自己玩PK投靠电商 零售O2O的纠结与抉择

文/张陈勇

连锁超市搞O2O分为2派，一派是自己建立电商网站，结合门店搞闭环全渠道，步步高和大润发是代表。另一派是与大电商平台合作，比如唐久便利、美特好超市，分别与京东、一号店合作。更多连锁超市决策者们正在纠结，到底是自己玩好，还是与电商平台合作好。或者干脆别碰O2O，但又担心真被互联网颠覆，这么大的家业，总要防微杜渐吧。本文是超市电商突围系列第十三篇，为您分析超市自建平台和与大电商合作的利弊抉择。

超市自建平台的利弊分析

自建平台之利

1、控制力强，既然是自建网站，自己开发APP，那么就能实现一切所需功能，比如全员营销，企业团购功能，APP实现代替会员卡，增强交互等。

2、对未来的把握更强，如果与电商平台合作，意味线上平台入口掌握在对方手中，如果项目发展不好，对方可能停止合作，如果项目发展超过预期，对方可能抛开自己独自运营或者提出苛刻条件。

3、自建平台利于试错更多模式，零售O2O没有成熟模式，试错积累是推进零售O2O的基本思路。即使同一种模式不同做法，结果也可能完全不同，比如都是网订店取，门店可试错不同推广方式与提货方式，只有自建平台才能灵活试错不同方式。

4、品牌独有，与电商平台合作，只能是电商大平台下组成部分，自建平台，平台品牌才能与线下平台统一。

自建平台之弊

1、自建平台投入更大，不仅要付出研发成本，还要付出更多推广成本和运营成本。

2、不能借用合作电商平台供应链资源，传统零售SKU少，主要满足消费者便利和一站式购物需求，电商平台SKU多，主要满足消费者长尾单品购物需求，如果超市不与电商平台合作，则自建平台很难满足消费者长尾单品购物需求。

3、如果自建平台，顾客流量全依靠自己发展，而与电商平台合作，则利于电商平台用户转化为自己的用户。

抉择思路

选择自建平台，还是与电商合作，从以上分析看，各有利弊，不同情况，不同目标决定抉择结果，个人认为，连锁超市O2O可有以下几种因果选择：

1、如果对零售O2O感到很难入手，甚至并不看好超市电商，并且所处企业规模较小。那么既不要选择自建平台，也不用和电商平台合作。这并不代表排斥逃避，忽视电商，先了解，后实践，同时接触零售O2O信息，主动和同行交流，建立敏感的触角，了解行业信息，形成互联网零售的理解力，为指导本企业战略规划和跟上下一波零售变革打下基础。

2、如果企业有一定规模，但还没有看到可行的零售O2O模式，那么推荐自建电商平台灵活小规模试错。此思路的关键点是：灵活团队、小规模、小投入、试错多种方式，商业领域常有本想做A项目，结果发现B项目机会，最后在C项目成果的案例，本思路的目的就是在实践和试错中挖掘机会，锻炼团队，在实践中积累布局，迎接下一个机会点。

3、如果企业有一定规模，而且看好与电商平台合作的闭环模式（关于闭环模式详解可参看笔者前文超市电商突围十二），则可选择与电商平台合作，充分借用电商的平台和流量资源，专注满足便利和一站式网购需求。

4、如果企业有较大规模，并且看好全渠道模式，则可学步步高和沃尔玛策略，专注本地，建立线上线下移动端全渠道网络，逐步推进，最终形成在任何渠道（线上 门店 移动端）用任何支付方式（门店 线上支付  货到付款）购买任何商品（超市商品 百货商品 电器商品），并且可选择门店提货或者送货上门，用矩阵网络粘住消费者。

第三个思路

    上文的因果抉择，给出超市O2O的四条思路，或者静观其变，或者低成本试错，或者投靠电商，或者独自投入大量资金搞闭环全渠道。那么是否还有其它思路，既能让传统超市低成本试错，也能获得线上流量和独自掌控平台品牌所有权。笔者顺应上文思路，构想可能可行的商业模式。

    由软件公司或者商业咨询公司建立第三方O2O平台，此网站平台外表类似B2C网站，实际上不同区域由一家超市入驻，比如北京与A超市合作，南京与B超市合作，北京区域顾客登陆看到的是A超市的商品，网站展示A商城LOGO，南京区域顾客登陆看到的是B超市的商品，网站展示B超市LOGO。

    此网站配送支持店内取货，门店发货。支付方式支持门店支付、超市卡支付。营销方式支持全员营销，大单团购。网站能够与门店结合，与便利店结合，与单店结合，与APP会员卡结合。支持建立社区服务站，门店顾客送货等功能，总之符合超市O2O需求。

    超市试错电商（O2O）已经成为普遍需求，对很多超市而言独自研发O2O平台投入太大，周期太长，有需求就有市场。此平台能节省入驻超市试错成本，降低了平台研发成本，可统一打通与ERP接口同步，可建立商品资料库，节省资料建档时间和成本。

    此模式让合作超市更加安心，本地区域自己是唯一合作伙伴，使用独立LOGO，对网站把握更强，能做到统一品牌，针对门店开发的功能，其与线下门店更加紧密。

    前文提过，超市决策者做O2O的重要目的是形成互联网零售理解力，对超市决策者而言，最难的不是怎么做，而是做什么。所以提供此平台的商家，入手点不仅在于提供技术平台，还有必要提供咨询和信息服务，建立超市O2O专业研践团队，整合相关信息案例，为超市同行搭桥引线，互通信息，共享试错结果和实践经验。

搭建O2O平台，提供咨询，试错，实践共享，笔者认为这样的零售O2O平台由软件公司、商业咨询公司或者某电商公司组织搭建比较合适，他们分别具有研发资源，咨询经验和运营经验。如果有电商公司组织搭建，还可提供长尾商品，在不影响超市电商平台独立性的前提下，完善供应链，也增加自身周转率。

作者微薄：@张陈勇

作者微信公众号：csdso2o 

研践方向：零售O2O 超市电商 网上超市 社区电商