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我们见到了许多初创事业的企业家，在初期成功地吸引了消费者前去消费。可他们的那点吸引力却又不足以说服投资者，让投资者相信他们的产品市场匹配度达标，即将大卖。但是呢，这生意又没有坏到要完全推倒重建。

我发现，要弄清楚经营的到底怎样最关键的问题就是“你的原型消费者是谁？”要能答上这个问题，摆脱这段平庸的日子也不远了。

大部分公司有意针对特定人群开发产品。然而随后现实会给你当头一棒。你吸引到的某些顾客可能是你指定的人群，但也吸引到了此外的顾客。如果你对产品物联化了，那你就能从数据中获取关键信息。如果你没能收集信息，你也能联系一下现有顾客了解一下他们的产品体验。你能从中学习不少，他们也会对此极为感激。

然后你就得深挖数据了。你要在顾客定义及使用案例中寻找共性模式。你要找的不是明摆着的数据—你要试着寻找隐藏的模式。

下面将探讨需辨别模式的领域：

• 公司统计 (尺寸，行业，等等)。
• 主要使用者的工作职能或作用，特别是初期赞助商。
• 销售周期时间，特别是从初期对话到结束之间的时长。
• 公司现有的技术是什么？有没有科技联系/交界面是否帮住其达成交易？
• 你的产品和什么系统互动？这些决定经过特殊处理吗？
• 你的产品可被视为重大难点的解决办法还是现有解决办法的补充？
• 是不是现有系统功能有限所以你的产品能提供更好的解决方案？
• 你的用户组织接受新技术的能力强吗，还是说其只在被“卡住”的时候才接受？
• 针对你的产品目录是否有专用预算？他们凭什么商业案例支取财务投入新产品？
• 他们接受新产品需要经过多少培训？
• 要对他们的原有系统进行多少定制和整合才能让新产品有效？要花多少天才能让他们感到你的产品有生产力？
• 有没有什么主要功能会让新产品对他们更有用处？有没有功能能让产品在组织中被广泛应用？

最好的办法就是添加探寻紧要假设的问题，但移除有的问题的话随着时间推移会难以与数据对比。你不可能永远只找出一种模式。通常，会出现几种常见特性，带来前进路上的难题。

关注你的原型消费者对事业初创的公司很重要。就算你要运行多个实验来获得更多答案，也要运行受你关注的实验。哪些消费者能让你接近并获得长久成功，就算只凭早期产品？杰弗里·摩尔曾将这一群体比作“头一个保龄球瓶”。要是你做不成功，大甩卖的诱惑也可能只是个错误指令。容易达成的目标可不一定像放长线或者分化型产品定位那样在市场中有成长潜力。做出选择吧。哪些消费者最值得推荐？哪些消费者是你要给其他潜在顾客留下深刻印象时最好的案例？如果别人根据你的公司评价你，主要客户对问题和你提出的解决方案最是看得雪亮。你以后可能会去为更大的客户或者接近的市场服务，但是对核心人群/原型多加关注会为你未来发展搭建良好平台。

另外：对这些消费者模式的深入了解确保你关注正事并保持长期业务。就算有失误，他们会相信你在为维持长期发展而问出正确的问题。

本文来自：加速会

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