销售中的“ABC法则”

    A的意思是扑克牌中的Ace（大牌），代表地位高、专业、权威的人。

    B的意思是Bridge（桥梁），代表销售人员。

    C的意思是Customer(顾客)。

    当销售人员（B）与顾客（C）直接销售有困难时，可以借助于高层、专家、权威人士（A）的力量。

    A在C面前要尽量的公正、客观，并充分展示自己的专业实力。

    最关键的是B，在C接触A之前，B要跟C销售好A；在C接触A时，B要做好配合；在A与C沟通完之后，C要做好跟进和成交。 

    在C见A之前，B如何销售A？

    1、实事求是：

    B不可夸大A的身份或者专业度，要讲实话，否则让人一听就很假。

    2、告知价值：

    B要告诉C，A能够很好的帮到他，这样C就会想见到A。

    话术举例：对于您这样的情况，X老师非常有经验，肯定能帮到您。

    3、突出优点：

    A作为领导或者专家，一定有很多优点，B要介绍好A的优点。

    话术举例：在这个领域，X老师有多年的研究，是公认的权威。

    4、感性说明：

    讲讲身边的人对A的评价以及B对A的印象。

    话术举例：跟X老师咨询过的客户都非常满意。

    5、塑造稀缺：

    要让C知道见A是很不容易的，因为A很忙，这样C才会珍惜。

    话术举例：不过X老师工作非常忙，我只能尽量帮您约他的时间。

    在C见到A时，B应该如何配合？

    1、做好引荐：

    先介绍A、再介绍C，因为A比较重要。

    2、安排座位：

    让A先坐、C再坐、最后B坐。

    3、倒水：

    先给A倒水、再给C倒水、最后给B自己倒水。

    4、概述C的情况：

    把C的大体情况跟A说一遍。

    5、做好笔记：

    A跟C讲的重点，B要记录下来。

    6、强化重点：

    A跟C讲的重点，B要跟C强调一遍。

    7、做好总结：

    A讲完后如果没有总结，B要做好总结。

    A讲完话后，B应该如何跟进C？

    1、请A先去忙

     2、与C成交：

     当场能收全款最好，如果不能尽量收定金，定金也不能收，B就要和C约好下次跟进的时间。