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微读《信任五环》之2:哪个高手是培训出来的?

(2013-06-21 00:02:27)
标签:

b2b销售

复杂销售

销售培训

信任五环

营销培训

财经

分类: 微读微评

【原文】

小牛突然冒出来,说:“读万卷书不如行万里路,行万里路不如阅人无数。实践出真知,真正的高手都是枪林弹雨中走出来的!销售这东西,经验决定一切!哪个销售高手是培训出来的?”

小牛是公认的销售高手,圆头圆脑,脖子挺粗,给人感觉很憨实。这家伙外表诚恳,其实心计过人,见人说人话,见鬼说鬼话。他跟谁都是自来熟,接触两三次就可以无所不谈,被兄弟们尊称为“牛哥”。

——摘自《信任五环》P2,第一章 美丽的邂逅,几个好兄弟

【看点】

销售是实践派,培训有用吗?

销售是天生的吗?

【观点】

很多人说,销售是一门艺术,是人与人打交道的艺术,这有如中国传统的道,只可意会不可言传,只能在真实的销售实践中去体验和感悟。

也有人说,销售是一门科学,是与人的行为和思维逻辑有关的科学,可以通过条件分析、过程分解探究其中的逻辑和方法,有其规律可以总结和复制。

关于销售是艺术还是科学的争论,很可以理解,它是不同流派、不同背景、源于不同诉求和动机的表达。同时,这种争论就像争论吃饭咀嚼时用上牙还是用下牙,世界是白天还是黑夜一样,客观本已是在那里,只是看我们从哪个角度去看而已。

我们从三个角度来分别看一下。

从销售人员的天分来看,有些人天生就是销售的料,他们不用参加任何培训,生来就知道怎么和人找交道,能与人快速建立好感和信任,能下意识判断出来该怎么办,让他们自己总结经验出来很难,更难复制,正如文中的小牛。遗憾的是,从统计和概率来看,这类“天生销售”只占1013%,也就是说同时招聘进20位新人,可能只有23位能够成为出色的销售。而大多数都不具备相应的资质和技能,需要相关的指导和指引。也有一些人,通过拿公司的客户和机会练手、靠不断的跌倒和失败进步、在实践中不断自己总结反省实践提升,逐渐成长为一名合格甚至出色的销售。

从组织销售流程成熟度来看,世界500强的大多数组织,都结合销售最佳实践建立了自己的销售流程,流程中有相应流程任务指导和销售工具资源,销售上岗之后第一件事就是接受相关技能培训和工具使用方法。这也成了世界级销售组织的特征之一。相对而言,很多成长型公司因为创业周期较短,或组织变化频繁、或倾向人为管理,尚不具备统一、标准、一贯的销售流程和方法,多位创业元老掌握核心客户资源、几位“江湖杀手”独步销售江湖,而新人成了“一个人的江湖”无立锥之地,险相环生,任其自生自灭。

从提升组织销售绩效来看,如果公司通过“概率”获得天生销售,那必将有大部分不具备相应技能的销售,在没有经过训练的情况下直接进入岗位,去发掘商机、拜访客户,这带来的不仅是直接的人力招聘运营成本支出,还有他们所浪费的商机和销售机会成本,更有对公司品牌和客户感受的负面影响。而高绩效的营销团队珍惜每一个客户和商机,在意销售人员在客户面前的每一次表现,他们宁愿去建立标准流程和工具,宁愿在新人见客户之前投入成本加以培训,他们深知这种投资的回报价值之大。

Gilbert行为效率模型显示,人才能否在组织中创造高绩效的因素中,是否有明确的绩效要求与反馈、流程资源时间工具、薪酬激励和发展机会占到75%,而个人知识技能、个性、个人动机只占到25%,足以见到流程指导、工具资源支持对销售人员效率和效能的重要性。

更重要的是,销售培训不是为了培训出“销售高手”,也不是打造“江湖杀手”,而是让其中60%70%的主流人群经过相应的技能和方法掌握,提升其销售成功的概率,从而提高整个营销团队的绩效。

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