http://s10/mw690/602a78dbgdc40b2312559&690

前言：四则经典营销小故事

【什么叫准客户】

一个推销员对一家庭主妇喋喋不休，把所有产品的优点一一介绍，主妇毫无反应，推销员最后问：府上究竟缺少什么？主妇直截了当回答：钱。

双雄老师讲解：我们总在提准客户，什么是准客户？其实前提就是有购买力的人。如果这个客户连购买力都没有，你又何必浪费你的时间？许多销售的同事因为害怕与准客户打交道，因为准客户往往都是有购买力的，自然会比较强势一点，而销售人员如果害怕，就不去跟准客户打交道。而那些没有购买力的客户往往是比较好说话的、柔弱一点，你即使让自己舒服了，却成交不了，岂不是浪费了彼此的时间？所以，切记要学会客户分类，双雄老师在讲NLP销售心理学课程时对于这一点有再三强调，先选好你的准客户，而后再快速、高效、大量行动！因为（选择大于努力），别努力了大半天，但是方向错了，不是你的准客户，就得不偿失！

【消费习惯】

乞丐到小王家乞讨，他给十块。第二个月乞丐又去，又给十块，持续两年。一天，只给一块，乞丐：以前给十块，怎么现在给一块？小王：我结婚了。乞丐一巴掌打过去：妈的，你竟然拿我的钱去养你的老婆？

双雄老师讲解：当免费服务让客户成为一种习惯，这种服务就不再是优势，而是劣势。有许多销售人员，尤其新手，老是想着跟客户先提供免费服务，或一味讨好客户。表面上看是与客户有了切入点，其实当真正要成交、要收客户钱的时候，往往就很难成交。因为客户吃免费的吃习惯了，你说突然要收钱，又之前没讲，客户肯定心里不爽，就不会掏钱。所谓（有价值的人才有价格，没有价值人的没有价格）

【销售心理】

某富翁娶妻，有三个人选，富翁给了三个女孩各一千元，请她们把房间装满。女孩A买了很多棉花，装满了房间的1/2。女孩B买了许多气球，装满房间的3/4。女孩C买了蜡烛，让光充满房间。最终，富翁选择了胸部最大的那个。

——双雄老师讲解：这个故事告诉我们：了解客户的真实需求非常重要。不要先入为主，你以为重要的卖点，往往客户不一定觉得重要，你喜欢白菜，客户喜欢萝卜！所以，在不了解客户的准确需求前，不要太判断性的说一些卖点，在了解了客户的准需求后，在有的方式，往往事半功倍！

【没有搞定不了的客户】

夫妇逛商城，女的看中一套高档餐具，坚持要买，丈夫嫌贵，不肯掏钱。导购一看，悄悄对丈夫说了一句话，丈夫一听马上掏钱。是什么让他立马转变？导购员对丈夫说：这么贵的餐具，你太太是不会舍得让你洗碗的！

双雄老师讲解：客户的观念没有什么不可改变，关键是角度，要善于揣摩客户心理。尤其在成交的时候，不要轻易放弃，许多销售人员在成交的时候，客户一说不需要或者不想购买。销售人员便立马觉得客户说的是真的，是真的不需要。但往往不是的，客户不需要是因为你的产品对他还不够重要，当然他是不需要的。那么，你如何挖掘出他的痛苦，让他觉得这个产品对他是重要的，他自然才会考虑购买！一定不要轻易放弃，要再尝试摇动客户三次以上，如果三次摇动客户还不想买，就不用浪费时间了。当然，很多客户在摇动第二次的时候，就成交了！

【转发是一种态度，更是一种美德；您的转发是对分享者最大的支持】

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

王双雄【大雄】

做我所学，进而教我所做！

【5年来专注于一对一（多）销售／销售团队管理和打造／销售知识分享／销售课程讲授】

人气QQ群推荐：NLP销售心理学1（82318870）       NLP销售心理学2（61741196）

新浪微博分享：@NLP销售心理学007

新浪博客分享：NLP销售心理学

工作邀约：15800007602

微信公众平台分享：NLP销售心理学（微信号nlpxiaoshou）                            

视频分享：《NLP销售心理学》在优酷网                  《NLP销售心理学》在土豆网

http://s2/mw690/602a78dbgdc40b3ecda31&690