原创:人生不朽是文章

   ---访柳州安徽商会副会长/市华爵建筑材料有限公司总经理刘浩

                       文/金祖东

【内容提示】:刘浩，年轻有为，他所代理的旗下品牌:美国科勒厨卫、博德精工砖、德国康比特床垫、开元来美灯饰等高端品牌，自进驻柳州红星美凯龙家居生活馆以来，事业蒸蒸日上，让业内同行刮目相看。他从08年12月份华丽转身入道建材行业，虽只仅仅花了3年时间，却凭借稔熟的市场运作、成熟的团队管理，让其所经营的华爵建材在龙城远近闻名，并赢得了在当地千金不换的口碑，可谓是建陶行业地域经销商成功的典范。其现任广西壮族自治区柳州市安徽商会副会长、柳州市华爵建筑材料有限公司总经理。

    属兔的刘总，谈吐儒雅，虎虎生风，这是其给笔者的第一印象，但随着了解的深入，言语中闪烁着生意人特有的睿智，同时他对《柳州建材装饰-采购消费指南》杂志上期美中不足的建议和今后发展方向的系列观点，更让人有种如沐春风，肃然起敬的感觉，那我们且听刘总就打造品牌、团队管理、营销策略，以及做人的原则与心态等方面娓娓道来，以供大家分享和借鉴。

    笔者:人生本是一篇文章，而这篇文章的书写，取决于人的思维和行为。请问刘总是如何在起先一张白纸的人生路上续写自己传奇的?

     刘浩:俗话说:“男怕入错行，女怕嫁错郎。”从部队退役后，我在一家生物制药的上市公司工作，最终是因为看到了房地产业的勃勃生机，才选择进入了饰材业。同时，我不喜欢按步就班的工作性质，而喜欢有点挑战性的事做，那样人才能活得有激情、有活力。我选择科勒厨卫等品牌纯属机缘巧合，由于当初并不像现在那样信息便捷，我去广东找品牌代理时，也是拿着人家的资料四处认证，并瞅准了有钱人的钱仿佛要比没钱人的钱要好赚这一契机。试想，不是人们常说，思路决定出路吗?

     总的来说，可以归纳为四点:一、品牌定位准确；二、华爵口碑的积累；三、客户量与质的积累；四、团队人才和经验的积累。

     笔者:是什么原因促使华爵建材在形象、定位上做足功课的?

    刘浩:华爵建材自成立以来，剑指高端，不断用优质、精美、具有创造力的空间装饰产品为客户提供更大的价值回报，从而使公司迅速发展壮大。其都得益于对产品与客户正确把脉和定位，由于定位不是单纯你对产品要做的事，而是你对预期客户要做的事!面对陶卫行业大小品牌林立，产品品质参差不齐，华爵建材过去的成功是依赖于对品质的坚守。

    随着时代的发展，陶瓷和卫浴的功能正在潜移默化地发生改变，华爵建材本着“崇尚自由，追求完美”的服务理念，凭借超前的设计构思、精良的施工工艺；优质的全程服务，真诚的为每一位顾客，量身打造全新、优雅、舒适的居家生活、文化空间。在09年12月份公司把旗下的科勒厨卫品牌，实现了从柏图市场转到红星美凯龙家居生活馆的品牌升级。

    如给自己的安装工人不仅统一服装，还采取及时上门安装的服务，且落实了定期回访、清洗制度，深受广大新老客户的好评。介于此，仅仅科勒厨卫在冷九寒十的大环境下，仍实现产值300多万元。例如:金秀盘王谷五星级酒店、东岸御花园会所、香颂大道、盛泰达-盛天龙湾等工程都指定用科勒厨卫产品。

   笔者:据了解，华爵公司在团队人才的培养上不遗余力，是基于什么考虑的?

    刘浩:在团队人才的培养上，华爵公司不遗余力，是的。21世纪的今天，任何人想要获得成功，一定靠团队合作，优势互补。一个人100%的努力永远比不上100个人1%的努力，个人能力再强终究有限，而团队的力量却是无限的。由于在企业的发展史上，人始终是最重要的因素。华爵建材在团队人才的打造上不遗余力，正是介于此考虑的。不定期地对销售团队进行专业知识和礼仪培训，并确保每周一次的业务沟通座谈，让大家畅所欲言，分享在业务过程中的一些经验和教训，全面提升公司的战斗力，不断扩大华爵建材在龙城的影响力。

    笔者:请问刘总，您在柳州市场销售业绩喜人，这主要归功于哪些因素?

    刘浩:除了我们对售前、售中、售后服务相当重视外，还受益于我的人缘好，善交朋友，讲诚信，在业内有不错的口碑。记得:我所代理的德国康比特床垫就是一个朋友让给我做的，且由于我们的第一次活动策划到位，主题鲜明突出，初战告捷，使此品牌一下子名声大振就是佐证。其次，某公装公司，单凭10月份就推荐使用了我们200多万元的科勒厨卫产品。同时，我们华爵公司所代理的几大品牌互补性强，对客户打造一站式购物服务，也起到相辅相成的作用。

    对专卖店的形象基本实现上年年更新，力争向高端的卖场进发，确保给消费者一种豪华尊贵的切身感受。此外，在每次做活动前，都对活动的主题反复推敲认证，绝不打无把握之仗等等。

    笔者:以科勒厨卫水龙头为例，请问刘总是怎样辨别品质与看待客户砍价的?

    刘浩:毫无疑问，消费者在购买的时候可以通过望、掂、试这三个步骤来简单的判断一个水龙头的好坏。所谓望，即观察也，一个好的水龙头应该是表面光亮，无行刺，无划伤，边缘的线条分明流畅。掂，也就是把水龙头拿在手上，再感觉其重量，一般好的水龙头手感沉重，富有质感。试，即为试水，目前专业卖水龙头的地方都可以试水，看看水龙头流出来的水是不是富满气泡，水流对皮肤的刺激是不是很柔和。

     以上三点是针对一般消费者的最简单最有效的判断方法，要真正的知道一个水龙头的好坏还涉及很多专业方面的知识，譬如原材料的选用、电镀的工艺、是否采用进口的陶瓷阀芯等等。但只要消费者购买专业品牌厂家的产品，并且按以上三点去判断，那么基本上买的水龙头则不会差。

     至于客户砍价一事，实乃正常的消费现象，但我们华爵建材做的是高端品牌，讲究的是高附加值，绝对不会标高价再打折，更不会拿样板去出售给客户。做生意是：先做人，后做事，这也是我们华爵公司逐步做大做强的法宝。

     笔者:刘总，您对2012年市场的预测是怎样的?

     刘浩:以鄙人愚见，2012年初期，可能相对清淡一些，一是受国家经济调控房地产的影响；二是春节过后，相对柳州会转入南风天的可能增多，不利于家庭装修，但后期的情况预计与今年的销售态势持平。

     我的观点是，只有疲软的人，没有疲软的市场。只要我们夯实基础，锐意创新，就能借金融危机，逆风飞扬创华爵奇迹。

     最后衷心祝愿刘总继续奋力书写人生的辉煌!也非常感谢刘总接受我的专访!