第六章 市场与销售

一,市场计划

你想构筑的业务类型;你想达到的市场层面;到达市场层面所利用的分销渠道:零售,批发,OEM,电子媒体等等;你希望占有的市场份额,等等.

我公司的产品的市场总计划是以下列因素为基础的:

本公司将综合考虑直销,电话销售,建立分销渠道等方式来促进销售.与此同时,我们将致力于建立全球化的销售网络.投资于[具体的销售方式,如:全球直销方式]的销售组织将对[什么样的]市场产生积极影响[说明有何影响因素,为什么].[公司或项目]已开始建设一个[具体销售形式,如:电话]组织,以支持[产品/服务]的实施战略.

[具体销售方式,如:直接销售方式]已委托出去了,原因是[说明你为什么将权利转移出去,你可以说:销售方面的技术问题,我公司产品的高价位,在某种景气程度下的购买者影响量,某些组织对我产品存在长期禁固,[或者,对具有某种特点的产品没有其它的销售渠道] .在[具体国家],[公司或项目]没有雇用当地的销售人员.目前,[公司或项目]在[具体国]正在当地开设了销售机构.

二,销售策略

1,实时销售方法

请介绍用什么样的销售策略销售你的产品.如何促销 (通过打电话直接进行,广告宣传,邮件,广播,电视等等渠道).请在服务支持文件全章节中提供各类样品的说明文字,广告语,声明或其它促销刊物.在销售预测中要详细说明销售过程中要保持的安全库存.

[具体商品名称]应视为一种[长期/短期]销售的商品.

2,产品定位

相对竞争对手而言,顾客是如何评价你的产品和你的公司

你可以设计一套销售步骤来检验是否能实现你的销售目标,这种方法十分效.

顾客对我们[具体产品]的评论是[请说明].我们产品的[具体产品的独特性,如:技术上/质量上/性能上的]优点吸引了顾客,得到消费者[具体评价,如:物美价廉]很高评价.

就市场定位而言,我们能利用[广大的消费者/生产目标]来满足不同顾客的要求.

多层次的销售策略:

我们的销售步骤分[具体分几步,如:二,三,四方面],首先是市场渗透.

第二步是注意[具体的销售渠道].传统客户是我们产品的主要目标.[公司或项目]目前正同[具体公司]商谈以OEM方式进行销售的可能性.

第三是注意发展合作伙伴关系,如[请说明合作特点].[公司或项目]目前正同[具体公司]开展传统意义上的合作,以便[请明确合作目的].[公司或项目]正与[具体产品生产商]合作,将我们产品的试用包装随他们的商品销售送到用户手中,以宣传我们产品的[具体性能,如:硬件质量,软件易于使用].

三,销售渠道与伙伴

我们的销售渠道包括以下几种:

分销商:

确定分销商是我们市场计划中的重要环节.我们将首先选择那些从前就已经建立起来的销售渠道,这些销售渠道相对来说人员专业性强,队伍稳定,热情高.

直接销售:

(你是否计划或已经形成了一个有力的直销体系 请说明一下这支队伍的运行机制及将来的计划.如果实际的合同金额低,直接销售就不会赚钱.一定要使你的直接销售利润率达到或超过生产率及销售率).

零售商:

交易商想从制造商那里得到什么

价格观念:有吸引力,合理.

盈利:强调营销价值.

技术支持:需要准确而迅速的反馈.

设计,制造与包装.

广告宣传与公共关系:需要最大程度地提高顾客的理解度和需求.

有效的销售(宣传)资料可使销售过程加快和简易化.

竞争优势:具有特点而有效益.

储运:当需要产品时可立刻发货.

市场稳定性:保持利润和市场的占有位置.

制造商的代表:

由于制造商的代表掌握着与我们的产品相兼容的其他品种的产品,所以我们相信,最好是选择拥有[产品1]和[产品2]互补性和兼容性的人士作为我们制造商代表[比如,某个垂直市场(即制造工业)销售代表与商业专家制定出年销售固定收入$ 五千万元以上互补产品].

行政/法人销售:

请阐述主要的或效益较好的直接销售额

贴牌生产(OEM):

有了OEM这样的条件,我们就可以将我们的[具体产品]纳入他们的产品生产线中[请加以说明,你是如何将你的产品溶于他们的产品中].

国际市场:

一开始你就应该考虑国际化的问题,这一点十分重要.请按优先权顺序列出目标销售国家:按比例份额划分,按语言划分,按产品用途划分,按兑换率划分,按专业性需要划分,千万别忘记为你设计一个撤退计划,毕竟不是事事顺利的.

电子化市场:

请看看互联网,那里有商业邮件目录或电话目录.有些电子化服务也处理咨询问题及其它提供"800"服务项目.还要研究竞争对手的作法.

邮购:

我们将在[具体时期]内对邮购的利润增长进行调查.由于我们加强了处理邮购业务的力度,所以预计会增加利润.我们能够科学地达到这一步,是因为我们改善了我们客户的需求标准.我们建议向[具体计划],如:邮购两组5万件运动服,每组寄出前先用5千件作测试].[具体购买群]确定目标.

销售方法:

你的产品是怎样分销的(或者使用什么方法使你的产品销售出去) 请制作一张图表来显示产品是怎样到达最终用户手中的.

下列单位或组织与[公司或项目]有销售关系,他们强化了现有的分销关系,是增强分销增殖能力的主要对象.

[A公司]:[A公司]是[具体产品或技术]的主要供货商,与[公司或项目]签有分销协议,此协议即可向[A公司]提供单独的产品,还可以结合[A公司的其它有关产品]集中统一销售,并将各种品牌产品混合统一处理.这是一种[有限的,不付专利费]的协议,用来支持[公司或项目]的[培育,研究和开发]工作.

[B公司]:它是由[组建人名单]组建的,是[具体产品]的重要供应商.在[公司或项目] 与[B公司]共同努力合作开发下,于19XX年签署了共同使用[按优先权名义]许可的协议书.这种[非独家的]协议向[公司或项目]提供了充分的权利,协议规定,在不支持专利费的前提下,在[具体应用方面]可以利用[原码]进行生产.

请说明这些渠道的作用,功能和优点.包括产品/服务在销售渠道方面的广告宣传,促销活动中的参考资料等等.

四,销售周期:

将市场进行区块划分,并根据每个区块中买主的教育水平,实施业务的复杂性,或其它在时间上和推广应用上的影响因素,说明一下销售周期的平均长度.为避免销售周期的长度引起乐观的误解,因此你应提出关键证据,参考性实例等.请问你所做的所有准备工作是否能增强你的可信度

五,定价策略

你如何设定价格标准 有政策依据吗 你的价格有没有竞争性 你定价格是根据成本还是市场增长额来确定的 价格高于或低于竞争对手的原因是什么 这些产品的市场弹性强度如何(对产品需求的定价效应) 买方如何使效用弹性变得更具优势

你是否存在一种固有的高价值观念,认为高价格是天经地义的(成本越高产品越好) 你能否利用定价原则作为一种战略性竞争武器迅速获得市场份额

我们的定价策略是[请说明你的政策,或至少应该有个原则].这种定价原则是依据[具体依据,如:成本核算的 毛利目的是什么 市场何在 ]

我们最终定价原则是根据[成本,毛利目标,市场价格形势,公认性价格].

我们按[月,季度,年度]来审查价格,以保证基本利润不受损失.顾客对我们的产品和服务愿意支付的价格高至[具体价格],原因是[请解释].

我们感到顾客愿意花[具体金额]购买,原因是[请解释他们的购买原则].我们计划每[具体的时间段,如:三个月]审查我们的定价情况和产品库存或短缺的情况.

你是否应该对一项新的价格政策进行调查 以免损失最基本的利润.你有时间来研究这类问题吗

1,产品,服务:

我们的[产品/服务名称]定价策略是一种排他策略从而实现市场渗透.我们相信[具体产品/服务][在企业中或桌面上] (同其它竞争产品相比较)还不是种特价的商品.[公司或项目]的产品当前的价格范围大约在[XX――YY,高于或低于]竞争对手的水平,这其中的原因在于[请解释与该产品的比较,你的产品市场定位].比如,我们[具体产品系列]价格范围从XXX元到YYY元,而竞争对手照常将他们的销售价定在YYY到ZZZ元.

[公司或项目]目前从要总产值的XX%中拿出 [专利费]费用.[公司或项目计划拿出多少(费用)用于你们的产品开发上] .为了克服小型顾客市场的对抗情绪,或限制社会上的开发商,我们将拨出一定数量的款项作为[优惠定价/竞争费用]来平衡公司间的规模差距,当高于[具体数量]时就应协商解决.

2,产品/服务B

当需要在短期内建立最大限度的分期付款销售基地时,[公司或项目]实行一种市渗透策略.这种策略的定价范围是对[具体产品]从免费培育计划到[具体产品]的XXX元控制价开始.

六,市场联络;

当你的产品已经上市了,并且表现极佳时,你的目标应该是加强,促进,支持,使这种情况持久.请记住,拥有资源丰富的企业家会发现不同的宣传方式,使用各种各样的方法来获取免费的广告宣传和促销效果.

本公司知道走向胜利的关键是什么,此时需要扩大促销力度.为达到此目的,必须采取[进攻性/主动性][广泛扩大选择性销售]的范围.为了达到我们的销售目标,我们需要一个[特别有能力的/专业化程度高的顾问,广告代理商,或者公共关系公司].本公司[计划]在主要贸易杂志上,如[具体杂志名称]上发布[广告/现已发布].资金落实后,就可选择代理商,在代理商的协助下,综合性广告宣传内容和促销计划就可以制定出来.我们以两种方式发广告,一种是由我们自己发布,第二是联合与我们有[市场/销售]关系的分销商,OEM商,零售商及其他公司共同发布.

由于我们在公共关系上的努力,使我们在[具体行业或市场区域]中提供的产品具有领先地位.我们的极高声誉和[名牌产品],以及在[管理人员/买方/顾客]的心目中不断提高,对公司的[前景/工业发展/市场繁荣]起到举足轻重的作用.

我们将按正常的方式广泛地联系下列各部门:主要贸易刊物的编辑部门,商务和地方出版机构,现有顾客所在公司的主要管理人员,雇员组织,用户集团,顾客,竞争对手,销售代表,等等.

1,贸易展销会

展销会的目标观众是谁 展销会能给目标市场带来某种信息么

地区展销:目的在于将[具体国家]的各类展销有机地结合在一起,以便进入[何种市场区域].

时间框架:每[月,年]展销次数/学术讨论会次数最好不多于[具体次数].

过去的经验(如果有的话).是否在别人的展销会上设过摊位

本公司参加过[三]种类型的展销会[具体类型].

200X年,本公司将致力于开发和生产[产品1]从而取代[产品2].在确定我们的贸展时,我们考虑以下几个因素:具体列表说明.

根据以上的考虑,这些展销活动被选定在200X年进行.

本公司将参加各类活动计划来促进公司和产品的知名度,这些活动包括:具体列表说明.

2,广告宣传

[公司或项目]正在开展印刷品广告宣传活动,主要发表在杂志上,配有突出重点的论述宣传,同时还设计出宣传手册,增加宣传效果.目前涉及到的杂志主要有[请列出贸易杂志名称].[宣传手册的名称]出版日期号 [时间期限],其发行量达到[具体发行量],发行对象主要是目标顾客.宣传手册还包括对于[具体产品名称]的整页广告宣传.

3,新闻发布会

[公司或项目]的情况一直由媒体进行采访报导,新闻介绍,和举办新闻发布会.(参阅附录G有关采访报卡与新闻发布之介绍).[公司或项目]计划聘请一位全日制的公共关系经理来继续从事这一有效的工作.

4,年度会议/学术讨论会

[公司或项目]目前已参加了几个主要工业项目的学术会议,包括在[具体国家]的[具体项目].[公司或项目]还成功地与市场伙伴合作,无需购买展销摊位就增加了我们的知名度.这其中的因素就包含着对[年会,展销会,学术会的]参与行为.

5,国际互联网促销

根据最近的新闻或特别报导,[公司或项目]的互联网站每天上网率为[具体数量].我们的国内信息已成为行业内可靠的,及时的,对分销及顾客有影响的,对行业景气情况进行预测的重要来源.

6,其它促销因素

[公司或项目]正在寻求更多的机遇[举例说明]与[具体公司或其产品]共同拓展市场.

7,贸易刊物,文章报导

[公司或项目]的负责人[举出姓名]经常作为[具体行业]的专业人士参与许多有关本行业的讨论,经常就有关产品和市场问题发表意见.[具体的人]还在[具体杂志]就[具体讨论题目]发表过专题报导.

8,直接邮寄

[公司或项目]还进行商业信函和邮购活动.该活动在一定范围内[或列出订阅者名单,或者以用户为基础对象]发布一定数量的信息,旨在获得迅速的客户反应和寻求销售机遇.

除上述之外,[公司或项目]还拥有专业性的附加资料,包括产品数据表,白皮书和背景资料等.

七,社会认证

社会上对你的技术,产品的实效性,新闻发布的策略,对你的计划等的评论是一种重要的销售工具,它可以增进你的认可度,缩短销售周期.要找一些工业领袖,分析家,主要顾客或大学,作为你的产品与服务的评论者.这些人士必须在他们的领域内愿意公开发表他们的支持意见.请阐述你的社会认证计划.

 

第七章 财务计划

一,财务汇总

五年的损益表包括以下的内容,它反映了第三年的投资回报率为XX%.可以假定早在199X年为X,000,000元,而在第一年中它的回报率是负数.公司可望在200X年达到现金流平衡.原始股公开上市)是本项目最理想的出口策略.

二,财务年度报表

以下是从199X年起五年期的年度产品收入汇总表.此计划系根据目前[公司或项目]的[自筹资金计划,无其他外部投入][第一/第二轮基金――此处请予以解释]而制定的.此外,产品产值假定是在200X年――200Y年,这些假定值支持着那段时期的产值计划.

三,资金需求

我们正在寻找[具体金额]元的商业贷款,分期贷款或长期贷款]主要用于未来[2年,1年,1个月,1天,任何时限的]本公司的发展.到那时,我们还需要增加[具体金额]元的资金使我们超过现金平衡关.

初期投资将用于[完成开发任务,购买设备,引进新的/下一条产品生产线,流动资金的投入,寻找竞争对手].资金使用明细如下:

完成开发项目:[具体金额] 元

购买设备:[具体金额] 元

引进新/下一条生产线:[具体金额] 元

流动资金投入:[具体金额] 元

资金使用计划:

请说明如何使用贷款/或投资资金.

[贷款/法人投资]的资金将用于[购买/建设/开发/获得/寻求/融资]在[设备/设施/流动资金]方面.

回报/偿还计划

需要确定,多长时间你能偿还贷款,或者投资者可将投资收回.换句话说,什么时候可以达到回报的目标.还要告诉投资者,偿还的措施是什么 或者说明转变投资者的地位,从而收回投资的方法[比如出售普通股,出卖商业设施等方法].你的财务估算应包括贷款/投资资金所产生的利润和所需偿还的资金.请探讨一下那些可作为直接结果的融资所产生的,任何有意义的利润增长因素,资金流动因素,以及这些增长因素是如何帮助你偿还资金的.

我们可以通过[剩余利润分红,资本重组出卖公司,或者公开发盘方式],在[X]年之内偿还[贷款/投资].

通过[a]方式产生的增长利润可在[年/月]之内提供偿还贷款资金.

结论

这里不必作出结论.但需要同金融家进行讨论一下,请不必为此而感到茫然.

根据我们的预计,我们认为[投资于,贷款给]我们公司,是一件非常理想的投资活动.为使本项目能够贯彻实施,我们需要[具体时间] [具体金额]元[投资/贷款].

四,预计收入报表

这部分计划不应提供给不想向你投资的投资者.你可使用以下文字进行说明:

该版本的[公司或项目]的商业计划的空白部分是有意留下的.关于详细的财务计划和所需要的具体财务信息,请与[公司或项目]接洽.

假设条件:

告诉投资者,你是怎样制定财务假设条件的 (指的是商业假设,不是记入财务记录单的数字).

财务预算的依据是假设条件,比如[在…时间内]新增[设备/设施/生产线]将可增加利润[具体数值]%或[具体金额]元 .

新设备可降低成本[Z]元,因此可增加利润[a]%.

利用总量折扣的优势,售出贷物成本可降低[b]%.

我们计划在[具体时间]实行一种新工作方式.产品的现场试验在[具体时间]开始,具体时间]结束.初期市场渗透可望达到[具体金额]元,盈余[X]%,第一年年底可增长[Y]元,第五年年底可增长[Z]元.

通常的假定条件往往是成本(包括劳动力)随着总通货澎涨率而增长.但是,希望成本也随着总量折扣和与供货商成功的谈判而降低.不管成本显示出什么样的水平,增长还是降低,应对其事实情况加以评说,并注明其理由.

通货澎涨率假定每年为[Z]% .

财务报告:

应记住这一事实,预算报告不是孤立的.任何一个审查你的财务报告的人都希望读到一些支持你所作的有关预算的探讨性说明(有关你对市场的研究,对竞争对手的研究等).

应该简单地讨论一下商业计划中每份财务报告所叙述的汇总分析结果.还应讨论一下销售增长率和各种大宗消费项目.销售经济学问题也应加以解释.总量调整测定法有助于投资者增加对讨论课题的准确把握.这些内容包括作为销售收入百分比量的累计数,库存量,应收帐款,当日应付帐款平衡量,投资回报率等.

应向你自己提出的基本问题是:当我考虑将我自己的钱拿去投资之前,我应该具备哪些知识去评估一个商业建议书 如果你作一个投资者所提出的全部问题都得到解答,你可能就可以准备对外投资或成为贷款人了.

收入报告:

请对各类大型收入项目或各种较大的变动作出评论.比如研发活动或市场消费等.这些事项往往在运作的头几个月显示出较大的不平衡性,特别是以销售百分比的方法审视时,更是如此.不过这种现象过一段时间就会逐渐消失.

要考虑建立两种收入报表:第一种报表按月反映出第一年的收入:第二种报表应反映出五年中的逐年收入.

五,资产负债预计表:

对资产负债表中任何一个较大的或不正常的项目进行评估,比如现有其它资产,其它应付帐款或逐渐递增的负债等等.

应考虑建立两种资产负债表:第一种是按月反映出第一年的负债情况;第二种是反映五年中逐年年度负债情况.

收支平衡分析:

我们可以在[具体的月份]月份达到收支平衡.届时我们的销售额可望达到[具体金额]元.

六,现金流量表:

在财务计划中应考虑建立两种财务状况变化报表――现金流量表.一种是反映批一年状况的逐月报表;第二种是反映五年中资金流动情况的逐年年度报表.

[公司或项目名称] 商业计划

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（完）