做企业要仔细研究竞争对手的软肋在哪里，也即自己的市场定位在哪里。众所周知，即使再完美的防护，也有其必然的软肋。即使竞争再激烈的市场，也有其必然的空档。西方的市场经济搞了几百年依然还有市场空挡，依然还有新一代的百万富翁、千万富翁层出不穷，更何况当前才30年，许多市场还远没有完全开发出来，还有很多巨大前商机没宥挖掘出来。我们把竞争对手的缺点分析出来，找出这些缺点，弥补缺点，更好地满足消费者。这就是商机，也是我们营销的机会。

    一个偶然的机会，上侮椽果好记星数码科技公司总经理杜国槛和他的团队发现了一个学生学习英语的电子工具。这对于熟悉学生用品市场的杜国槛来说，是一个得大的启发。但是经过了解，杜国槛发现这个行业里站满了大大小小的竞争对手，自己来“晚”了。可是杜国槛研究了市场上的产品后发现，已有的产品有很多缺陷，自己并非没有一点机会。“好记星”目前所处的英语学习工具行业，主要有两大类工具——复读机和电子辞典。作为学英语的工具，复读机解决的是听力和口语问题，而电子辞典解决的是查询问题，特别是电子辞典，一直停留在查询功能阶段。在市场推广方面，整个电子辞典行业终端的卖点一是版权，有的自称牛津，有的说自己是朗文，还有的宣传英双等等；二是“词汇量”，你说你有30万的词汇量，我说我有50万的词汇量。

    杜国槛经过市场调研发现，其实学习英语最大的困难是记不住单词，学生要花费大量的时间去反复记忆，而且效果还不太好。如果能在复读机和电子辞典的基础上解决“记忆”问题，就肯定会有新的商机。杜国槛在市场测试成功之后，“好记星”包装上市，市场销售非常好。   

    早在1958年，日本丰田汽车首次进入美国市场时，年销量仅有288辆。而20年后年销量却达到了50万辆，掠击整个美国汽车市场20％的份额，1985年升25％，又把美国进口车中的主要竞争对手远远甩在后面。

    我们再看看丰田汽车是怎样了解他的竞争对手——大众汽车的。丰田汽车的“高招”在哪里呢？原来，丰田在刚进入美国市场的时候，就委托一家当地调研机构调查“大众”汽车的使用者，以了解消费者对“大众”的不满。以至于大众哪些方面做的不好，丰田公司了如指掌，并指导自己“怎样做”。于是，他们放大车身，增大轮间距，扩大放脚空间，降低能耗，增加马力。他们又采取了具有针对性的市场策略，经过20年，终于将“车到山前必有路，有路必有丰田车”打进美国市场的前两名。

    富康餐厅坐落在广州市太南路的中段，前后是广州市已成规模的装饰品市场，对面只有一家山西省驻广州办事处的餐厅，往东500米远才有丽都酒店及与之相邻的北京路一带的高级餐馆；往西500米左右是起义路，而这一带餐馆却不多。有很好的地理条件，但生意却比较清淡。为此，老板就餐馆为什么生意不好请大家也包括餐馆的员工各找出起码三条以上的缺点来。一个星期后老板就找到餐馆经营的各种缺点120多条，诸如：餐馆定价太高，使附近经营装饰材料的个体商户宁可舍近求远，也不到我们餐馆就餐或是购买“盒仔饭”；宣传推介不够，附近很多商户都不知道这里有一家餐馆；菜色好、但不够多样……等等。“缺陷”一找出来，办法与定位且标自然而然就有了。这种方法定位对比其它方法就会容易得多。

    如印度有家油漆企业，为了在市场上与立邦漆分一杯羹。于是每天了解立邦漆的操作模式和问题，每天都在研究它。立邦漆是世界漆市场的老大，市场份额在印度也是老大位置，它有100多个品种，首先按档次就分为几种，然后每种又分为亚光、半光、全光的，各种各样的颜色。这家印度企业于是想：“有什么办法，我能把立邦漆拉下马来，或者平起平坐。”产品创新的源泉是什么呢？是消费者对竞争对手不满意的地方，竞争对手的缺陷，就是产品的切入点。于是这家企业走访了立邦漆的代理商，以及立邦漆的消费者，调查消费者对立邦漆不满意的地方，经过调查，得出结论以下几点：

    ①     立邦漆贵，有点不值得。

    ②     它这个漆好在哪里，感觉不到，漆刷在墙面上，不会有什么品牌效应，不象服装手表一样，穿上有品牌带来的荣誉感。漆刷上没有品牌标志，不能够满足心理需要。因此许多消费者说，我买这个更注重内在的质量，而不是品牌，只要你做的跟它一样，我们就可以接受。

    ③     代理商说：“立邦漆优点是品种多，但是代理它的门槛比较高，有100多个品种，每一种我进5桶，总共加起来至少500多桶，这么多桶，我没有地方存放，其次是也没那么多资金。

    ④     立邦漆这几种最畅销，其它的销售很少，库存积压资金，这边赚的，那边库存抵消，忙了一年，好象没赚多少钱。

    ⑤     成本太高，资金回笼周转慢，资金周期比较长。

印度的这家油漆公司找到了立邦漆以上五点缺陷后，立刻推出了以下应对措施：

    ①     调查出立邦漆最畅销的5种产品，于是这家公司只做这5种样式的漆。

    ②     生产的漆价格比立邦漆便宜1/3。

    ③     宣传策略和广告语“如果你买这5种漆其中的一种，你没有理由买立邦漆，如果你买这5种以外的漆，请你继续买立邦漆”。

    通过这种操作手法，不到几年，公司就进入前三名，和立邦漆平起平坐了。

    同样，我们再看看美国西南航空公司是怎么了解竞争对手的，了解到这些以后，又怎么改进的呢？

    美国西南航空公司是美国得克萨斯州的一家中型企业，它的定位是飞机短途，所有线路基本都是一个小时，公司所有飞机都是737，这是这个公司一直遵守的规则，这样的做法，意味着节约成本。

    美国机场有一流的、二流的、三流的、而这家公司只选择二流的机场。因为二流机场离市区最近，交通非常方便，路途非常短，你自己开车坐车都可以。第二，如果公司选择一流机场，它在航空公司地位不是老大，也不是老二老三，它在这些大机场里面是小弟，当然机场里，它属于小客户，对它的服务就不怎么样；但它到了小机场，它估计就是老大了，这个时候待遇优先，级别也当然高。

    美国那么多航空公司亏损，可这家航空公司从来没有亏损过，经济效益不错。西南航空公司的经验有如下三条：

    第一．有些方面我必须比别人好。

    第二．有些方面我只要跟别的航空公司一样就可以了。

    第三．有些方面我做的比别人差点，客户也不会在意，因为无关紧要。

   （1）西南航空公司强项。（比别的航空公司强的地方）

    ①减少门到门的时间。因为在短途飞行中，人最关心的是门到门的时间，而不是天上飞的时间，因为地点一旦确定，距离一样，天上飞行时间也一样。但是从家到机场，机场办手续登机等，然后飞机飞上飞下，到了地点又是下飞机办手续，进机场，从机场开车到目的地，这个过程就是门与门的时间，这个时间消费者最关心。因为在短途飞行中，竞争对手不光有飞机，还有汽车和火车。坐火车虽然需要4个小时，你坐飞机是1个小时，可是你去飞机场就可能1个小时，等飞机又是1个小时，下了飞机到市内又1个小时，总计差不多也是4个小时了，那么你比火车和汽车还有什么优势而言呢？

    ②体验轻松活泼的旅游生活，这是美国特色。西南航空公司飞机上乘务员都会讲故事讲笑话，一路上就给你逗乐愉快。因此他公司招聘乘务员最后一个环节就是讲笑话故事。不会讲笑话的会被公司淘汰，这是他公司的特点。

    ③价格低。在他没有参与竞争时，短途票价很贵。因为坐飞机人少，坐不满，当然成本就高。过去这种短途的票价是180～200美元，而西南航空却60～80美元，比过去下降了100多美元。

   （2）一样的地方：

    在安全方面和别的航空公司一样。为什么要跟别人在安全方面一样呢？没有人因为便宜把自己的命搭进去，公司很明白，我虽然便宜，但安全系数必须高，那怎么安全系数高呢？就是机龄短，公司用上几年，这架飞机就卖掉了，所以他在美国评比时，安全系数最高。这样让大家放心。

    （3）比别人差的地方：

     不通过旅行社卖票，不确定座位，没有头等舱，不提供行李转接业务，没有餐饮。航空公司跟饭店一样，都是固定成本极高的行业，只要坐一个人，他周围的固定成本都要发生，为什么好多饭店，赔本也要把客人拉进来的原因，就是一个人和十个人对于宾馆来说固定成本一样。同样航空公司也一样，因为这是这个行业的特点。所以这家公司飞机周转快，别的公司卖6班，而这家公司8班，这样资产利用率很高。

      ① 不提供行李转机服务。

     这意味着节省很多地面服务人员。假如提供转机，飞机一下来，旅客有去纽约的、有去芝加哥的、有去洛杉矶的等，就要安排人员在纽约把行李拿下来放到另一架飞机，如果飞机上坐120人，就要有120人替他服务，这样成本很高。消费者体会不到，但企业在这个负担上就非常不得了。现在飞机一降落，就把飞机上旅客行李放到传带上，一个人就解决问题。

       ② 没有头等舱，全是经济舱。

      这种是短途，50分钟就到了，头等舱和经济舱差别不大。同样大的空间，有头等舱，只能放置 3排座位，没有头等舱，就可以放置 4排座。每排6个，总共24个座，过去头等舱里只有12个座，大部分都卖不出去，现在经济舱都卖出去了，效益又提高了。

       ③ 没有餐饮。因为50分钟，根本不需要吃饭，不吃饭就不需要打扫卫生。

      不提供这些服务，也对吸引客户不影响。毕竟坐西南航空公司的旅客大都是自费旅游的人和小公司出差的人。自费旅游的人，一般不愿意在飞机上吃饭，自己掏腰包，其实50分钟的路程，到了目的地想吃什么都可以，而小公司对于成本是首选，也不需要吃饭。因此，飞机上没有餐饮不影响公司生意。企业价值是使目标消费群得到满足，而不是让所有人得到满足。这两类人对没有旅行社定票也不关心，小公司会自己打电话定票。没有头等舱，自费旅游和小公司出差的人也没资格坐头等舱，因此有没有头等舱与他没关系。所以这家公司的消费群还是比较满意，因为他们不在乎那些缺点。

     因此，创业者在创业的时候要仔细了解你所进的行业中老大老二的成功的模式和缺陷，只有把这些了解清楚，你才会知道自己该怎么做，该怎么改进，这样更容易满足消费者的需求。

作者简介：刘世忠 

中国大陆创业培训第一人，“性格创业论”创始人，中国广告策划专家。刘世忠集老板、教师、作者为一身。被称为教师界的“赵本山”，并被武汉晚报、新浪、网易、武汉教育电视台等40多家权威媒体报道。

    刘世忠出版的畅销书有：

    《选对行业钓大鱼》

    《老板是怎样炼成的——商机发现》

    《老板是怎样炼成的——项目包装》

    《老板是怎样炼成的——项目运营》

    《老板是怎样炼成的——广告与传播》

    《品牌策划实务》