网上超市系列文章之三十七网上超市供应链初建观点

    笔者的之前的文章（网上超市系列文章之三十五）简要谈了如何做网上超市的一些个人观点，此篇文章主要说说网上超市初期供应链如何建立的问题。

    此文的网上超市是指主营超市商品的电子商务网站，网上超市只针对本地区域化经营，类似的网站有联通万家、后玛特、淘宝网上超市、窝窝商城、持家有道、淘常州、我买网、大商网、优悦生活网、网来客、悠购网、物联快购、中百商网、廊坊网上商城、购够乐空中购物等。

一、    网上超市商品齐全度

供应链是网上超市最重要的部分，笔者认为网上超市商品是否齐全，价格是否有竞争力，这两点是网上超市能否吸引顾客的关键因素。

商品齐全度对订单量有较大影响，网上超市是满足家庭集中采购需求的购物模式，网上超市配送包装成本高，需要较多的毛利支撑配送成本，较多的毛利需要较高的客单价（平均每单金额）支撑。

便利店一般50-150平米大小，具有2000-3000单品个数，平均客单价10-25元。标准超市（社区超市）一般500-3000平米，具有5000-15000单品个数，客单价20-60元。大型超市（大卖场）5000-15000平米，具有15000-60000单品个数，客单价50-180元。SKU数量和客单价成正比关系，SKU数量越多，顾客越能购买到所需商品。以传统超市数据来看，网上超市如果要客单价超过100元，要满足家庭集中采购需求，单品个数需要达到2-6万。

一般而言，到网上超市（大型超市）购物的顾客，70%都是有目标的顾客，他们已经想好需要什么商品（部分商品），如果网上超市SKU较少，顾客找不到所需商品，他们很可能放弃订购。

所以笔者认为，即使一个初建网上超市，其商品SKU最少应该达到1.5-2万种（大型超市的SKU一般2-5万），而且商品结构必须合理，否则顾客可能流失率比较高。商品结构需覆盖超市所有A类商品，大部分B类商品，网上超市商品结构在品类上应该有足够的广度，在每个品类中应该有足够的深度。

二、    初建网上超市自备库存的问题

大部分有较多资金投入的网上超市都选择自建仓储中心，自备库存的方式解决供应链问题，如果网上超市SKU有1.6万种，平均每个单品备货资金150元，则需要240万库存资金。

笔者认为初建网上超市如果自备库存，会产生以下几点问题：

1、由于前期销量少，库存积压，商品滞销，商品面临过期风险。

2、由于前期销量少，向供应商进货少，对供应商吸引力弱，商品进价没有竞争力。

3、需要10-20人的采购团队，采购团队人力成本高。

4、商品结构、价格优势、供应商引入需要较长的优化时间。

5、如果没有优秀的采购团队，商品结构很容易不够合理，顾客找不到所需商品。

笔者认为自建配送中心，自采库存是一条可行的备货方式，但其缺点是耗费资金太多，供应链建设速度慢，商品结构不够合理，网上超市试验期可以采取另外一种方式解决供应链问题。

笔者认为，网上超市前期订单量少的时候，最好不要完全自己采购商品，自备全部库存。而应该利用其它大型超市的供应链资源，和其它大型超市合作解决供应链问题。

和大型超市合作解决网上超市供应链可能带来新的问题，比如库存数量如何对接、配货效率如何保证、采购进价如何降低等。关于如何与其它超市合作解决网上超市前期供应链问题，请看下文。

三、    和大型超市合作解决供应链问题

1、为什么和大型超市合作

    和大型超市合作，有以下几点好处：

（1）、大型超市经过多年的经营，已经具有完善的经过优化的供应商体系，商品进价等比较有竞争力。

（2）、大型超市经过多年的经营，商品结构已经优化完毕，模仿大型超市商品结构能满足顾客采购所需，减少顾客买不到所需商品的情况。

（3）、如果直接向供应商订货，每种商品需要成箱订购，占用资金多，如果向大型超市订购，每种商品按个数订购，所占用资金少。

（4）、随着网上超市销售量增长，网上超市逐步自己向供应商采购，有合作超市提供供应商体系资源，效率更高，采购成本更低。

（5）、不用一开始就建立10-20人的采购团队，节省前期人力成本。

2、和大型超市合作可能有以下问题

（1）、向大型超市供货的供应商，因为有后台费用和账期问题，大型超市商品进价并不低，一般比流通市场现款进价高5-10%。如果网上超市按大型超市系统进价结算，则网上超市并不具备价格优势。

（2）、如何合作，网上超市如果自己到大型超市配货，配货效率比较低，通常一个订单10个单品，需要花10-25分钟的时间才能配齐。

（3）、系统库存如何更新，如果网上超市和大型超市系统不对接，不能时时更新，则可能出现顾客订货后，没有库存的情况，十分影响顾客体验。

3、和大型超市合作的方法

    大型超市的收入分为前台毛利和后台毛利，前台毛利是指商品进销差价，后台毛利指进场费、通道费、返点费等各种费用。一般而言大型超市前台毛利7-13%，大型超市后台毛利一般7-13%。供应商向大型超市供货一般有账期，如果网上超市和大型超市合作，大型超市完全按进价向网上超市供货，网上超市进价一般还比流通市场现款进价高5-10%。

    笔者认为网上超市找大型超市合作，选择的大型超市对象应该是面积大于4000平米，大型超市SKU大于2万，最好是本地化店面比较少的大型超市（大型单店更好）。如果是店面比较多的大型连锁超市，我们很难知道对方的后台毛利是多少。对方应该向我们提供超市所有供应商合同复印件，提供系统进价等信息。

具体合作条件如下：

（1）  网上超市每月向大型超市提供1-3万元佣金。

（2）  大型超市所有供应商合同复印件和系统价格、商品等信息提供给网上超市。

（3）  大型超市按系统进价供货给网上超市，现款结算，供应商后台毛利，按网上超市进货量占大型超市整体进货量比例结算。

（4）  网上超市每天到大型超市进货一次，每次由网上超市人员自己到货架配货，统一结算后拿走货物。（最好对方系统加上货位管理功能）

网上超市不是收到顾客订单后到大型超市取货，而是网上超市向大型超市进货，在仓储中心备货库存，网上超市进销存系统中的库存数量应该是仓储中心商品库存数量，这样做，才能避免网上超市到大型超市取货效率低，库存信息很难对接的问题。

网上超市应该有自己的仓储中心，货源来自于合作的网上超市，网上超市每天到超市补货一次，每种货物开始只进货很少的量。网上超市如果向供应商进货，每次每个单品最少要进货一箱，网上超市向合作超市进货，每种商品就可以只进货几个，这样可以大大降低商品库存成本。

网上超市前期几个月销售量少，每种商品根据销售量向供应商进货，估计1.8万个SKU，平均每个商品5个库存，平均每个商品25元备货金，总库存金额为45万元。

四、总结

    笔者认为网上超市商品齐全度十分重要，如果网上超市一开始就自建采购团队，完全自采所有商品，会带来很多问题。笔者建议网上超市启动期应该利用大型超市供应链资源，支付佣金，按供应商供货条件，向大型超市采购的方式解决供应链问题。如此做的目的是，快速复制大型超市商品结构，快速具有进价优势，少量进货，不占库存，启动期无需建立完整采购团队，随着销售量增长逐步完全自采。