苹果式营销：远不是“饥饿”那么简单  

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关于“排队”的历史记录保持者，一个叫铁道路，它创造了“中国春运”最集中的排队热潮；一个叫苹果，它创造了新品首发当日抢购的排队热潮。

春运正当时。年度内国内又一次的“大迁徙”开始了，据说这次的人数达30亿人次之众。于是，我们又见到了往年的昼夜排队购票，只不过今年的排队，不止在火车站的售票大厅，还有那个叫12306的神奇网站，它最大的神奇在于，你需要刷无数次页面，坚定无数次信心，克服无数次失望，开始无数次忐忑尝试，但最终仍旧是99.99%的伤心。

伤不起的，还有苹果专卖店。

2012年1月13日凌晨开始，仅次于春运买票的大排队，开始在苹果大陆地区的专卖店上演。第一领导力中心发现，这中间有铁杆的苹果粉，又替朋友家人代买的好心人，还有大批的黄牛党，以及被黄牛党临时雇来每人每天100元收入民工兄弟们，各色人等卯足了劲，正在等待早七点的iphone4s开卖。不幸的是，与上次的ipad2发售一样，因为排队所引发的冲突和情绪激动再次降临在苹果北京三里屯店，连鸡蛋都用上了，最后还是警察叔叔帮忙解决问题，但也是从那时起，苹果宣布了没有期限的“暂停销售”。

这下，黄牛们满意了。在北京，无论是三里屯苹果店，还是西单店，门口都有大把的黄牛们，在向店外经过的行人们兜售他们手里先前储备的iphone4s，一般加价500到千元不等，一天要卖上10个，就是一笔不小的收入，这也是为什么黄牛们一定要“逼”苹果停售的主要原因吧，他们也是苹果的“渠道商”，只不过是非官方授权的。

第一领导力中心发现，这次iphone4s登陆中国所引发的排队冲突事件，在随后的两天迅速发酵，关于苹果的阴谋论和阳谋论，再次甚嚣尘上，成为专家和平民百姓的饭后谈资。

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莫非，这次又是苹果有意为之的“饥饿营销”，难道之前让中国消费者“饿”的还不够？如果我们回归到营销的真相，你会发现，事情远没有那么复杂，需求和利益依然是所有商业事件中的全部。

苹果式营销法则一：需求决定温度，稀缺决定热度，当跟风上升到疯狂，利益也将翻倍。

根据消费者需求弹性理论，越稀缺的东西人们越想拥有。尤其是，大陆市场和香港仍然存在二元市场模式（香港是第二批上市，大陆地区是第三批；香港有汇率兑换和税收减免优势，大陆地区与之相比处于劣势），这种模式本身就造成了市场紧缺效应，以至于所有到香港的游客都会接到家人朋友捎带iphone手机的请求。

而国内iphone手机的市场演进是这样的：第一批客户是通过有机会去美国或者欧洲的朋友捎带完成的；第二批客户是从黄牛党那获得的欧美水货机；第三批客户是通过有机会去香港的朋友捎带完成的；第四批客户是从黄牛党那获得的港版水货机拿到的。

这四批客户只能占到国内市场需求的小数点，他们的作用是先锋和榜样，言外之意就是让你羡慕嫉妒恨，心中总有“别人能有我没有”的不满，而当苹果在国内正式上市时，这种情绪已经酝酿多时，该到兑现的时候了，于是连夜排队购机就成为必然，他们的心中挥之不去的真实需求之一就是：必须马上拥有。在这个时候，如果有类似“停售”的事件发生，不管这种停售是主动还是被动的，所带来的饥饿感将更加强烈。但与此同时，这也是一把双刃剑，如果饥饿变成了某种不满和愤怒，那效果会适得其反，苹果再好，也不是非选它一家，这也是2011年之后苹果将面临的三星们的新挑战。

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苹果式营销法则二：一二线城市占品牌，三四线城市占销量，城市为城镇树榜样，城镇为城市做人气。

这么大的中国市场，苹果还没有完全通达终端的雄心和实力，这种情况下该怎么办？找搭档。于是，中国联通和苹果在眉来眼去中有了货真价实的情感，既然是伙伴，能拉一把当然要拉一把，而且拉联通其实就是拉自己。

所以，苹果iphone4s停售之后，除去苹果专卖店和网上商店，联通就成为国内唯一官方购买通道。现成的真机，再加上联通诱人的合约计划，在苹果官方正式恢复发售前的这一周（或许时间更久），可以预期的是，联通将收获数以万计的订单，既帮助苹果消化库存，又能让联通继续扩大“苹果队”在国内的市场份额，这种双赢的买卖，当然是优选项。

联通的压力当然大。因为苹果在中移动的客户超过750多万（2011年中移动董事长对外发布的数据），靠独家代理的方式，抢占iphone4s新购人群和原来iphone3g与iphone4换机升级客户的需求，就成为联通的杀手锏，更何况，在中国广大的二三四线城市，在苹果自己的零售店远不能辐射和到达的地方，有联通这样的伙伴帮忙，当然是好事。

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占据头把交椅，抢先满足需求，争夺对手客户，这是联通在苹果停售之后所面临的事实。

苹果式营销法则三：黄牛党的大量存在，是在为产品的高人气推波助澜，消灭的黄牛党，也就变相打击高人气，适当的妥协对苹果而言至少不输。

这方面不用多说，那些活跃在苹果店外毫无顾忌的黄牛们，又有了昔日的欢乐，他们准备更卖力的工作，争取在苹果恢复销售前，赶紧将手里的存货高价出手，于是他们决定更努力的加班加点，为多赚钱而努力。

而从另一个角度而言，这也可视为苹果的一种妥协策略。黄牛的存在，我们无法估算对苹果造成了多少窜货利益上的损失，但却在客观上帮助苹果启动饥饿营销，吸引更多人参与到苹果大军中去。这也是一种事实，也是所有不同产品黑市存在的一个客观原因。

（未完，待续）

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