网上超市系列文章之四十网上超市销售模式介绍

前言

    此文的网上超市是指主营超市商品的电子商务网站，网上超市只针对本地区域化经营，类似的网站有联通万家、一号店、淘宝网上超市、窝窝商城、持家有道、淘常州、我买网、大商网、优悦生活网、网来客、悠购网、物联快购、中百商网、廊坊网上商城、购够乐空中购物等。

概述

这篇文章简述几种网上超市销售模式，此文所提到的部分网上超市已经停业失败或勉强维持，但这并不代表这些网上超市所选择的销售模式绝不可行。存在另外一种可能的情况是，或许有的网上超市已经选择了正确的销售模式，但因为时机未到、投入资源不足、执行力不够等原因，最后经营结果不够理想。回顾这些网上超市销售模式，有助于后来者少走弯路，更快找到网上超市最佳销售模式。读者如需了解网上超市更多信息，可搜看“网上超市系列文章”。

一、     一号店满百免运费的销售模式

一号店这类满百免运费的销售模式是大家最熟悉的网上超市销售模式，从某个角度而言，一号店已经发展成为综合电商平台，方便面、可乐这种超市最常见的商品只占一号店小部分销售量。

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在笔者之前的文章中，提出过不完全认同一号店这种销售模式的观点（请见网上超市系列文章之三十九），其原因在这里不重复论述。这里说说一号店对比京东商城的不同。京东商城不做方便面可乐这类低毛利商品，京东商城的起送免邮是39元。一号店会做方便面可乐这类低毛利商品，一号店起送免邮是100元。

京东商城不做低毛利商品的原因是这类商品不但毛利低，而且配送包装成本高。针对这类商品，京东商城不能做到比大卖场更低运营成本，所以不能做到更低售价。如果京东商城做方便面可乐这类商品，不但会破坏京东商城的价格形象，而且可能提高京东商城的起送门槛。京东商城的策略是只做比传统渠道价格有优势的商品，聚众需求，把传统超市的长尾商品做成了京东商城的快消商品，树立低价形象，提高周转率从而实现盈利。

京东商城选择商品时考虑配送包装成本、其它运营成本、市场毛利率、商品市场售价等几个因素，当“商品市场售价*市场毛利率>商品配送包装成本+其它成本”时，此商品才可能成为京东商城经营的商品，才可能实现比市场更低的售价。

一号店虽然做方便面可乐这类低毛利商品，但这类商品售价和传统大卖场相比，相差不大。即使如此，面对方便面可乐这类低毛利高配送包装成本的商品，一号店也不能在这类商品上赚钱，一号店只能依靠高毛利长尾商品盈利。可乐方便面这类商品的存在，让一号店比京东更难树立低价形象。

京东商城和一号店比较而言，京东商城更侧重低价需求，一号店更侧重便利需求。所以，在不考虑其它因素的情况下，笔者认为，社会总体侧重需求低价时，京东商城更易成功，当社会总体侧重便利时，一号店可能更易成功。

二、     家庭在线同城平台销售模式

家庭在线是江苏南通同城线上电商平台，仅服务南通市区。家庭在线已经经营超过6年，目前有过百名送货人员，每天要送过千单线上订单。南通的市民几乎都知道家庭在线。

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家庭在线可以说是同城B2B2C平台，家庭在线并不直接经营商品，只有自己的线上网站和配送团队，线上的所有商品来自入驻平台的商家，入驻商家包含大型超市，餐饮商家，特色百货商家等，包含新一佳超市、乐天玛特超市、麦德龙超市、肯德基、必胜客、美萍百货、绝味鸭脖等。顾客在家庭在线平台上订购商家商品，家庭在线的配送人员到商家处取货，然后配送到顾客处。家庭在线在麦德龙等超市常驻配送人员，顾客每单订购满29元以上，配送人员马上配货，一般在45分钟内送货到顾客手中。而售价和超市门店售价完全一致。

    据笔者所知，家庭在线还没有实现盈亏平衡，其主要原因是平均每单配送成本高，而平均每单毛利较低，顾客订购餐饮等高毛利商品能抵消配送成本，但家庭在线大部分订单是超市订单，其返点毛利无法支持配送成本。

    家庭在线实现和大型超市商品结构及商品价格完全相同，线上订购，满29元免运费，承诺45分钟内送货上门。听上去对顾客如此有吸引力的销售模式，经过数年的经营，每天也仅能实现千单左右，所以，类比可知，需要达到数千订单才能盈亏平衡的区域网上超市，只有更加提高对顾客的吸引力和降低运营成本，才可能成功。

三、     B2B生鲜商品模式

这段要介绍的网上超市模式是一个真正成功的电商模式，更贴切的说，这是一个B2B生鲜电商模式。之所以说它成功，是因为它在不少城市都有成功的案例，这些企业一般都能达到盈亏平衡，有的企业有数百人，年营业额达到数亿规模。

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比如杭州菜无忧就是这样一个企业，他们的网站是www.caiwuyou.cn，他的主要客户是各种企事业单位学校的食堂，食堂在网站上订购所需的生鲜商品，菜无忧每天送货到这些食堂。这个模式的主要特点是，菜无忧网站的生鲜商品价格绝对透明和统一，对任何用户提供完全一致的供货价格。顾客也相信菜无忧的供货价格是透明合理的。

通过电子商务网站对单位客户供货解决了生鲜类商品价格不透明的问题，生鲜类商品价格变化大，无法签订固定供货价格，食堂采购也对生鲜供应商供货价格有顾虑，利用网站成为生鲜类商品的供货平台，能打消食堂顾虑。电子商务B2B生鲜平台能满足生鲜类商品透明采购的市场需求，所以运营此项目的企业在各地都出现了成功的案例，笔者估计，在某些城市，还存在此类创业机会。从透明价格、单位采购入手，可能出现更多的创业机会。

四、网上便利店模式

    邻味网就是网上便利店模式，邻味网的网址是www.linwei.com,邻味网的销售特点是只针对某个小区域，比如一个小社区。邻味网提供10分钟急速送货上门的服务，经营食品、百货、餐饮、生活服务类商品。邻味网在社区有仓库，自备食品百货商品，餐饮和生活服务商品一般和社区其它商家合作。邻味网强调快速送货，满足便利需求，所以可称为网上便利店模式。

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    笔者和数个做过网上便利店的团队交流过，网上便利店模式失败的案例也不少。从某个方面而言，网上便利店的模式能比社区便利店更好的满足便利需求，但并不是所有社区都支持网上便利店生存，只有先上网才能在网上便利店购物，这点让顾客感觉还不够方便，有时还不如直接电话订购快捷。如果使用商品手册+电话方式，能够比网上便利店更加便利，但这样会造成顾客绕开网站。

    笔者预估，网上便利店客单价20元，毛利30%，每人每天送50个订单，每个送货员能每天能产生200-300元毛利，当一个网点每天200单左右，能达到盈亏平衡。网上便利店网点达到一定量后，预计能产生规模化和长尾效应，可能通过控制最后一公里配送发展成为较大平台。

五、             联通万家社区代理服务站模式

联通万家是位于河北保定一个网上超市网站，联通万家尝试过在社区建立服务点，服务点是在社区的小店铺，服务点是联通万家在社区的推广点、取货点、送货点、支付点、售后点。联通万家每天把服务点附近的订单集中配送到服务点，通过集中配送能降低配送成本，所以如果顾客选择到服务点自提，联通万家不限制顾客订货的起送金额，顾客选择通过服务点送货上门，则需另支付2元配送费用。

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联通万家社区服务站的模式的优点是有更好的推广、配送及售后，能降低顾客购物门槛和配送包装成本，其缺点是服务站成本较高。笔者认为如果把联通万家服务站模式与邻味网模式结合，服务站既是社区网上便利店，提供快速便利送货，也是网上超市终端，满足家庭集中购物需求，一定程度上解决服务点分摊成本，可能是一个更加可行的商业模式。

笔者认为网上超市是主营超市商品的电子商务商业模式，网上超市具体的销售模式多种多样，不断的试错和调整是找到网上超市最佳销售模式的可行办法，读者如需了解网上超市更多信息，可搜看“网上超市系列文章”。

六、             企业节庆团购模式

乐诚团购（www.400go.cn）就是企业节庆团购模式，乐诚团购主营粽子、月饼、大闸蟹、礼盒、有机食品等高毛利年货节庆商品。乐诚团购有专门的业务员到各个企业单位后勤部门推销，乐诚团购的商品适合做员工福利和礼品礼券。

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年货节庆商品需求量大，毛利高，操作空间大。企业单位发放礼券给员工，员工能在乐诚团购上得到更多样的选择空间。比传统礼券更加新颖和便利。

七、顺手网模式

         顺手网（www.shunshou.net）是生鲜类商品线上订货线下自提的电子商务商业模式，购物流程是，每天13:00前，顾客在线上订购生鲜商品，顾客在16:30后，在某些地点自提订购的生鲜商品。

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         顺手网推广和自提地点一般位于交通要道，比如车站和某些地铁出口，顺手网的推广和自提站是一辆小型货车，小型货车挂上广告牌，停在管理不严格的某些地铁出口，顾客出地铁后到货车处提货。

目前，顺手网已经停止营业，顺手网的缺点是取货点比较不够规范，很难做大，而且感觉整体投入不够。笔者认为顺手网的模式确实能解决生活节奏快，购买生鲜商品不便的白领阶层的需求，而且顺手网临时取货点的模式成本低，效果好，这方面确有其可取之处。读者如需了解网上超市更多信息，可搜看“网上超市系列文章”。

八、             时时送高校网站模式

时时送（www.ssszm.com）是成都一家针对校园的B2C网站，笔者和数个高校B2C团购交流过，大部分经营结果并不好。时时送的特点是：第一、时时送在数个高校已经实现盈利，据说在某些高校每天订单量达到千单。第二、时时送是在高校有实体门店的B2C网站，门店完全配合线上业务，是配送中心点，时时送运营成本较高。

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         笔者认为时时送的销售模式比较普通，订单确认后2小时内送货上门。仅凭时时送能做到盈利，而且线上订单量达到数千单，就说明时时送值得关注。也许足量资金的投入和稳妥中庸的经营模式，正是时时送做到盈利的根本原因。

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