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门店管理8要素
(2009-04-26 14:58:00)
标签：
杂谈 |
供应商业务人员可以影响的、在零售终端中对消费者购买行为发生影响的相关内容：
1、分销
购买点驱动焦点：
1、产品组合（全分销、无脱销）2、陈列（货架空间/排面、货架位置、货架装饰）
3、促销（促销的力度、战术、摆放位置、POSM、库存）
4、定价（有竞争力、明码标价）
1、有效分销
适合门店业态、适合目标消费者的产品卖进，摆放在零售商店的货架上/货柜内能够被消费者看到、接触到并且有足够库存可以销售的某规格的产品。（SKU： stock keeping unit）
2、品类角色定位与管理
分类角度：A客户角度：通过该类商品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象，通过销售该类商品满足大多数消费者的需求。B采购角度：高利润低利润，高销售量低销售量C产品发展角度：销售增长率高销售增长率低，市场占有率高市场占有率低
分类：A目标产品（提供最重要的产品种类/款式）：客流量、客单价、忠诚度、产品毛利、商业毛利、生动化陈列、新市场引导产品、其他附加值）；B常规产品（必备产品、跑量产品、高成长产品、竞争制衡性产品、丰满货架产品）；C季节商品；D便利商品
品牌策略：价格策略、货架表现、促销支持
3、商品优化组合的选择
A现时品类款式不加不减，B增加品类子品类之款式C减少品类子品类之款式D减少现有款式，再引进新商品。
4、分销标准的制定与因素
定义：分销组合标准是生产商制定的，针对不同产品和不同商店的品类及产品供应计划。制定好的分销组合标准可以帮助生产商销售最大化及控制合理的营运成本。
要素：针对不同零售类型设定不同的分销组合标准；针对同一零售客户设定统一的分销组合标准。通常的分销组合中应包括品牌、品类细分类、产品包装、建议零售价、产品的必要性、陈列方式
5、新产品第一时间卖入的重要性
根据毛利率递减原则，越早销售新品越有机会赚取更多利润，得到更多的优惠及支持；与市场阶段与众不同原则，及早拥有新品帮助证明零售商市场领先地位，有助于树立零售商品牌形象，从而帮助零售商影响其商店的客流量，顾客的销售水平，顾客的消费金额。
6、销售人员的分销职责
抓住在已拜访门店的分销机会（SELL MORE），
抓住未拜访门店的分销机会（SELL TO MORE）
无脱销
在购买点将我们的产品在店内可见度增加到最大。通过确保我们产品的品类的位置、货架空间、陈列方式、陈列面和助销方式来提供给消费者/购物者最佳的机会来确定和选购我们的产品。
2、关键驱动因素
A陈列在合适的品类位置B占有最佳货架位置C恰当的陈列方式D陈列面E货架装饰
3、位置
首选位置；还能摆放在哪？挨着谁摆放？（交叉陈列关联陈列二次陈列）
4、货架摆放因素
产品细分，货架种类，客流走向，走廊宽度，目标消费者类型，横向与纵向产品陈列
5、陈列标准的作用
吸引消费者，容易区分辨认，提高陈列单位产出，避免脱销断档，减少补货成本
1、定价方法
成本导向法，竞争导向法，顾客导向定价法
2、价格管理
合理定价，维护价格标签，促销期价格管理
3、如何控制恶性价格竞争
了解发起者，避免开展以价格为导向的促销活动。什么比，什么不比，什么是敏感商品。
分类：公司可供库存，季节性产品库存，促销期库存，临期货库存，滞销品库存，门店仓库库存，门店货架库存
职责：设定门店安全库存，给出合理的建议订单，保持货架丰满，及时补货，扩大陈列，管理处理临期货。
库存天数=库存数量/平均日销量
平均库存=（期初库存+期末库存）/2
定义：协助终端销售的多种手段及工具（海报、串旗、吊牌、灯箱、包柱广告、地贴、插卡、跳跳卡、说明卡、广告栏）
理解传达（内部勾通）；落实促销（与客户勾通）；促销执行（陈列/价格/库存/助销）
了解客户
业态类型、商业定位、渠道变化、组织架构、职能部门及其业绩衡量标准、财务模式、内部人员情况人际关系及决策人、生意发展计划、零售商对本品类品牌公司的态度与计划）；
建立客情
紧密合作
客户服务水平的重要性：基本合作关系的建立，销售量的稳定提高。
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