《志高人》报第148期头条文章

快速进攻  系统作战  坚决确保量利双赢

李兴浩

进入六月份，2011冷冻年度空调品牌之间的竞争正在进入最关键的收官阶段。我们海内外销售各分部，既不能因为前期业绩骄人而趾高气扬，更不能因为前期业绩平平而灰心丧志。我们要敢于放下面子做好里子，放下一切想当然的必胜念头，放下来自任何方面的压力！为此，我们要投入百分之百的时间和精力，集中一切可利用之战略资源，全心全意打好攻坚战役！我们要把障碍、麻烦和压力抛给对手，发挥高超实战水平，保持快速进攻节奏，向年度销售目标发起最猛烈的冲刺，这就是我们当前最重要、最紧迫的任务！

一、科学运用市场资源，全面掌控销售节奏

我们认为，每年一度的空调销售收官阶段，它的紧张程度绝对不会亚于全国的高考冲刺。有的品牌，能征善战，有勇有谋，而且能够把销售领先优势保持到终点；有的品牌，开头几个月，表面似乎没什么动静，实际却在暗暗蓄集能量，越战越勇，最后几个月却动力极为强劲，迅速实现品牌越位和品牌上位；有的品牌，资源投放没有节奏和计划，直至决赛都结束了，还是没有紧张起来的迹象，像温开水一样始终不冷不热，难以在市场上有起色；有的品牌，开头几个月，勇往直前，动作频频，猛打猛拼，业绩似乎不错，但到了冲刺的关键阶段，资源已经耗尽，市场表现反而疲软无力，最终结果自然也不甚理想。

我们衡量一个品牌在市场上的表现，首先就要看它的资源使用效率和策略水平，其次就要看它的团队成员是否被充分调动起来，是否有真正的紧张感。在销售战场上，如果我们不适应紧张的气氛，或者我们不能让自己紧张起来，怎么能比对手更快出招，又怎么能比对手更准出招？作为营销人，我们不要总是抱怨子弹不够好，我们不要总是抱怨资源支持不够多。在许多人看来，即使拥有再好的子弹，子弹也总有缺陷；即使拥有再多的资源，也会觉得不够用。可是，如果我们总是有这样或那样的理由为借口，市场的机会就白白流失，行动补救的时机不迅速抓住，顾客就会被对手抢走。

二、精准定位审时度势，更要善于借力造势

《孙子兵法》在“势篇”有这样的表述：“故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”这段话的意思就是，只要我们善于用好“势”，就可以无视竞争对手的存在。不管这个竞争对手本身有多么强大，我们只要定好位，做好本份，再适度用点巧力，就可以瞬间释放巨大的爆发能量，在竞争中真正做到游刃有余，达到“出其不意，攻其不备；左右逢源，势不可挡”的效果，不仅能保持不败之地，而且能够全面超越竞争本身。

志高营销人不仅要审时度势，而且更要善于借力造势，才能在市场竞争中牢牢把握主动权。我们一直倡导的冠军精神就是借力造势的先决条件。只要我们的销售团队敢于用冠军精神武装自己，敢于在决战的时候奋勇亮剑，就一定能够积小胜为大胜。如果我们没有这种冠军精神，只是机械地做静态实力比较，而不考虑人在竞争中所蕴藏的主动性和创造性及其所创造的无限空间，根本不用去亮剑，也不敢去拔剑，更不必等对手出招，自己早已经认输了。所以，市场竞争输赢的关键，决定性力量不在对手实力及其发挥情况，而在于自己的准备以及差异化优势构建，这才是真正至关重要的。

现在，已经到了冲刺的最关键时候，我们如何把销售团队的战斗力提升至最高水平，我们如何把能调动的资源集中起来，采用什么样的方法和措施锁定目标顾客并成功区隔对手，这就能真正体现营销指挥员的策略谋划水平以及卓越的带兵能力。

三、战略平衡量利齐升，一流水准系统作战

每一个高明的营销指挥员都应该知道，量利就是决定企业生死存亡的全部，也是衡量企业经营质量的最重要指标。如果盲目追求规模，没办法实现赢利，甚至长期出现负毛利，这样的企业没有科学发展观和经营质量观，就很难做强做久；如果盲目追求利润，没办法实现规模扩张，短期内的财务报表似乎很漂亮，这样的企业没有全局观和战略观，就很难获得战略生存空间。

我们要时刻牢记，适度的利润保证和紧守安全线的规模扩张，才是可持续发展企业的根本经营逻辑。如果我们连正确的量利平衡观都没有确立起来，总认为量和利是此消彼涨、此涨彼消的关系，连自己都无法说服，不能真正意识到“既可以追求量，同时也可以提升利润”，又如何能把产品卖出好价格，并在竞争中掌握主动权呢？如果我们不能把产品卖出好价格，又如何有资源来引动市场和吸引顾客？如果我们不能把产品卖出好价格，哪有资源来进行技术创新和品质提升？

优秀的营销人，不但能够以最好的价格把我们的产品卖出去，而且能够把产品卖得红红火火、风生水起！为什么顾客愿意出最高价来买我们的产品？我们认为，一流的品牌形象，一流的现场体验，一流的贴心服务，一流的售后保证，再加上一流的产品，有了这些“一流”，价格再高再贵都不会离谱，更不会违背商业诚信原则！这些“一流”的实现，就是要我们发挥长板优势和系统优势，克服短板局限，将技术、制造、采购、营销、配套等中心融合一体，全面建立责任、权利和利益的联动机制，不断优化流程，不断提升标准化水平，增强灵活反应速度。尤其是公司的采购部门必须保证原材料采购的价格和供货周期具有最佳优势，其它经营管理部门则必须保证精准决策和高效执行。

旺季既是抢夺销售机会的大好时机，同时也是检验经营系统的重要时候。在这个时候，我们一方面要做好销售工作，另一方面则要开始着手2012经营规划工作，尤其是要将旺季销售过程中所呈现出来的问题和障碍一一记录，作好全面深入的分析，并以追根究底的精神找到解决方法，成为2012年度持续改善的重要依据。

作为营销人，如果我们所负责的经营部分连行业平均利润水平都未达到，肯定没有进入经营之门槛。那么，我们就应该更加用心努力，多做总结学习，比别人要勤奋几倍。马上行动起来吧，我们的每一位营销人，都应该成为最优秀的经营者！同志们，现在已经到了2011年度销售冲锋最后时刻，希望公司所有部门和中心全力配合市场销售工作，排除一切困难，为争取最后胜利做出最大的努力，成功和辉煌必将属于我们！