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专家说：人质谈判中的7个诀窍，让你成为更有说服力的人！
(2016-06-12 16:53:50)
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杂谈 |
多数情况下，我们在谈话的时候都需要一定的说服力。不论你是处理与家人的一些事情，还是买车，亦或是参加一些谈判，说服力永远都是一项非常有用的技能。也许你曾经有读过这方面的东西，也许你已经犯了一些错误。不过没有关系，国际人质谈判专家兼《永远不要有分歧》这本书的作者Chris Voss有一些虽然违反直觉但非常有效而新奇的说服技巧。
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Chris建议我们可以多加关注情感。这样，不仅可以让你解决问题，还能使双方都感到开心。一起来学习下吧：
不要太直接
坦率和诚实都是非常良好的品质。但是当你谈判或激烈讨论的时候不要太过直接，这样会让人感觉你很冲和粗鲁。而且，你的表现会让人觉得你并不太关心对方，相反，你只是关注自己而已。
你永远都不要把一场讨论变为争吵。态度好一点儿，慢下来。Chris建议：不要认为“我是一个非常直接和诚实的人。我希望人们对我直接和诚实，所以我将直接和诚实的对待你。”这正好就是过于直率和咄咄逼人的表现。
所以要慢下来。试试微笑，用友好的语气或平静的声音进行交流。
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不要试图让他们说“是”
曾经很火的所谓成功学一直都在强调双方谈判的时候，要试着让对方说是，让对方按你的套路来走。事实上，这个建议并不对。
假设你是对方，而你一直被迫要说是，你会有种什么感觉？是不是一种被操纵的感觉？人们不愿意说“是”，因为这会使他们对某事做出承诺。所以他们会有所防备。
Chris的建议：当人们说“不”，他们觉得他们保护了自己。“不”是一种保护。“是”是一种承诺。人们担心说“是”会承诺一些什么。但是当你说“不”的时候，你没有承诺任何事。既然你只是保护自己，你就有一种放松的倾向。当人们觉得自己保护自己的时候，人们实际上会变得更加开放。
人们会做一些无益的事情，只是向你证明他们有自主权。如果你向对方明确表示可以说“不”，那么对方会感到自己掌握事情的主动性，这会让他们更加合作。你打电话给某个人说：“你有几分钟的时间可以说话吗？”这时，对方很容易开始变的警惕起来，之后他们马上就想说“不”，因为他们知道，如果他们说“是”，他们就要继续接电话。相反，如果你说“现在不是谈话的好时候吗？”反而可能会达到你想要的效果。
你需要学会接受对方的否定
很多的时候，相爱的两个人也是会发生争吵。但是更多的时候，我们争吵过后发现，其实事实上，我们一直都在拒绝接受对方的一些偏见或者否定，又或者是一直抗拒承认自己的某些问题。其实这个时候，不论你如何解释也许对方都不会接受，因为对方可能会觉得你不理解他，你不了解对方的处境和情况，所以你没有发言权等等。所以，这个时候，你的任何解释都开始变的苍白无力起来。
《永远不要有分歧》一书中这样建议道：“最快和最有效的建立工作关系的方式就是承认所有负面的认知，然后再一一修复。”
所以，不要害怕承认自己的问题或者是道歉。Chris建议：否认一个指控反而只会让指控的内容变得更复杂。你说“我不是不在乎你”，这就可以理解为在否认指控，这是一种非常差的话术。而如果这时你说“我知道这看起来像是不在乎你”，这是承认了负面的指控。
试试看，你会发现说完这句话绝对有意想不到的结果！
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学会装傻
很多的时候，我们在谈判的时候往往会表现的比较强势，很多人认为这正是他们掌控全局的表现。事实上，他们恰恰失去了掌握全局的优势。相反，适当的装傻和随意，反而可以让你在紧张的争论中有着绝佳的地位。
Chris建议：你可以试试诸如“好吧，你想定下日程吗？请设置议程。”这一类的开放性提问。人们喜欢被问到“什么”或“如何”这样的开放式的问题，因为这让他们感觉他们在教育你，并且给他们一种控制局面的感觉。同时，这就会有两方面的作用：其一，它会创造一个更加合作的环境，这意味着你将做一个更好的交易；其二，如果对方试图控制欺骗你，这会让他们放弃守卫，你就可以先得一筹。
对方说是的时候不一定就是表示是，对方说非的时候也比一定表示非
Chris建议：很多的时候，我们在谈判的时候会忽略一些细节，比如对方说的是与非，有的时候并不一定是表示的是与非。比如对方说：就是这样。一般这种情况，表示对方是认可你们彼此的观点，而你也是理解对方的意思。这时候，你们双方的处境是互惠互利，双方本着友好的方式来解决问题，而不是敌对的双方。相反，如果对方说你是对的。那你这个时候就得好好考虑一下，一般我们什么时候这么说话，是不是想让对方闭嘴，又或者是你不认同对方的话但是碍于面子的时候，你会这么说。
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学会寻找双方的平衡点
谈判，其实很多的时候就是寻找双方的平衡点。学会倾听和提问，你就可以有一个非常融洽的关系，可以让对方感觉自己控制到了局面。谈判不是一种争斗，而是一个发现的过程。当你知道他们真正需要什么，知道他们抗拒你的真正原因的时候，你就能够直接解决这些问题。
MIT的谈判课程中有一个很好的例子，讲的是两组学生决定怎么分橘子，每一组都有一些他们需要的信息，但是对方组看不到。
激进的学生会说：“你需要给我所有的橘子。”这些学生得了F。
有合作意识的学生会说：“我会把橘子五五分。”但是还远远没有达到最佳。
聪明的学生怎么做？他们会问问题。他们最终会发现，对方需要的仅仅是橘子皮，而他们组需要的是橘子肉。每一组都能得到自己想要的。但是如果他们不问，他们就得不到最佳的结果。
所以，学会问问题，学会找到平衡点。你就可以达成谈判。
跟对方提出“我该怎么做呢？”的问题
也许有的时候假装没有听到对方的一些提议可以起到一定的作用，但是这种作用也并不是对于每种情况都适用的。很多的时候，你可以试试问对方需要你怎么做。让他们为你解决你的问题，并以他们认为可以接受的方式解决问题。
《永远不要有分歧》一书中这样写道：提出“如何做”这样的问题让谈判继续下去的一种正确方式。通过提出问题，给你的对手施加压力。正确使用“如何做”问句的诀窍是，用温柔和优雅的方式来表示“不”，并引导你的对手提出更好的解决方案，也就是你的解决方案。
通过让对方考虑你的处境，这往往会让他们获得让步。Chris建议：通过很好的提问“如何做”的问题，你要让对方看到你的处境，让他们感觉到控制了局面。你想用谦恭的方式说出你的处境，谦恭是非常有用的。通过这种方式，10次中有9次，你可以得到一个很好的结果。
要不断地提问。在人质谈判中Chris会经常问：“我们怎么知道人质是安全的？”“我们没有那种钱。我们应该怎样得到它？”“可是，我们怎样才能把赎金交给你呢？”这类的问题。
试试看这些方法到底适不适合你，期待小伙伴们留言回复！
本文来自：加速会
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