ITValue韩洋|文

    福建浔兴拉链科技股份有限公司（以下简称“浔兴拉链”）一直以来都以实际生产情况和实际销售情况对生产人员和销售人员进行考核。然而销售接单情况不稳定，导致生产系统时而饱和时而闲置，影响生产系统人员的业绩；生产系统又由于产品交期不确定、产品质量不稳定等原因，影响着销售人员的业绩考核。

    需要建立怎样的管理制度才能解决生产与销售之间的矛盾？事实上，这都源于拉链行业产品个性化太强，产品工艺、产品工时、产品损耗等流程缺少标准化数据造成的。而在缺乏标准化数据的情况下，只能采取以实际成本作为考核工具。

    2009年底，福建浔兴拉链科技股份有限公司信息部经理黄军提出，根据实际成本和标准成本之间的区别和关系，建立一种全新的技术计算逻辑，在现有的ERP系统中开发能够实现考核目的的标准成本、定价成本的考核数据，从而实现生产和销售考核的合理性。

    2010年4月，浔兴拉链内部市场化考核系统正式应用，成为生产系统和销售系统月度、季度、年度考核的依据。

    生产部门将考核细化到车间、部门，材料利用率、人工、制费控制等获得了全面改善，在没有人员扩招、产能扩充的情况下，生产系统产值、人均产值都实现了40%的提高。

    而销售部门则将考核分别细化到个人、部门、系统层级、产品和客户，为销售方向的制订、客户服务等提供了有依据的效益分析。同时，产品结构和客户结构也都得到了优化，帮助销售部门稳定大客户、获取高利润产品提供了方向。由此，2010年上半年就完成了全年的销售任务。

    内部市场化考核，使员工的积极性、产品质量、交货期、人员产值、机器效率等都获得了提升，更重要的是，帮助管理者实现了管理目标。而如果没有IT的支持，这一切几乎不可能实现。

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