销售联合社+生产合作社一体化运营的新探索、新设想

           一、 合作社现状、特点与优势

（一）大荔县荔民果蔬信用服务专业合作社简介

大荔县荔民果蔬信用服务专业合作社，其前身是“大荔县荔民果品专业合作社”，由陕西荔民农资连锁有限公司组织57名农民于2008年3月发起成立，2009年变更为“大荔县荔民果蔬信用服务专业合作社”，注册资金1000万元。现有入社社员1528名，总出资额1503万元。其总部位于大荔县城，拥有综合办公大楼1栋，设有“一村一品特色产品展销中心”、社员服务大厅、电化教学室等，具有比较完善的基础设施，在组织管理方面下设了综合办公室、财务部、农资供应中心、农技服务中心、果蔬配送中心和资金互助中心等机构，并在全县8个社员相对集中的行政村设立了村级服务站。合作社现有工作人员68人，机构健全，队伍整齐，人员素质较高。法定代表人汪战仓， 2008年当选为陕西省农资商会副会长，2009年被陕西省人事与社会劳动保障厅授予“陕西省创业之星”， 2010年连续当选渭南市人大代表，并被渭南市委评选为第六批市管拔尖人才。2012年当选陕西省人大代表。

合作社主要从事本地特色果蔬产品的生产和销售，同时开展社员内部资金互助业务。合作社与相关科研院校合作，成立了百人专家团队，建立了以合作社为平台，联结广大社员和农户的县、乡、村三级农技服务体系，创出了农业科技服务的“荔民模式”。资金互助中心已在社员相对集中的8个村设立了服务站，累计为社员提供互助资金2000多万元。果蔬配送中心，积极加强与社员协作共建果蔬生产基地5000亩，组建了营销服务网络，设立了特色产品展销大厅，同时，又租用许庄镇黄家村流转土地17.3亩，开展果蔬储藏保鲜和加工配送业务，构建完整的产销一体化链条，力争实现农民、合作社、消费者的共赢。

2012年累计实现营业收入7800万元，实现盈余213.50万元；提取盈余公积21.35万元，返还社员盈余182.88万元。合作社总资产1686.42万元，净资产1553.75万元。

2010年3月，合作社被省农业厅评为陕西省农业专业合作社“百强示范社”。 2012年，被省农业厅命名为省级农业产业化重点龙头企业；2012年3月，原陕西省委书记赵乐际专题调研农技推广“大荔模式”后给予了充分肯定。赵乐际指出：“大荔模式”把政府、企业、专家和农民相结合，把科技服务与现代手段相结合，建立了基本的农业科技服务体系，帮助农民解决农业生产中的困和忧，找到了一条多赢路子。2012年6月在北京举办的推进陕西省农技服务“大荔模式”论坛。经过专家研讨和评估后认为：“大荔模式”整合集成了多方面资源，抓住了市场需求，通过有序组织，实现了对无序农民的有效服务，实现了政府、企业、农技人员、农民群众的多方共赢，做得好、做得实，能够可持续发展，具有旺盛的生命力，是在现有四种农技推广服务模式之外走出的一条新路子，是农技推广服务领域的新的突破和创新，是贯彻落实科学发展观的实际举措，具有重要的现实推广意义。

该合作社的本质特征和最大优势在于：一是企业引领和带动了基层生产合作社的发展；二是通过企业建立了县、乡、村三级农业技术创新和推广平台，有效地解决了农业关键技术的到村入户问题，发挥了科技的引领作用；三是积极开展了信用合作与互助；上述经验受到了多方好评，特别是受到了广大农民的拥护和欢迎。

（二）秦合联合社现状、特点与优势

秦合联合社是由大荔县荔民果蔬信用服务专业合作社和陕西荔民农资连锁有限公司发起，组织16家种植类合作社共同参股，形成的经营性联合社。实行公司平台支撑，联合社品牌营销，合作社标准生产的经营框架。联合社于2012年5月成立，注册资金500万元。登记注册 “香荔乡情” 商标，大荔和西安的陕西特色农产品展销大厅也于9月相继开张营业。大厅设有展销区、洽谈区、品尝区、电子商务区等，各功能区设置合理，配置齐全。

香荔乡情品牌产品包括冬枣、红提葡萄、黄花菜、花生、农家土织布等，以及陕北、陕南、关中地区各个合作社的产品，基本涵盖了全陕西的特色农产品。在营销上实现了西北首家农产品安全可追溯系统；开展了“阳光服务”全国邮购的全方位营销。同时，还建设了西北农产品流通网和香荔乡情网上展厅，与阿里巴巴、淘宝、慧聪、腾讯、京东等大型电子商务网合作，实现网络B2B、B2C的电子商务平台和大客户营销团队等多位一体的经营模式，把陕西特色产品营销到国内外。

通过实践探索，我们在理念和发展战略上有了新的升华和感悟：一是在农资农技双连锁的基础上，必然要走向农资农副的双流通；二是在农资农副双流通过程中，实行农产品营销联合社引领农业生产专业合作社的“反弹琵琶”战略既是趋势也是必然。三是销售联合社+生产合作社一体化运营具有巨大发展潜力和辉煌前景。四是实现农产品销售联合社+生产合作社一体化运营，必须依靠政府+科技+企业+合作社的多方合力的大力推动。

二、 新的发展探索与设想

“反弹琵琶”、“以城带乡”，是我们在具体的实践磨练中顿悟的一种发展战略新思维；农产品销售联合社+生产合作社一体化运营模式，也是我们在基层实践中不断演化和优化的结晶；“两手抓、双丰收”；两手抓、两手都要硬。销售联合社+生产合作社一体化运营的基本思路是：营销联合社以流通为主导，重点拓展绿色食品消费市场，生产合作社侧重建设农产品商品基地；联合社打好品牌，合作社做强产品，营销牵头，利益捆绑，实现一体化经营；营销联合社通过连锁经营方式，在大中城市设立展销直营店、超市设专柜，社区加盟连锁店，批发市场直供，电子商务直销等方式，统一包装设计，主攻销售环节。生产合作社在销售联合社的引导下，强化科技引领，按照生产标准、产品标准组织种植，为消费者提供安全放心的绿色农产品提供源头保障，并实现产品质量的可追溯。通过全省百强联合社的联盟，是其成为陕西一流，国内有影响的经营性实体运营集团。

其重点工作和具体方案是：

1、实施品牌化经营战略。品牌化是规模扩张的有效途径。联合社将以“香荔乡情”为统一商标，全力打造成闻名全国的知名品牌。通过政府推介、媒体宣传、示范引导等多种途径，让“香荔乡情”在城市做到家喻户晓，特别是在高档消费人群中，只要一提到农产品就能想到“香荔乡情”。同时，加强与大型超市、高校、社区的联合与合作，通过多渠道将“香荔乡情”农产品供应到居民的餐桌，让普通老百姓也能享受到优质绿色的农产品。这既是服务社会的民生工程，也是我们建立营销联合社的初衷与努力方向。随着“香荔乡情”品牌知名度的提高，我们将以此为契机在全省乃至全国扩大规模，建立更多的展销大厅和直营或加盟店，成为引领城市绿色食品消费的主力军。

2、以农产品营销联合社为基础，以农产品展销大厅为依托，以特色产品经营为亮点，带领全省农产品品牌化销售。展销大厅是联合社营销的基石，是放心农产品进入城市消费市场的关键。依托展销大厅，发挥其外联中介作用，与大型超市、高校、社区进行直接对接，推动绿色农产品进入市场和农产品直供。实行全省联动，品牌化运作，规模化经营，加大陕西特色农产品的省内外交流，逐步走出陕西，辐射全国。近期，我们设想以西安市区为核心，在东西南北中设立5个“香荔乡情”展销大厅和配送中心，在主要街道设立50个“香荔乡情”特产店，在集中社区设立100家“香荔乡情”连锁便利店；在咸阳国际机场、临潼景区、渭南市、华山景区等设立展销大厅，筹备工作已在进行中。2013年--2015年设想在全省及全国主要大中城市开设绿色农产品展销大厅和直销店100家，年销售突破10亿元。打造陕西现代特色农产品品牌销售的新航母。

3、农产品营销联合社积极引导基层生产合作社，积极推动特色农产品商品基地建设。基层合作社作为农产品的生产基地建设者，是提供优质绿色农产品的关键。从我国农业产业化发展方向和国际农业的发展趋势来看，今后合作社将是绿色农产品生产的主体。要引导合作社按照市场需求进行生产，按照生产标准、产品标准组织生产。继续加大科技新产品“田生金”的研发和推广力度，千方百计让广大社员分享到“科技套餐”的甜头，充分整合和利用好现有县乡村三级科技服务网络，经常地、反复地对合作社成员进行适时实地的科技培训，使他们自觉运用先进的科技成果进行专业化、标准化生产，建立农产品可追溯系统和诚信担保体系，将合作社建成产、学、研衔接的纽带，鼓励社员逐步做到生产标准化、农民职业化，实现可持续发展。其凡是愿意加入联合社的，以参股补贴的形式，支持现有的生产合作社加入营销联合社；这样，既可为社会提供充足的绿色无公害农产品，又可以带动农业增产、农民增收，实现多赢。我们计划在2012--2015年在全省发展生产合作社成员100家，涵盖全省各县的特色农产品，带动农户20万户，成为全省联合社的排头兵，打造陕西最具规模、最具特色的合作社新联盟。

三、几点请求与建议 

1、根据我们的大量调研和反复论证，建立我省农产品营销的统一品牌，意义重大，影响深远。建议借鉴江苏省打造的“苏合”商标经验，将“香荔乡情”品牌作为陕西省农产品贸易的标志性商标，凝聚全省智慧，精心打造统一品牌，提高陕西省农产品营销的市场竞争力。

2、支持启动农产品营销联合社的“以城带乡”的联合社+合作社一体化经营的新战略和新举措。率先启动西安市场，积极统筹以城带乡，城乡一体化的营销联合社的联盟体系建设。做好大商标、启动大流通，实现大跨越，形成新格局。面对当前我省联合社主体成员是农民专业合作社，其经营活动都属农业的范畴，其发展前景备受各级农业部门的重视。联合社作为专业合作社的高级发展形式，决定着合作社的发展前途和命运。希望省农业厅能将秦合联合社列入全省的试点，给予高度关注和支持，建成一个带动全省联合社发展的样板，逐步推动全省大联盟体系的形成和实质性运作。通过全省百强联合社的实体型农产品营销大联盟的建设，精心搞服务，共同闯市场，引领农业产业化体系。

3、合作社生产基地的标准化生产离不开相关专家的指导，农民生产技能、信息化设备的使用离不开相关技术人员的培训，这是一项长期而又非常耗费人力的事情。希望省厅能对参与指导基地建设和技术培训的专家给予适当的业务活动补助，以减轻营销联合社和专业生产合作社的大量公益性社会负担。

4、营销联合社开设的展销大厅以及今后加盟的直营店等一般都在人流量大、位置比较好的地方，相对的租金也高，加之室内外装修、必要的设备配置，其资金投入量较大，企业负担沉重。希望省厅能够在租金方面给予政策性定额补助或一次性奖励，以加速生产合作社和销售联合社的一体化快速健康发展。

鲁向平研究员：我为党的二十大建言献策。