商业运作过程中，离不开成本与收益两大要素，到底有效控制成本重要，还是重视发挥收益更重要呢？又该如何权衡呢？

看电影，学经商，学电影，做生意，在看电影的过程中，你能学到经商的窍门，在看电影的过程中，你能渐渐地把握商业的本质，以及它背后的核心原理。我们看了一部电影，看了一共九个片断，《追逐幸福》，我们看到了一个销售人员的成长之路，股票经纪人并不一定需要多么高的学历，重要的是，对数字要敏感，要有人际交往能力，看电影的时候多思考，总会得到足够的启发。

我们简要地回顾一下上期的内容：在过去的两天里，你是不是找到这部影片重新看了一遍，你深思过影片中的细节吗？得到了商业社会精髓的启发了吗？美国有3亿人口，这3亿人口中，有工作能力的有1亿9千万人口，其中有4千万的人从事销售工作，将近1/5，也就是说，马路上5个工作的人中，有1个就是从事销售工作的，商业社会是销售人员推进的，经商的人，在足够环境中成长起来，他们看的是这些影片，他们看电影，学经商，能够做到身临其境，同时还要做到刨根问底，生动地学习如何成为销售高手的窍门。

《追逐幸福》这个影片，是有人物原型的，它的真实人物就叫克里斯·加德纳，我们看一个短片，这个短片是介绍克里斯·加德纳本人的，它的真实的原型，他当年的经历，看到这个影片，我们能看到，美国在1981年的时候，商业社会是在什么样的状况下，一个黑人，没有上过大学，他面临的就业机会是什么样的，如何走出自己难得的、罕见的成功之路的，依靠的是什么，我下面将要放的这个片断，在《追逐幸福》这个影片中是没有的，是我们专门为您找来的，更深入地了解《追逐幸福》的来龙去脉的。同样，请你在观看的时候，思考一个重要的问题，其中隐含着什么样的交换原理。

【（资料片《克里斯·加德纳其人》约11分钟，介绍了真实的克里斯·加德纳）】

精彩的影片，展示了商业的本质及蕴含的原理，给人以深刻的启发，电影《追逐幸福》中克里斯·加德纳通过交换自己的努力、才智和执着得到了成功。那么这个影片中还隐含着哪些商业原理呢？

电影是哈佛大学采用多媒体教学的一个重要的工具，而看电影就是教学的重要的手段。我们看了《华尔街》，我们看了《追逐幸福》，从这些影片中，我们能够看到一个重要的要点，美国的许多企业，其实都是依靠电话销售来赢得市场的，是通过电话把产品卖出去的，不管它的产品是保险还是证券，甚至是医疗服务，报纸订阅，迈克·戴尔的例子你还记得，甚至连烤肉架，艺术雕像，锅碗瓢盆，都是依靠电话卖出去的，而电话销售对企业意味着什么？经商，我们学到了一个核心本质：那就是交换；交换再往下的一个本质是什么呢？它的本后又是什么呢？我们学到了，那是价值；可是什么是价值呢？价值又是怎么换来的呢？

如果我今天决定做生意，我就要做一个决策，我为市场提供什么样的价值，其实就算我决定提供的价值，也是我自己换来的，比如说，用钱换来的，比如说，如果你要开一家餐厅，没错，你为客户提供什么价值，口味、风味、食品，甚至于就餐的方便，节省时间，但是你要能为他们提供这样的价值，你是怎么获得的（条件）啊，你可能要先付钱，你用钱去获得这个铺位，你用钱去办成装修，你用钱去购买食品，你用钱去购买炊具，你还得用钱去雇人，这些都是你用钱去换来的，企业用钱换到的所有东西再转变为价值，提供给别人，也就是说，企业在提供（给）别人价值的时候，首先就得用自己的钱去换来其它的东西。

企业掏钱去换价值，我们把这叫做企业经营的成本，价值跟什么有关，价值还跟企业经营的成本有关，他投入的成本越高，那么在市场上对客户来说价值可能就越高。你开一家餐馆，你选一个更好的地方，可能你花钱租这个地方的钱就较多。同样，这个地方由于人流量很广，人们都会有饿的可能，那么人们更方便，人们到你这来就餐，人们得到了，他们的价值是你给的，但是，首先，是你花钱从别人那里买来的，也就是说：你从别人那儿换回来东西的时候，叫收益。而为了换这个东西，所要掏出去的钱叫成本。

经商的更加深刻的本质，就是：成本与收益之间的权衡。

同样，如果我要开一家服装店，我给客户提供什么，提供符合他们身材的衣服，让他们穿着出去更有精神，让他们穿着这个更容易取得成功，可是你要给他们提供这个价值，如果他们认可这个价值，你就能收回来钱，而这个钱，你干什么用了，其实，首先你先自己垫钱去投入了，买什么了，你买了布料，你买了摊位，你甚至还雇了人呢，雇人也要出钱的，你还买了针线了呢，如果你做的所有这些，在出卖的时候，卖给客户的时候，拿回来的钱少于你投入的成本，你你就亏本了，长期这样做下去，生意就不存在了，所以生意的另一个原理精神：收益一定要大于成本。

可是先发生的是什么呀，先发生的是成本啊，你并不知道收益什么时候会来呀，你租了店，开餐厅，你租了店，开服装店，你甚至于到网站上去开一个小门脸，你还要花时间呢？这些时间，能不能给你换来东西呢？

经商需要成本的投入，追求的是收益的回报，两者之间的平衡是经商的本质。那么作为企业，又该如何权衡成本与收益呢？

《追逐幸福》中我们看到了这家公司，叫Dean Witter，翻译成中文叫丁·维特，当然，你也可以用它的一个标准中文名翻译，叫添慧，添慧公司，添慧公司你也许不知道，不过，你有可能知道，摩根斯坦利公司，这两家公司在1996年进行过一次重大的合并，合并是谁兼并谁呢，是添慧兼并了摩根斯坦利，所以现在摩根斯坦利的全名应该是，摩根斯坦利添慧公司。添慧公司创办早于摩根斯坦利，是美国最成功的证券公司，它在聘用实习生的时候，通过电话销售赢得客户，你想想它的思路，它决定用电话销售，一定有它的考量，电话销售，打电话才成本并不高，一天打电话可以打给160格人，只要有一个人成交，他交给你一百万的美金，让你去管理，你的收益就已经可以支付一个实习生三个月的电话成本了，也就是说收益大于成本，所以添慧公司做出了一个智慧的决策，每个人在经商的时候都不得不先要考虑我支出的成本，将以什么样的形式返回来，那就是收益，将来的收益是大于我现在支出的成本呢？还是小于成本，于是每个人在面对我要花钱得到一个东西的时候，就遇到了一个挑战，要先花钱，花多少，能挣回来吗？

开一家服装店，租金多贵呀，尤其这个闹市区，租金多贵呀，有便宜的，我们还是找便宜的地开一个吧。

决定育种，先要花钱买种子呀，还要买化肥呀，而且还要决定化肥的价格又不一样，我买贵的还是买便宜的呢？育完种以后还可能遇到天灾人祸呢，我什么时候能挣回来呀，这就是大众在面对经商的时候，总是要陷入的困惑。

知道企业家吗？企业家是大众中的一群人，但是他和大众不一样，他们有他们的特点，企业家对经商的思维是什么，成本并不重要，如果做这件事有价值，为市场能带来价值，掏多少钱投入作为成本，并不重要，哪怕是贷款、借钱，也要开办。他在进行一种赌博，如果眼光正确，他的收益确实能够带来源源不断的价值。而大众呢？大众考虑的是成本先于收益，他们一般都是追求能不能便宜一点。

商业社会中的人际关系是基于交换为核心的，在交换的过程中，人们要权衡成本与收益，不同的人权衡成本与收益的侧重点不同，因此商业社会与农业社会就产生了巨大的不同。农业社会是以体力劳动为衡量价值的，而商业社会是以脑力劳动为衡量价值的，脑力劳动思考的就是成本和收益的关系。

商业运营过程中，不同的人，权衡成本与收益的侧重点有所不同，企业家在成本与收益之间，会更侧重于收益。日常生活中，人们又该如何权衡成本与收益呢？

我们结合一下现实吧，为什么在生活中，爸爸妈妈殆孩子出去，经常出现这样的情况，孩子说妈妈我要这个，妈妈说，不买，紧接着给出一个理由，太贵了！如果我们经常说这样的话，我们就在教育我们的下一代，不要考虑太贵的东西，这样一来，整个的中国市场，不会出任何品牌的产品，因为我们交换的时候都是以成本为导向。你知道吗，如果你追求便宜的东西，中国还有一句古话等着你呢，便宜没好货，你可能会问，那将来孩子要买那个东西，我应该怎么回答呢？我建议你的回答是：这个，你现在还不需要，如果你需要，多贵，妈妈都会给你买。但是，如果你不需要，买了他，放在家里，不会产生其应有的价值，花多少钱都不重要，只要你买它，能获得价值，我们就应该做出投入，这就是商业社会的最本质的比交换还要本质的核心。

一部影片，让我们学到了商业社会的本质，交换是通过各种形式表现出来的，付出时间，就可以赢得别人的深刻印象，动脑子就可以赢得更多的机会。围绕价值交换展开，成本与收益，也从此成为了商业社会中无法回避的问题，必须要权衡、思考，进行充分地比较，而习惯性的大众，往往是，成本，我能少花点钱吧，结果少花点钱租了一个偏僻的地方，门口没人过，开了多长时间的餐厅，照样无法盈利，而敢于投入巨资，在闹市租一个店的人，却很快就获得了盈利，他的收益大于他的成本，两者相比，简简单单地是运气和命运的差别吗？不是，是脑力的差别。

看电影，学经商，复杂的商业现象其实表现出来在电影中更加简单，容易理解，看电影是有趣的、生动的、形象的，反复地观看，竟然能够学到改变生活的技巧和知识，其实，看电影，也不仅仅是看电影。看电影，学经商，我们这三集（4、5、6）剖析了一个电影，《追逐幸福》，在中国的标准翻译，叫《当幸福来敲门》，感谢您收看《名家论坛》。

我们下期再从一部电影入手，深入剖析商业社会的企业运营，我们下期见。