147期志高人报头条文章：

贯通资源，高效协同，向年度目标全速冲刺

李兴浩

世界上，总是存在这样的悖论：“任何组织和个人都向往成功，大部分组织和个人却在平庸和困境中挣扎；任何组织和个人都渴望精彩，大部分组织和个人却在无奈和自卑中沉沦。”要获得“成功和精彩”，真的有那么难吗？如果我们只是停留在“想、向往和渴望”上，而不是落实在“迫切地要和迫切地行动”上，“成功和精彩”就会离我们很遥远，而且是那种永远都遥不可及的远。

我们一直认为，成功的全部规律，可以浓缩于三句话当中，“一是成功源于选择；二是强大基于合作；三是不要相信命运，要相信行动”。这是我们经常讲的三句话，经常强调的三个观点，这也是我们志高坚持倡导冠军精神的理论基石。如果我们懂得了做正确的选择，并且善于整合资源和付诸行动，还有什么困难不可以战胜，还有什么挑战不可以跨越，还有什么目标不可以实现！

为了全面完成本年度各项经营目标以及满足公司实现中长期整体战略的需要，我们在2011冷冻年度旺季到来之前，对集团组织治理架构、事业部经营模式进行了持续调适和创新整合，而且根据各职能中心、各事业部的目标和职责，相应完成了人力资源优化配置工作，全面形成了及时的、动态的、绩效导向的“能上能下，优胜劣汰”用人考核机制，开创出“人人有目标，事事有人跟；人人有责权、事事有考核；人人有压力，人人有机会”的经营格局。

毫无疑问，进入五月之后，对于我们空调销售来说，已经到了本年度最最重要的冲锋时刻，也是最能发挥我们能量和战斗力的重要时刻。在这个时候，我们能让手中的箭白白锈蚀吗？我们能让手中的箭静静地架在弓和弦之上吗？我们要用全部力量把弓拉满，抛弃杂念锁定目标，把箭矢如雨点般射出去，并准确击中每一个目标！

一、合作贯通市场，激情驱动营销

同志们，志高能否打造行业最具竞争力的一体化产业价值链，能否圆满实现近期和中长期战略，与厂商的战略契合高度相关。无论是厂家，还是商家，只要有一方在合作中表现出貌合神离、摇摆不定，并且盲目追求短期利益，就不可能结成真正的战略合作伙伴关系。那些能够笑到最后并且成为王者的公司，它必定拥有坚不可摧的战略型厂商关系。没有这一个先决条件，任何公司的品牌就不可能获得真正的市场主导权和高溢价能力。

事实上，随着空调品牌的竞争进入更高级的阶段，催款、压货早已不再是营销人的主要工作。帮助商家了解行业发展趋势，了解竞争对手情报，确立战略目标，塑造经营理念，建立经营团队，建立促销队伍并进行促销培训，策划市场推广，协调总部资源以及当地资源，做好适时顾客调查，更深度地参与商家的经营及销售过程（尤其是要用好市场促销资源、促销组合和促销创新），直至成为商家朋友最贴心的得力顾问和智囊参谋，这才是我们营销人努力的方向。当然，除了帮助商家之外，我们还要学会考核和激励商家，建立起公平、公正、透明的动态优选机制，让商家朋友心悦诚服。如果我们的营销人真正能够做到这些，志高品牌在当地市场就不会缺少真正的长期战略合作伙伴，志高品牌在当地市场就会获得相应的市场份额，并且让公司和商家都获得较为丰厚的盈利。

对于营销人来说，如何获得商家的认可和信任，如何让商家与公司共进退，如何消化商家库存并形成良性循环，这是极为重要的枢纽课题。如果我们不是从出于真正考虑商家的当前利益和未来发展的角度出发，如果我们不是从更好地帮助商家销售的角度出发，如果我们不能忠实地担当公司和商家之间的桥梁，那么，商家就不会主动跟随公司的战略，商家就不会配合公司的销售政策，商家就不可能顺应市场的需要。所以，营销部门的重要地位，并不是由它所肩负的职能职责所赋予的，而是由它的战斗激情、战斗行动力和战斗成果所决定的！如果我们营销人没有敢于求胜的激情，没有卓越的战斗成果，不能为公司发展做出更大贡献，他就不配称之为真正的营销人。真正的营销人，不但要得到公司内部和商家朋友的认可，而且更要得到顾客的认可和赞许。

二、系统高效协同，驱动产业战车

大家都知道，展开2011冷冻年度大决战的重要时刻已经到来，市场前线炮火纷飞。从表面来看，我们能否在年度决战中取得胜利，最关键的部门就是营销。从实质上来看，营销团队的贡献确实不可磨灭，但拥有一个强大的系统支持平台，才是决定胜负的关键命脉。

由于营销身处市场前线，他们深刻知道市场的需要，更知道强大系统支持平台是多么重要。而后方的系统支持平台，虽然在旺季也进行了动员，并进入了更加紧张的工作状态，但由于没有直接置身枪林弹雨当中，并不如营销部门那样容易理解“精准的目标感、紧迫的时间观念、拼抢机会的超强敏感度、商机流失的强烈挫败感”。

我们认为，越是在决战的关键时刻，越是体现出系统平台的重要性，越能体现系统平台的有用性。所以，我们的采购、技术、质量、制造、财务、品牌、客服、行政等中心和部门，每一个负责人和主管以及员工，都应该想想，我们有没有真正行动起来？我们有没有真正把市场高于一切摆在最重要的位置上？我们有没有真正考虑过什么是市场的需要？我们有没有真正考虑过“我能为营销做什么”？我们有没有主动配合市场的举措和改进？我们有没有切切实实地履行好本职工作？我们有没有想尽办法、竭尽全力去服务市场？所以，我们的各个中心和部门一定要跳出部门本位主义，一定要从产业链全局来看自己的职责，一定要从如何更好地服务于市场来考虑执行及执行的方式方法，一定要主动加强与其它兄弟部门的协调及协作，一定要注意信息传递的准确性和及时性。

对于我们志高人来说，凡是不利于抢占市场机会、提升盈利能力、增强顾客美好体验的观念及行为，都应该被无情摒弃。不管提出问题和发现问题的是市场反馈、经销商朋友、供应商朋友、内部兄弟部门或者部门内部，只要我们客观地看待问题，及时迅速改善，就一定会获得长足的进步。相反，那些只顾自扫门前雪、甚至连门前雪都扫不好的部门和个人，它们就会白白丧失未来的成长空间，并且将失去更多宝贵的发展机会。

同志们，2011年的决战大幕已经全面拉开，我们还要犹豫什么？我们还会惧怕激烈的市场竞争吗？不管是经销商，还是供应商；不管是市场营销部门，还是后方系统平台。只要我们紧密联为一体，只要我们全力以赴，以公司整体战略规划和战略具体部署为行动指针，以产业价值链利益最大化为根本原则，以顾客价值最大化为最终奋斗目标，志高品牌就一定能够不断创造辉煌！做好了充分准备的志高人，掌握了自己命运的志高人，正在向2011年度终点刺的志高人，我们必将用自己最有效的行动和最快的市场反应速度创造卓越业绩，并且将成功捍卫志高行业增长冠军的风采！