这张某大学毕业生在宿舍阳台挂出的标语，近期在各大网站疯狂转载的图片，字里行间中即表达了师兄与师妹间的情意，又渗透出的尴尬与无奈。这张图唤起了我对多年代理生涯的感慨，企业与代理商正像一对师兄妹，师兄想娶师妹不嫁的有之，师妹想嫁师兄不娶的有之，师兄妹情意浓浓的亦有之，就让我说说这师兄与师妹的那些事儿。

师兄有意师妹无情型

道达尔，这世界四大石油公司之一的大师兄，七十年代就进入中国设立了公司，是跨国石油企业中最早进入中国大陆的，但直到目前为止其市场仍旧是伐善可陈，远远低于美孚和壳牌，甚至连新进军的BP、嘉实多都赶不上。道达尔销售代表竟然对代理商们说：“只要能做出量，什么都可以谈!”(原话)。

这位师兄的爱似乎有点没有原则了，这没有原则的爱却没能换取师妹的芳心。道达尔以返利等优惠为诱饵，一味追求销售量，使市场窜货现象严重。在高额业绩奖励下，市面上甚至出现了低于批发价销售的道达尔润滑油，这让师兄恼怒不已，师妹纷纷拂袖而去。

2011年上海车展，道达尔展台门可罗雀

师兄无情师妹有意型

美孚这石油界的另外一位大师兄，重金投放的海量广告让江湖中到处都流传着他的故事，师妹们当然喜欢这种名声在外的大师兄，纷纷投怀送抱的师妹们做了一段时间后，发现自己完全变成了货品的“中转站”，许多代理商一年忙下来，量做了不少，但毛利才三四个点，即便如此，美孚依旧以铺货率、网点到达率、商品陈列规范等苛刻指标进行考核。“行者上，弱者下”，每到年底，师妹们人人自危，都不知道自己会不会被大师兄赶下山。所以，这几年美孚的市场占有率近期不断下滑。

师兄师妹情意浓浓型

“从头开始”是生发行业内的大师兄，虽然十几年“闭关修炼内功”苦心钻研产品功效，但是酒香不怕巷子深，桃李不言下自成蹊，小师妹们纷纷投在这位武功高强的大师兄门下。据统计，去年在全国已经拥有300多家代理商，5年以上的代理商超过一半，最长的代理时间是14年，此外还有上百万的忠实用户。今年4月，从头开始代理商大会在北京隆重召开，大会总结了其十几年代理商政策的成功之处。

值得一说的是，从头开始吸引小师妹们的方法还真不是靠高额的返利，它是将小师妹视作战略伙伴，目标是携手将本门派的武功发扬光大。从头开始挑选代理商并不将销售能力放在第一位，而是更看重代理商的忠诚度。这一点十分值得借鉴，我曾经代理过一个犬粮品牌，在众多代理商中，有一家实力非常强，从企业要来的优惠政策也更多。短短半年时间，这家强力代理商俨然凌驾于企业之上，随意定价，跨区域发货，搞得市场乌烟瘴气，企业也是投鼠忌器，拿他没有办法。后来其他代理商纷纷推出，这家强力代理商看到市场下滑，转投其他行业，该犬粮品牌元气大伤。

从头开始央视广告

此外，据业内人士评论，从头开始这位大师兄对师妹们关爱有加，从头开始理念是“把产品卖出去从来都是企业自己的事”。一些企业认为把产品卖给代理商，销售工作就结束了，经销商如何再把产品卖出去那是他的事，因此企业的销售政策除了返利就没有其他内容。而从头开始认为销售始终是自己的事，因此在销售政策上支持代理商搞好销售。不仅在“家庭医生”、“生意经”、“商界”等杂志投放广告，还在影视剧和央视黄金时段投放巨额广告，凭借多元化的市场推广，从头开始在全国知名度迅速提升，非常有效的减小了代理商的销售难度。

看了以上的故事，希望师兄们能引以为鉴，真心对待师妹，师妹们选择师兄也要谨慎小心。师兄与师妹的故事还在不断的上演，希望每个故事都能有完美的结局。