变生活？

记者：移动改变生活。

班良民：与其说移动改变生活，倒不如说网络改变生活，而改变的太多太多，我希望我目前，特别是在深圳这个地方不管是从事技术研发的，还是从事贸易的，老板能够早一天认识网络的重要性，如果早一点进入这个网络电子商务的情况下可能就跟我一样，你的效益就会更好一些，而且就是说早一天认识，早一天重视，那效益就会早一点，而且来讲他是以后企业再去营销的过程中必不可少的，是必然的，也是在那么多推销的像平面广告，媒体广告、电视、杂志，户外的广告，最重要的。

我的公司在这方面的费用大概是这样的，在2007年之前每年的广告费，就是户外的，展会的大概就是一百多万，今年我们网络投入的费用大概涨到三百万，基本上在网络上是三百万，而户外广告，平面广告，加上展会大概就是三十万，发生了质的变化。如果不是去年5月17号参加单仁老师课的情况下，如果有一个人说班总，你的广告费不能再这样投了，你在网络里每年投一百万吧，我会骂他神经病，绝对不会接受的。95%以上的费用都是在网上，除了公司的生产成本的开支，我买原料要花钱，这是最大的开支，除了这个以外我最大的开支就是网络，就是搜索引擎，付费推广，免费的推广加上博客，加上其它的论坛我们都在做。

记者：现在感谢班总接受我们实战商业智慧杂志的专访，祝您早日达成目标，早日上市，在网上取得更好的成绩。

班良民：谢谢。