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作者：五五私董会特邀顾问 张屹

导语：互联网真的会颠覆以B型业务为主导的企业吗?答案是：没那么容易!商业本质的复杂性使得B型业务系统和交易都比较复杂，短期被颠覆的可能性几乎为零，但B型企业面对互联网趋势并非真的安全，业务的复杂性也恰是B型企业扩张发展的最大阻碍，所以，B型业务为主导的企业如何面对互联网时代呢?这里是“五五脑洞”，欢迎聆听五五私董会专家顾问们的见解。本期分享嘉宾是：五五私董会特邀顾问实战管理专家张屹先生。

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在“互联网”三个字几乎已经成了经济趋势代名词的今天，不少企业家感到了焦虑，担心自己的企业难以与时俱进，甚至在短期内被不在视野内的对手消灭。但如果静下心来看看所谓“经济结构”这个范畴中的林林总总的商业形态，并将之简单地分为C型(个体消费)和B型(企业消费)，我们一定会注意到，互联网成功的领域基本是C型业务为主的企业或行业，而对B型业务，互联网的影响就没有那么颠覆性。B型企业的老板们，完全无需为互联网热感到过分的焦虑。

B型企业的安全性并非盲目乐观，而是由商业本质的复杂性决定的。五五私董会中，绝大部分企业是B型企业，其中既有产品提供商，如软件、安全设备、通讯系统、化学工业品、军工电源等等，也有提供服务为主的，如呼叫中心外包、搜索引擎优化、办公设备租赁、商业装修、服装设计外包等等，还有很多增值服务商，代理着上游产品，并承担着对市场拓展、需求方案匹配、产品供给及服务等综合业务，如应急抢险成套设备方案、医药代理等等。这些企业都有着相当聚集的专业领域，多角色的复杂业务组织，沉淀多年的客户及行业知识形成了高高的自我保护门槛。

B型企业和C型企业在交易过程中的复杂性的差异是指数级别的，所有的B型企业的客户，都存在着“需求多元化”、“决策多角色化”、“采购流程化”的特点，意味着在每一笔交易过程中，都存在着系统性和混沌性，需要B型企业中的不同角色协同作战、一步步探索客户组织中的不同个体的需求，并根据反馈不断调整价值主张诉求，以促进客户中不同的客体的认同并达成决策的一致。这种交易过程的复杂性导致了通用而非个性化的信息(如产品视觉和文字信息陈列)以及特定的互动流程(在线客服或FAQ)是难以满足B型业务场景需要的，也许未来大部分B型客户会直接从京东、淘宝或类似的电商网站看看图片文字以及客户评价就采购一套千万元级别的核磁共振设备或者完全无需沟通就购买一套几十万的网络安全设备，但这个过程还很长很长。

所以B型企业的老板可以放心，仅靠互联网技术本身是难以实现B型企业价值链传递的大部分工作的，B型企业在一定时间内仍然是安全的。

但B型企业就可以对着互联网趋势真的事不关己、漠不关心吗?当然并非如此!B型企业的安全性来自系统和交易的复杂性，悲催的是，这种复杂性也就是B型企业扩张发展的最大阻碍，就像厚重的盔甲可以保护士兵，但盔甲的厚重也让士兵行动不便。

B型企业的最大对手是同领域的B型企业(当然不排除那种用租赁替代销售，用外包服务替代方案供应的降维攻击者，谢天谢地，B型企业的复杂性对他们也是个高门槛)，竞争除了靠价值创新，还要比拼的就是组织行为的敏捷性和有效性。如果不从现在开始就进行对系统和价值链的成本效率的互联网改造，你的企业仍然会被市场逐步淘汰。所以B型企业的老板应该以积极的态度将互联网技术引入到自己这个复杂系统中来。

互联网作为一种消除信息对称壁垒的社会性资源，极大地降低了客户获取商业信息的难度，这使得对B型企业传统营销战术中的所谓“关系”、“人脉”优势进行了相当程度的消解，兼之中央反腐策略的长期性，这会进一步倒逼B型企业升级自己的市场拓展的手段和策略。

令人惊讶的是，根据笔者的调研，有相当多的B型企业没有真正对待过基于互联网的市场拓展，有不少企业甚至没有官方网站，有网站的企业又有一半以上基本没有进行更新和维护，超过70%企业曾经尝试过百度关键字推广，但不足30%的企业会长期进行SEM(搜索引擎营销)或者SEO(搜索引擎优化)，而五五私董中，就有一家会员博雅立方就是专业从事这种服务的，帮助企业用更低的成本找到更多的意向客户，另外，微信营销和APP定制也是重要的市场手段。在人员成本和出行成本逐年递增的时代，谁还会傻到能用却不用互联网，把自己的品牌形象建立在客户随手丢弃的厚厚的印刷品上呢?所以建议B型企业要开始进行“互联网+市场”、“互联网+品牌”、“互联网+销售”的建设。

B型企业另一个常见问题是协同性和敏捷性，会员企业中有不少是百人级的小型企业，但即便这样，也存在着十几个部门之间的协作和同步的问题，一方面一些企业还存在缺乏计划性这类对协作影响很大的因素，另外，不少企业居然仅靠微信群进行协作，而B型企业的服务特点是通过流程整合不同的资源为客户提供服务的，传统那种靠花几十上百万请咨询公司咨询流程的建设模式已经out了，特别对于中小企业，存在即是合理，重要的是让流程显性和高效起来，五五会员中另一家致远软件，就是专门做这种协同工具软件的，能帮助企业用智能手机或者电脑建立一个基于互联网的工作环境，找人找资源办事都通过互联网，而且支持流程协作，这点上微信和email都没戏，能极大地提高组织的协同效率。可以预见“互联网+工作“、“互联网+协同”、“互联网+管理”会成为B型企业未来的主流工作场景。

相比手段和行为的改变，价值创新是最难的，但在B型领域中，还是有路径可循，一种典型的情况是从单一产品价值上升到综合产品方案价值，其中知识型服务将成为价值提升的着重点。并且，互联网将成为这种服务最好的载体和服务平台。

服务这个概念看上去很宽泛，如果你把请客户吃吃喝喝聊天和不得不到现场亲自动手两种场景去掉，剩下的最常见的一种情况就是基于客户问题的沟通，而沟通的核心基本上是回答客户不懂但你知道的信息。那为毛不通过基于互联网的知识库或者服务平台来传递这些知识呢?要知道一套不断维护更新的体系化的FAQ(经常问到的问题)在未来也许能减少50%的电话接听和30%的现场跑动，那得是节约多大一笔成本啊?另外，老客户的二次购买已经成为了不少B型企业的重要的收入构成，服务相关的投入也越来越大，而一个好的App不仅可以传递知识和服务互动，更能久久地保持客户关系的亲密度，所以我相信最终精明的B型企业老板会算过账来，会加强“互联网+知识管理”、“互联网+服务”、“互联网+客户经营”的实践。

当然，这需要一个前提—企业的知识建设。在我调研的B型会员企业中，有不少企业经营了多年，但还没有将自己的客户、产品、应用、服务知识显性化、结构化、方法论化，这也是我前年去年为会员开设营销和销售方法论课程的动因，如果连怎么作自己这摊生意的必要知识和最佳业务实践策略都没有总结出来、形成文档和课件，如何能进行高效率的对新人的复制?可以说这已经是B型企业的发展的第一阻碍，即便粗放地扩张也必然导致利润率的下降最终会遇到拐点，早解决早受益。

简而言之，即便B型企业是一种复杂商业模式，但仍然可以被解构成为一个个的业务场景，在这些高度重复的业务场景中(如客户拜访或客户服务)，几乎所有的财务性成本(人员费用、经营费用等)都是为了让“正确的信息”在企业和客户之间高效互动起来，而“信息”正是互联网大显身手的用武之地。五五私董会员有三个共性特点，一是追求事业梦想，二是追求学习进步、三是追求健康生活，这样的一个已经在互联网上分享新知、相互招呼高尔夫、健身长走，在会员需要帮助时抢着认领数百万级的“过桥资金”比抢微信红包还积极的群体，我相信也一定能与时俱进，拥抱“互联网+”时代带给自己的企业的的变革与发展的机遇。

目标私董

2015年正式推出，以每位私董成员2015年的企业和个人目标为导向，聚焦并跟踪每位私董成员的「关键目标」和任务进度，对影响目标实现的「七大关键问题」展开深入学习和探讨，共同商议论证关乎私董成员目标达成的重要决策问题。专家阵容强大，环节设置务实，面向全国5000万以上的企业一把手。2015年，您若紧盯目标，欢迎结伴而行。目标私董专线：010-56292855。