今天读了克里斯沃斯的《掌控谈话》，书中解析了FBI谈判中的九大技巧。大多数人面临谈判时都会手心出汗，这本书希望让大家能克服对冲突的恐惧，用同理心来驾驭谈话。

谈判中要提出问题，让对方去解决，多运用怎样的字眼，让对方多思考如何去做，可以让对方大脑超负荷。

二、重复对方的话

重复对方的话，可以让对方自然而然去解释自己的话，重复对方话背后的含义是，请帮助我理解一下你的话。此外，谈判中要使用深夜电台主持人的声音，用深沉、温柔、缓慢、令人心安的声音和对方对话。

如果谈判中，只需要做到简单的四步

1、使用深夜电台主持人的声音。

2、开口先说“对不起”

3、重复对方的话

4、至少沉默4秒，等神奇效果在对方身上发生

5、重复以上四步。

三、“标注”他人的痛苦

使用策略性同理心，是指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音。此方法的关键是理解对方，只有你理解对方，才能明白什么力量能改变他们。

典型句式：

“看上去……”

“听起来……”

“似乎……”

对话开始时，使用“拔刺”的方法，先指出自己的弱点、错处，大声说出对方可能对你的指控，那么很可能在无形中引导对方为你辩护。

四、小心“是”，引导对方说“不”

对方如果说不，那么对方就会有种感觉，自己在操控对话。人有两种基本的欲望，一种是安全感，一种是控制欲。

五、引导对方说出“你说得对”

六、扭转现实

不折中：记住，没有协议也好过一个坏协议。

时限：强迫自己减少时间的紧迫感，没有协议也好过一个坏协议。

公平：协议签署要尽可能的公平。

七、用校准问题制造控制的幻觉

“你不许走”，变成“你打算离开时为了什么”。提出“我该怎么做呢？”“我要如何才能……”通过提出这类校准问题，让对方获得虚幻的控制感。问题最好包含“什么”“如何”，不要用“为什么”。此外，说话的语气保持尊重是极其重要的。

可以尝试运用以下句式：

这里面什么东西对你而言是重要的？

我如何才能让它对我们更有利？

你希望我如何推进？

是什么把我们带到了这个境地里？

我们如何才能解决这个问题？

我们在这里想要完成什么目标？

我该如何做呢？

八、确保执行，发现撒谎者

九、谈判价格的技巧

设定对方的情绪

大部分时候，让对方先出牌

划定范围，使用锚定原理，锚定对方的价格

操作非价格条款，给予其它附加条款

必须说数字时，请说特定的数字

惊喜的礼物，给出价格以外的惊喜礼物

阿克曼议价法

1、设定你的目标价

2、第一次出价是目标价的65%

3、准备三个可能加到的价格，分别是目标价的85%，95%，100%

4、提价前，利用同理心的原理和各种方法说不，抵抗对方

5、在计算最终数字时，使用精确的非整数，这样的数字有信服力，有力量。

6、在最后的数字上，抛出一个非金钱的调减，显示你已经到达底线了。

最后，冲突是人之间非常正常的事情，无论在办公室还是家庭餐桌旁，都不要回避那些真诚的、清楚的冲突。