300万包美容茶畅销淘宝网解密

上海伟雅

源于医学世家，传承中医药美誉，用心打造药妆品牌。这是天香堂的口号,也是他们的志向，到2009年 4月为止，他们在淘宝网开店正好两年，店里的主打产品美容茶销售总量突破300万包，日均零售4000包，为网店带来销售额750万元。网店的7万个客户中间，有5万个曾经购买过美容茶。

我采访天香堂的总经理，其中一个主题就是对300万包美容茶零售奇迹的解密，也是对淘宝网巨大零售 能量的一个重新认识。

李总告诉我，美容茶的畅销，首先得益于“卖产品先卖理念”。他向我先介绍了什么叫药妆。药妆是行业用语，药妆的概念目前还众说纷纭。其实药妆是源于目前国际上非常盛行的一个理念——医学护肤。在西方一些国家，人们买化妆品不只是去商场，尤其是对美容方面追求更加专业的要求的人群，他们也会去药店。

中国人说的“药妆”当然是从中医的概念和理念出发的，但是很遗憾，世界上以中药或者说汉方成分为概念的药妆，最兴盛和发达的国家是日本，他们做的得很成熟。在日本，这类化妆品只能在药房买到。遗憾中的欣慰，是日本人没有把中药的药妆做到极致，究其原因，是日本人对于中药和中医毕竟只是知其皮毛。在制作上，他们精于做提取，但并没有真正掌握到中医中药的基本原理。这就留给了中国人很大的发展空间，天香堂提出一个在药妆行业乃至整个化妆品行业的颠覆性观点，认为女性美容应该从内到外调养，才能真正达到目的，而不是象现在西方传播过来的美容化妆观念只注重外用而不内调。那所谓的药妆就是本末倒置，不得其效了，所以天香堂的药妆，从中药的汤药内服的基本形式着手，开发出美容茶产品。

天香堂美容茶的发明故事，也增加了消费者的好奇。美容茶源于一个中药古方，这个古方相传在1000 多年以前的汉朝就有了。不过原来的方子只有四味中药，天香堂进行了延伸，请来许多老中医一起研究，其中包括邀请堪称国内中医药研究实力最强的广州白云山和记黄埔中医药研究所的顾问为天香堂的开发和完善产品做指导。原来的古方是由当归、生地等调血补气的中药组成，现在增加了十多味中药，具备了更多的健康功效。

以中药为主的冲剂，只有解决了中药的苦味药味，才能够达到为大众所接收进而大量销售的目标。天香堂在研究人员的不断试验下，解决了中药因为太苦而不被多数人接受的弱点。现在美容茶的味道，闻起来是很浓郁的中药香，初喝有点酸和微苦，继而就有回甘。

在网上，网友们习惯称呼叫美容茶和神茶，而国家批准下来的名字是千金八白茶冲剂。千金八白是古方里的一个名字，千斤代表女人,八白指的是里面有八味以白取名的药材。懂中医的人都知道，这个名字一听就是为女人美容的茶。美容茶有多种功效，如果用一句话来说明，就是通过调节人体内分泌，排除体内沉积的毒素，使得人体以健康方式运转，有了健康才有真正的美丽。

在网络营销的具体方法上，天香堂充分利用“有口碑的产品在网络上走得快”的特点，改变产品包装，让更多的消费者方便试验，方便赠送。产品有一大包10小包（25元）的包装，还有一中包2小包（5元）的试用装。

在产品推广上，天香堂要求客服对新客户首先讲解理念。对于中药功效，一般中国人都能够理解，只是对汤药口服的苦味难于接受。客服接着宣传美容茶在口感上的突破，引起客户的好奇，都愿意花几元钱试一试。

消费者在试饮以后就有意见反馈。天香堂除了组织过200人参加的产品跟踪回馈活动，还在网店主要页面建立“买家秀”，集中这些反馈，为想要购买的消费者提供参考意见。最近，天香堂又在新浪网开博，让更多的消费者参与议论，形成互动。

李总告诉说，天香堂美容茶的畅销，有力推动了天香堂品牌在互联网上的成长成熟。开始的时候，美容茶的销售额占总销售的一半。现在销售额还一直在增长，但是随着品牌的壮大和产品种类的丰富，所占比例越来越少。美容茶带动了天香堂其他产品的销售。天香堂的系列产品已经从网上扩展到网下，郑州有8个化妆品店首先开始销售天香堂产品。

淘宝自有网店《天香堂》http://shop34187424.taobao.com/

天香堂新商城：http://www.tianxiangtang.com/

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