《丑陋的日本人》的作者曾经用三个以“S”开头的英文字母，概括了过去日本人的基本特征。这三个字母分别代表“Small”（矮小），“Smile”（微笑），“Silence”（沉默），这以概括，确实有点道理。那么，作为日本人中的一部分，日本商人当然也不例外。

    关于这一点，日本人和中国人有些共同之处。例如，中国人也十分重视人的随和（当然包括微笑），也十分强调口开神气散，舌动是非生。

    然而不同的是，日本人在这方面做得比较极端，以至在微笑和沉默中，我们实在难以揣摸他究竟意在想些什么。

     美国人写的《日本人的商务礼节》中有这样一段话：在和日本人交往时，你应该记住以下各要点：（1）日本人认为，必须尽力保持表面上的和谐；（2）在彼此对立的场合，日本人将为了自己，同时也为了对手而努力做到面不改色。由于很多西方人不理解这一点，因此往往将日本人的这种表现视为东方人的高深莫测、尽管日本人并不要求他们这么认为。

    我们应该知道，微笑和沉默是日本人的一种文化习俗，决不说明在他们的笑脸后面包藏着某种故意让你捉摸不透的用意，更不包藏着祸心。

    恰恰相反，日本人能够成为很忠诚的亲密朋友，他们经常不辞辛苦的帮助迷路的和陷入困境的外国人，我本人就曾得到过许多日本人，包括日本商人的热情帮助。

    但话说回来，如果你和一个人交往时，他总是以微笑和沉默作答，你难免会觉得他不够坦诚，甚至对他的表现感到迷惑，更何况他的笑并不那么自然。

    因此，不了解这一特点的西方人，特别是凡事喜欢直来直去的美国人产生那种看法，也是合理的。他们较难理解，微笑和沉默本身是一种表达方式，并具有日本式的含义。按照一般的理解，笑是高兴、嘲弄或轻蔑的表示。

    然而，正如日本软银金融大学的孔健教授所解释的，笑对日本人来讲可能表示“窘迫、迷惑、惊奇、甚至悲伤”，如此多义，外人样当然不解，因为他们具有不同的文化背景。

    日本索尼电气公司前总经理盛田昭夫曾经这样认为：我们（日本人）不擅长用言辞来表现自己。确实，在日本人看来，沉默有时是最好的回答，甚至是最好的情感交流方式：我们不一定非得说话，就像你和你妻子或情人在一起时那样。

    日本著名的野村研究所所长德山次郎博士也曾经对美国《新闻周刊》的记者解释说，日本人历来轻视语言交流，甚至在发生了利害冲突时，日本人也爱保持沉默，直到实在忍无可忍的时候为止。

     但是，从另一个方面说，如果我们将日本人的微笑和沉默与他们的矮小一样，视为一种天生的合理存在，甚至认为是一种友善和谦卑的表示，那可能也会过于幼稚。

    因为，特别在生意场上，日本商人的微笑和沉默完全可能是一种以不变应万变的行动策略。他们的那种礼貌和不明朗的态度，很可能是一种让对方失足跌落的陷阱。

    无怪乎一些西方的商人感叹，要破译日本商人那种沉默和微笑的含义，经常要比破译日本在第二次世界大战中用于和他们潜入敌方的特攻人员进行联系的密码还难。

    因为，这种沉默和微笑，经常是一种随机应变的信号。所以，我们和日本商人交往时必须懂得，日本商人的指导思想是尽其所能和随机应变，而不是固定不变的所谓原则。

    本来，每次商业业务洽谈都要求有某种程度的调整、折衷、灵活。谁都不想无缘无故的让步，但是，如果要将生意做成，谁都要准备作出让步。

    在这一点上，日本商人并没有什么特别之处。不同的是，按照我们的观念，必要的让步可以，但原则应该坚持。即不能作出无原则的让步。而按照日本商人的观念，目的本身就是原则。在他们的头脑中，原则和非原则的边界是比较含糊的。

    这，正如日本作家渡边一雄博士所说的：我们日本人有政策，但没有原则。

     日本一家很有名的影像软件公司大佐科技公司，曾经在大阪该公司的总部，与美国影像游戏行业最大的公司美国商业中心进行一次商谈。内容主要是美方希望的得到大佐公司的同意，获得销售该公司软件许可。

    谈判开始后，美方先简洁的汇报了本公司的贸易总额，以后的市场规划以及销售方针等。同时他们还反复强调指出，在硬件方面，他们已成为美国同行业的领导者，如果能获得大佐公司在软件方面的合作，将对双方都十分有益。

    在美方介绍情况时，日方的代表只是默然微笑，偶尔点点头。等到美方介绍完毕后，大佐公司的代表提出了许多具体问题，如美方机器元件的工程设计，以及美方打算推出舒适新颖的由电子计算机控制的录像游戏。

    另外，日方还要求看一下美国机器的工作模型，以便检验一下产品的同步性能。美国人只带来原则，因为在他们看来，这些具体问题都属非原则问题，在正式达成协议之前没有介绍的必要，所以一时不知如何回答才好。但日本人则不同，在他们看来，具体的细节问题没有弄清之前，所谓的原则是子虚乌有的。他们必须在分析具体情况的同时，灵活的作出反应。因此，在美国人泛泛而谈时，除了出于礼貌的默然微笑，他们还能有什么别的表示？

    日本商人的这种随机应变，实际上也是日本文化的一种象征。我们知道，相扑作为日本的国技，在那儿深爱喜爱。日本人为什么喜爱相扑？不正是因为它体现了力和灵活的结合么？

    并且，同力相比，日本人似乎更喜欢灵活。在当今日本相扑名将中最有人缘的若花田、贵花田兄弟（现改名为贵の花，曾获1992年夏季赛事的全国冠军。他的哥哥若花田是1993年春季赛事的全国冠军）均属灵巧选手。我想说：不懂相扑就无法真正了解日本文化。说得不过吧。