文/张陈勇 老张聊零售

本文是超市快送系列第44篇文章，生鲜超市商品快送到家(盒马、每日优鲜等)市场规模正在高速增长，不久的未来，新技术成熟，超市快送同时具备丰富、便利和实惠三大竞争力，会代替不够便利的超市，不够实惠的便利店，成为最主流的零售模式。以终为始，笔者要成为超市快送领域原创文章最多，收集信息最全，思考最深的实践从业者。

盒马鲜生、叮咚买菜、每日优鲜与传统超市相比，最大的优势是方便，提供30分钟送货上门的服务。方便的同时，伴随较高的成本，因为快送上门履单成本高达10-15元，所以盒马鲜生、叮咚买菜和每日优鲜经营的商品，售价高于传统超市。

送货上门就一定要高售价吗？老张聊零售反向思考，想到此模式，不吐不快，在此分享。此模式主营超市商品，综合毛利率10%左右（含后台毛利），比传统超市毛利率低10%，并且也能提供送货上门服务。

本文把此新模式叫囤货超市，囤货超市第一个特点是鼓励顾客囤货购物，一次性购买更多商品，以提高客单价，用高客单价支持低毛利率。

囤货超市第二个特点变快送为慢送，在30分钟送达场景中，一个配送员每次出发送1-5单，囤货超市配送员每次出发送货10单以上，用三轮车送货，这样单均配送成本更低，而且由于配送距离短，也不用复杂的冷链配送。

囤货超市三大特点：

1、   超市面积一万平米左右，SKU数量超过2万，全品类经营，商品结构类似沃尔玛，有齐全的百货商品，能满足家庭99%日常购物需求；

2、   所有商品2个价格，一个是正常零售价，正常零售价平均毛利率20%左右（含后台毛利）和传统超市相当，二是囤货价，要享受囤货价，一次性购物必须超过168元，囤货价毛利率10%左右（含后台毛利），囤货价低于传统超市；

3、   囤货超市提供送货上门服务，APP下单选择送货时间，可能要2小时后才开始送货，为积累订单集中拣货和送货留下足够的时间。

囤货超市联想：

1、   囤货超市可开在周围人口密度低，但交通方便的地方，因为囤货超市不靠门店附近500米用户，而要靠附近5公里用户，所以不需要在人口密度高的社区开店，这能节约租金成本；

2、   传统超市也有定位成团购购物的麦德龙超市，麦德龙没有与线上深度结合，没有地推拉新和根据线上订单需求设计门店软硬件和工作流程。囤货超市与麦德龙相比，更针对居民用户，结合拉新和APP下单送货上门，解决宣传推广和购物方便性的问题；

3、   地推拉新是发展用户安装APP，发展用户下单购物，用户第一次下单可免满168元的条件，在用户尝试购物过程中，感受囤货购物体验；

4、   囤货超市不仅满足囤货购物需求，也满足一般购物需求，用户购物满168元享受囤货价，如果不满168元，也可以购物，只是用零售价格购结算，不满168元，也可以送货上门，会收取配送费；

5、   消费者可以在APP下单，也可以到门店购物，线上线下价格统一，到门店购物，对于囤货超市而言，没有线上履单成本，毛利更高；

6、   囤货超市面积较大，拣货动线长，可用悬挂链系统，用更多时间集单，达到拣货任务数量才下发拣货任务，这样能降低拣货成本；

7、   传统超市生鲜商品销售占比40%左右，生鲜商品毛利率10%左右，生鲜商品会拉低平均毛利率，囤货超市生鲜商品销售占比低，所以有更大的价格让利空间；

8、   盒马鲜生在消费力较强的区域已经规模化盈利，但在消费力较弱的区域还面临挑战，囤货超市在消费力较弱的区域接受度更高，也许可以与盒马鲜生门店互补占领更广阔市场；

9、   传统超市生鲜商品毛利率最低，食品次之，非食商品毛利率较高，囤货超市重点降价商品在非食，用正常价和囤货价差额体现非食商品的价格优势；

10、 囤货超市与B2C相比，能经营大众生鲜商品，履单成本较低，送货较快。由于从门店送货到消费者家中，所以不需要对商品严密包装，节省包装成本，由于送货距离短，所以冷链保护要求容易，能节约冷链成本，能经营大众生鲜商品，囤货超市送货门店附近5公里范围顾客，预计能做到三小时送达，比B2C送货快。

囤货超市可行性分析：

1、  消费者接受度

对于消费者而言，超市是必去的购物渠道，超市的平均客单价一般50-120元，部分订单金额超过168元，对很多家庭消费者而言，一次性购物满168元并不是难事，如果价格能低10%，预计能吸引部分消费者到囤货超市购物。

如果是住在囤货超市附近的消费者，可以把囤货超市看成一般超市，到门店购物，当购物金额超过168元时，能享受囤货价格，当购物金额不满168元时，就以和传统超市一致的价格购物。

如果住在距离囤货超市较远的消费者，通过地推拉新接触到囤货超市，当消费者需要囤货购物时，选择囤货超市，会比在其它渠道购物更划算。

由于囤货超市商品丰富，SKU超过2万，能满足一般快送平台不能满足的商品需求，所以也能吸引有这部分需求的消费者，商品丰富度能带来额外订单。

2、   价值分析

如果叮咚买菜客单价55元，毛利率20%，毛利11元，基本只够支持履单成本，无额外毛利支持其他成本。如果囤货超市毛利率10%，满168元才享受囤货价，如果平均客单价200元，则每单毛利20元，如果履单成本11元，则还剩9元支持其它成本。

囤货超市是普通超市加上有囤货价和配送上门服务的超市，与传统超市相比，如果顾客到店购物，单价超过168元，那么会损失高客单价订单毛利。

当囤货超市周围消费者有非食购物需求，有一次性大量购物需求时，囤货超市对他们的吸引力更强，高客单价订单会增多。

囤货超市最大的吸引力是线上，美国的大型超市一般在郊区，消费者每周一次开车去大量购物，中国超市一般在社区，消费者习惯多频次少量就近购买，一方面是因为国内消费者喜欢新鲜商品，另一方面是国内交通不便，送货上门服务能解决这个矛盾。

可以在囤货超市周围开前置仓，用前置仓满足快送购物需求，用囤货超市满足大量购物需求，也许，囤货超市+前置仓的组合，比中心仓+前置仓的组合更吸引消费者，囤货超市与前置仓共享拉新资源，相互引流。

总结

老张聊零售在思考超市快送时想到囤货超市的构想，超市快送主要满足便利购物需求，囤货超市主要满足实惠购物需求。

消费者购物时，主要考虑商品丰富度、方便度、实惠度，囤货超市在满足实惠度和丰富度方面竞争力强，在方便度方面，由于支持3小时送货上门，也有一定竞争力。如果在传统大卖场基础之上尝试囤货超市，那么尝试成本低，老张聊零售认为，囤货超市沟通值得尝试，也许能找打新出路。