天香堂，是淘宝网淘宝商城做B2C的一家网店，销售的是药妆化妆品，天香堂同时也是一个品牌。天香堂告诉我，他们的代理制度做得不错，前后有数百家来报名的，他们考核很严的，余下20多家，都很不错。

指间柔沙希望采访其中的一个代理商，他们告诉说可以找孙静，“大概是07年底08年初这段时间，孙小姐因一个偶然机会尝试了天香堂产品，产生了开网店的念头，也拉开了我们合作的序幕。一开始只是一个小的尝试，在一个多月后就转为我们的批发。半年不到，就成为我们的市级代理，现在正在为成为我们的省级代理而努力着。在这一年多时间里，我们之间的合作都是很愉快的。孙静在接待客户和售后服务上越做越好，服务上都是尽心尽力的，是我们很有代表性的一位代理。”

和孙静联系上以后，她果然是一个善谈的人，我们聊得很开心，她讲述了自己在淘宝网跟着天香堂做代理的经过：

“我是07年接触天香堂的，是个很偶然的机会。其实我的淘宝店开店日期是05年11月份。那会我的工作是QE，没事的时候，听同事说到淘宝，就一时跟潮，也去开了一个淘宝，才做了一个月就关门大吉啦。之后就一直闲置了，等到我结婚了，生了宝宝了，在家无聊，才又想起我的淘宝号，就上去看看，想买点东西，无意中，看见我的一个买家后面写了这么一句话 ：会员制度不议价，亲们不要还价了。

我好奇，就打开看了一下，写的人是天香堂的店主伊小璇，然后就发现这是一家做药妆的网店，我觉得很新奇，那会自己也比较沉迷于一些宫闱小说，惊叹于中医药理的博大精深，看见这么一家以中药来制成的药妆，很好奇，而且买家的评价都那么好，更感到神奇。”

孙静于是有了继续开店的打算，但是她不着急，她要弄明白产品的质量。开始的时候，她先是买了点自己用用，发现效果真的很好，而不是像一般产品那种广告宣传。她买的产品是睫毛生长液、牙粉、还有些护肤的，最神奇的就是睫毛生长液，用了大概4天，老公都说变长了。

有了这样的效果，孙静决定拿点货，放到自己的网店来卖卖。因为有的产品是她自己用过的，所以买家来问的时候，她会说自己的感受，买家会觉得比较亲切，感觉像是朋友间在互相分享护肤心得一样，零售的效果还不错。

孙静的生意的转折点，是08年4月份，当时总店有个力度很大的活动，就是全场买100送40，粉粉买100送80。孙静跟总店一起搞活动，但是她因为小批量进货，拿货价比活动价格高，但是总店也给了她支持，让她能够参加到活动中去。在这个活动中，虽然孙静没赚到钱，但是赚到了人气，赚到了一些固定买家。

有了人气孙静就好办了，她熟悉天香堂的产品，对产品有了解，她要自己觉得好，才会放心地介绍给客人。加上孙静还有一个特点，在销售过程中很注重售前和售后的服务，所以老客户一点点多起来。

孙静是08年8月份当上市级代理的，天香堂在市或者省都只设置一个代理。成为市级或者省级代理，都是要经过考核的，考核的内容主要是产品知识，比如内服的美容茶，对于客人的体质是有讲究的，哪些人适合喝，哪些人不适合喝，不同的体质表现该怎么喝，不同的季节应该怎么喝，美容茶的很多功效其原理是什么，都是必须熟悉的。孙静好问，从总部那边不厌其烦学习，总部也会给相关产品介绍等资料，再以美容茶为例，湿热体质是不能喝的，但是一般的人是不知道什么是湿热体质的，孙静向总部学习了才知道，主要是看舌苔颜色，看厚度，还可以看眼屎，看早上起来的痰，时间长了，对客户的服务就有针对性了，特别是天香堂的丰胸产品，有的买家反应吃了后没感觉，孙静会要求从气色、饮食、睡眠、休息等方面去分析，配合中药丰胸原理，慢慢来找出原因，给客人很好的指导。

孙静的代理做得好，除了学习产品知识以外，总部在网店经营方面也给了具体帮助，总部会经常来看看，指点店铺的装修，风格等，而且过一段时间，总部会更新图片和宝贝介绍，并且搜集整理了客户对产品的评价。孙静做了有七千多笔生意，还没有做过任何推广，除了总部送过三四次广告外。现在，孙静每个月的收入，好的时候可以进万的。

在对客户的服务上，总店的支持力度很大。天香堂的产品包装是外加工的，所以产品的包装不会一下就很完善，也会有点小问题。有一次，孙静卖出的睫毛生长液，有买家反应收到的时候都漏出来了，总部知道后，让把有问题的产品全部退回来，是总部承担相应赔偿和损失，后来及时改进了包装，最近又一次对大批产品更换包装了。

对于代理，天香堂没有因为已经批发给他们了就不管了，有些问题是出在物流上，天香堂也会妥善解决。天香堂让它的代理感觉到做天香堂代理是有靠山的，会对产品负责的。

孙静总结说，“做代理商，找到好的产品，是成功的一半。天香堂是一个让我放心的品牌，产品我自己信得过，买家用得好，反馈好，更加增加了我的信心，不会像有的店，买家来问产品效果怎么样，表面上信誓旦旦，实际底气不足，就为了那个利润。天香堂虽然利润不大，但是买家用的好，相应的会继续来，还会介绍客人来，介绍朋友和同事来买。店里的回头客也多，有的客人每个月都会来一次，自己用，还帮同事带，重复购买的顾客比例应该有3成以上。”(作者：指间柔沙)

孙静店铺地址：http://shop33366047.taobao.com/