昨天看到she兄在博客中发表了题为：《梧州制药，血栓通未来的潜力有多大》的博文，里面提供了很详细的在湖南省各个医院梧州制药血栓通的销售记录，如果此为整个湖南省医院公示资料，那么就可以最终核定梧州制药血栓通在湖南省医院市场的入围率，进行推算到其在全国医院市场的潜力。本人花了一定的时间进行专门分析，以下为分析结果：

一、梧州制药血栓通在湖南省医院入围明细表

（注：湖南省医院数量大概757家，销售备注标明★号为三甲医院，基本上都在二甲医院（含）以上销售，总共入围86家医院）
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http://s1/middle/72faa003ha5a862347c50&690
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   梧州制药一直都在开发二甲（含）以上医院，很少量的开发二乙及以下医院，对于二甲以下的医院缺乏开发力度，恰恰相反，三甲医院开发率达47.37%，也说明了梧州制药医院市场开发抓大头放小头。

二、湖南省三级甲等医院入围明细表

（湖南省三甲医院38家，梧州制药血栓通入围其中18家，销售备注标明★号为梧州制药血栓通入围医院）
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三、梧州制药血栓通在湖南省医院入围汇总表

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    医院数量为在“39健康网”查询到的湖南省各地区、州总体医院数量及三甲医院数量，从上表可以看出湖北省总体医院约757家（其中三甲医院数量为38家，二级（含）以上医院数量为179家），而梧州制药血栓通只入围了86家医院

   总体入围757家中的86家，总体入围率11.36%，而益阳、长沙、株洲、邵阳、岳阳、常德、怀化入围率均低于总体入围率

   三甲医院入围38家中的18家，三甲医院入围率达到47.37%，若加上5家三级乙等医院，入围三级医院数量达到23家

   二级（含）医院以上入围179家中的84家，二级（含）以上医院入围率达到46.93%

四、网上查到的湖南省医院排名

（在湖南省排得上号的，标明★号为梧州制药血栓通已入围医院，总共排上位的有23家，而梧州制药已入围了11家）

第一梯队：
1湘雅二医院：
实力和规模在湖南最强，开放床位3000张。
2湘雅医院：
仅次于湘雅二医院，历史比湘雅二医院悠久，但是人家后来居上了，新建的医院美轮美奂开放床位2600张.
3湘雅三医院：★
湘雅的后起之秀，依托湘雅的招牌，前途不可限量，很多优势学科在湖南居前例，开放床位1800张，加上长沙大河西开发的如火如荼，人口越来越多，床位数也会越来越多。
4湖南省肿瘤医院：
技术一般，但是医生收入在湖南之最，目前开放床位1300张，住院大楼如五星级宾馆，病源充足，化疗分了7个科，放疗分了4个科，妇瘤5个科（共300张床位），普外2个科，想进去很难，厅级干部的关系加大量RMB。
以上4个医院如果能进去，可以富3代。

第二梯队：
1湖南省人民医院：
位置太好了，加上省里，卫生厅大力支持。开放床位1580张，门诊100多万，出院数5万多。肝胆外科医院院中院，收入在长沙不如湘雅，省肿瘤。2011年人事科明说不要人，医院进人非常黑，没有厅级关系不行的。
2湖南省妇幼保健院：
省级专科医院，收入很高，但是很累。开放床位800张。
3南华大学附一医院：★
医院整体实力较强，开放床位1300多，不算多，但是门诊规模巨大，衡阳三甲医院多，所以病源有所分流，最具人性化的医院之一，第一年不要轮科，有处方权即可拿钱，奖金可观，住院医生收入高，主任一般坐门诊，所以科室管的相对较松些。在衡阳一年买房，二年买车不是难事。衡阳城市建设好，城区人口达130万，全部是平原，水资源丰富，未来的大城市。医院关系复杂，进人主任说了算，博士没关系也别想进，别以为每年博士都有安家费什么的，那只是蒙蔽人的。
4郴州市第一人民医院：★
郴州老大，2010年医院开放床位2176张。门诊量160万，出院人次7.3万。郴州在长沙和广州的中间，医院实力又比较强，所以病人流失不多，不过近来高铁运行，有钱的直接去长沙或广州了。医院分为中心医院、南院（肿瘤）和北院（儿童医院）。中心医院收入高，南院实行医药分家，很苦的。第一年的研究生全部轮科，只有基本工资，可伶，而且全部实行人事代理制度（具体好坏不是很清楚，有些人说无所谓），内科医生年轻一线医生巨有钱，每人管10-15个病人，灰色收入直接在一线医生手里，所以二线医生有点难堪。外科一线年轻医生没钱，灰色收入在二线医生手里，所以一线医生只能拿点零头，近年来外科医生流失严重，非郴州人都回当地去了。郴州城市太差，全部是山区，城区人口少，新的楼盘全部建在山上，生活很不方便，城市发展受限制，城区没有一条直路，9曲18弯的，而且房价还偏高。其中心医院新建25层住院大楼，医院欠款很多，福利不行，据说基本工资扣完后只剩下500多，当然高收入的不看基本工资的。热门专业难进，冷门的非常容易，这个医院是签约效率最高的。

第三梯队：
1湖南省儿童医院：
省级医院，开放床位600张，儿科专科医院，儿科现在属于冷门，没什么钱，医院待遇属于省级医院最差的，所以很多人关注的比较少。
2常德市第一人民医院：★
湘西北老大，开放床位1400张。情况和郴州类似，但实力稍逊。
3怀化市第一人民医院：★
湘西老大。开放床位1200张。湘西交通不便，众多人口就一个三甲，病源出不来，医生收入可观。但城市差，地方封闭。
4南华大学附二医院：★
新院建在华新开发区。床位1000多。临床水平和教学都比较好。收入和南华附一差距较大。泌尿外科（肾移植中心）有一定知名度，湖南省人民医院到这边请人过去主刀。
5株洲市一医院：★
开放床位1200张，正在新建医院（株洲中心医院），离长沙太近了，重的 有钱的 都跑长沙去了。但也还可以。
6长沙市中心医院：★
2010年新晋升的三甲，在长沙市级医院名列前茅。开放床位1800张
7湖南省第二人民医院
8岳阳市第一人民医院：
开放床位1029张，年门诊量55万人次，年出院病人3.4万。东院床位约400张。老院区很破旧的感觉，处于闹市区，地盘不大。
9湘潭中心医院：★
湘潭市老大，开放床位1000张，年门诊65万余人次，收治住院病人3万余人次，医院正在九华新区筹建九华分院，床位约1500张。长株潭一体化是发展趋势，区位优势明显，但离长沙太近，湘潭市人口较少，发展是个颈瓶。这个医院还是比较好签的。
10娄底市中心医院：
开放床位1200张，娄底中心医院在娄底地理位置比较好，处于市中心位置，交通也很方便，22层住院大楼已经封顶，到时床位数达1500张，院长比较牛是政协副主席，骨科开展的比较好。娄底城市不大，但是规划还是可以的，目前也处于快速成长阶段。医生待遇在湖南算一般，效益好的科室也是比较滋润的。娄底话不好懂，不过娄底说普通话的比较多。
11邵阳市中心医院：
邵阳老大，2011年据说不招一个人，可见黑暗之程度，全部内部关系消化了，邵阳地偏，民风野蛮，城市太差，不是邵阳本地人想清楚再进去。
12益阳市中心医院：
开放床位1200张，在益阳也是一家独大，目前25层外科大楼已经封顶了，明年可能就要搬过去了。医生待遇不错，比较好的科室小医生比较滋润。城市建设一般，不过离长沙近，益阳有志于打造长株潭第四城。益阳都是讲益阳话，这个对外地人有点郁闷。
13永州市人民医院：★
永州老大，开放床位1000张。永州市人民医院2010年刚创上三甲医院，大概2010年底全部（冷水滩）搬迁至新院，同时永州市人民医院更名为永州市中心医院，老院（零陵区）为南院，新院（冷水滩区）为北院。永州属于湖南落后地区，除了本地人好像很少关注，分配制度差，人才流失很严重。
14衡阳市中心医院：★
衡阳三甲医院5个。排老三，近1年来，由于南华附二的整体搬迁到华新开发区了，所以病源量上来了，日住院人数有超过1300的，但是小医生发展非常受限，主任一言堂，拿钱的是主任，做事的永远是小医生，该医院人次流失非常严重，每年新近人员的很多，走的也很多，不是衡阳人的，来之前掂量掂量。
15南华大学附属南华医院（原415医院）
处于衡阳郊区，规模较小，手外科还行，去年进入的三甲行列，名不副实。

五、医疗卫生机构数量推算梧州制药血栓通未来潜力

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     考虑与步长合作前梧州制药掌握的医院终端约5000家，而全国医院约2万家以上（尚且不考虑2.8万个社区卫生服务中心、3.8万个乡镇卫生院），终端覆盖率约25%，而从湖南省的血栓通的入围情况看，比25%还要低，才11.36%，因全国终端市场开拓的不平衡，说明了湖南省具有很大的挖掘潜力，也印证了梧州制药之所以选择步长，正是看重了其拥有1.5万家成熟的医院终端。

六、梧州制药血栓通市场增长源泉分析

                         全国医院等级分布图（年份不详）

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   从上表看出全国各省医疗卫生机构数量、质量差异很大，这也不难理解为何许淑清要在广东搞血栓通项目了，广东的二级（含）以上医院达到了289家之多。而这也说明各省血栓通的用量应该差别很大，医疗卫生水平高的省份相对用量较大，所以基本药物集中采购二级（含）以上医院数量多的省份血栓通的中标价格及中不中标就显得格外重要了。湖南省二级（含）以上医院占全省医院比重约为27%，略高于全国平均水平25%。

                           2011年最新医疗卫生机构变化图

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  随着未来未来医疗卫生事业的发展，医院数量将以每年4.3%的增长率发展，2020年将达到3.24万家，相对2011年4月年增长53%，而医院的等级比重分布也逐渐向等级高的靠拢，二级（含）以上医院占比由2009年的25%提升到2011年的37%

   血栓通增长市场源泉分析：

1、假设梧州制药未与步长合作前一直在开拓二级（含）以上医院市场，以上表格2010年二级（含）以上医院数量约7700家，与梧州制药未与步长合作前掌握的医院终端相当，而实际上梧州制药应该没有掌握到那么多的二级（含）以上医院市场，肯定比7700家还要低得多

2、梧州制药未与步长合作前2011年的销售目标约为2亿支，而实际上2亿支不是医院饱和的血栓通消费用量，肯定会超过2亿支

3、目前医院总数量约为2.12万家，未来10年将增加到3.24万家，终端市场增长率53%

4、随着医疗改革的发展，二级（含）以上医院占医院数量比重将逐年提升，2011年4月达到37%，未来将维持这一水平甚至更高

5、目前湖南省二级（含）以上医院入围率大概在46%左右，而湖南水平应该略高于全国平均水平，取全国平均入围率40%，意味着二级（含）以上医院尚有60%的增长空间

5、随着老龄人以每年3.28%的增长率增长及患病率趋于年轻化的趋势，老龄人将由目前的1.78亿增加到2020年的3亿，增长率69%

6、血栓通为慢性病用药，未来可扩大医院终端注射范围，由目前的二级（含）以上医院开放到一级（含）以下医院，尚有65%的增长率空间
7、随着用药习惯及药品疗较显著，已经入围使用医院扩大使用量带来的存量需求增加

8、步长掌握1.5万家医院，营销网络强大，逐渐攻克高端医院（三级医院）带来的增量需求

9、步长掌握终端占整个医院终端比重目前约为75%，以步长的营销渗透能力，未来将达到90%以上

  （1）若未考虑开拓一级（含）以下医院市场、已经入围使用医院存量需求增加、攻克高端医院增量需求三个因素

  最保守估计血栓通未来10年潜在需求量：2*（1+53%）*（1+60%）*（1+69%）=8.27亿支

  ---以二级（含）以上医院对应数据来推算，梧州制药血栓通2亿支销售对应数据为：全国医院总数量2.12万家，梧州制药掌握医院终端数量约7700家【全部为二级（含）以上医院】，全国二级（含）以上医院占总医院比重37%,血栓通全国二级（含）以上医院入围率40%，全国老龄人口1.78亿

  （2）若考虑开拓一级（含）以下医院市场，而未考虑已经入围使用医院存量需求增加、攻克高端医院增量需求

  最保守估计血栓通未来10年潜在需求量：2*（1+53%）*（1+60%）*（1+69%）*（1+65%/2）=10.96亿支

 --以二级（含）以上医院对应数据来推算，梧州制药血栓通2亿支销售对应数据为：全国医院总数量2.12万家，梧州制药掌握医院终端数量约7700家【全部为二级（含）以上医院】，全国二级（含）以上医院占总医院比重37%,血栓通全国二级（含）以上医院入围率40%，全国老龄人口1.78亿

    综合分析，考虑未来医疗改革的深入，二甲医院以下将逐渐进入，逐步步入老龄化时代，梧州制药血栓通市场潜力不可限量，海阔凭鱼跃，天高任鸟飞，完全有能力在0.5万家医院对应2亿支，做到2.5万家医院对应10亿支以上.

附：she兄博文《梧州制药，血栓通未来的潜力有多大》链接，并表示感谢。http://blog.sina.com.cn/s/blog_646d54d40100sov9.html

    医院等级划分标准：是我国依据医院功能、设施、技术力量等对医院资质评定指标。全国统一，不分医院背景、所有制性质等。按照《医院分级管理标准》，医院经过评审，确定为三级，每级再划分为甲、乙、丙三等，其中三级医院增设特等，因此医院共分三级十等。