SPI认为的销售公式是：

Sell＝Pain×Power×Vison×Value×Control

其中：

Pain 痛苦，没有痛苦就没有购买

Power 权力，有权利的人向有权利的人购买

Vison 构想，没有构想和愿景就不要呈现方案和产品

Value 价值，解决方案为双方提供可以量化的价值

Control 控制，要控制客户的购买流程

老寒观点：

这些都是影响销售的关键因素，具体来看：

“痛苦”（这里理解的痛包括现实与期望的差距、客户的目标、客户的概念等）是客户购买的源动力，没有痛苦就没有改变，没有梦想就没有动力，这是两回事，一个是不得不变，一个是越来越好，就是痛和期望的关系。

“权力”指客户的决策权，SPI强调要面向有决策权的人做销售。而老寒认为这是有风险的，如果仅仅面向有决策权的人做销售，虽然有权利和决策的人可以高度关注和强力推动，但销售是一个结构，决策的影响力是由多个人担任不同的角色、出于不同的目的，而做出的，并不能把“拿下老大”就视为拿下项目。很多“说了不算”的人、甚至一般人，都对被忽略、被上级或外力迫于某种压力做事情，而不是源于个人的价值和赢做事情，会产生执行力的“削弱”，甚至在销售中会成为将老大的决策和执行的“刹车片”，所以，任何人都有“Power权力”，而不是只有决策权的那人个才有权力。

“构想”是客户的愿景、解决问题的想法，老寒认为更应该多一些感性的因素，毕竟，客户是理性分析、感性决策。
“价值”是客户做出决策的回报，这方面是量化，还是不量化，量化到什么程度，都是要考虑的。有时候在中国，客户不相信量化的东西，特别是他自己都清楚那些价值计算的基础数据是怎么回事。

“利益”是基于方案解决客户的业务问题，而给客户带来的组织的、基于业务的回报，是有形的经济回报和对组织效率和管理、以及形象等方面的提升。这个利益是对“公”的，而客户的决策有时候更多是源于个人需求和个人态度，SPI在这里认为，只要帮客户解决了基于业务的痛，就会满足客户的需求、并赢得客户的支持和认可，而忽略了对个人、个人利益的关注和解决。有的候，个人利益和公司利益是不相关的、甚至是相背离的，客户的选择与决策，究竟是源于个人的意愿、个人的感性认知，还是组织的需要，这是我们要考虑的问题，而这个问题在老寒的《策略九问》和《信任五环》中都有深入论述。

“控制”这个词在销售中很危险，有控制就会有反抗，这是人性决定的。SPI在这里说的“控制”可能更多在“流程”方面，但每个组织都有自己的办事原则、习惯和方法，客户流程是否能被销售控制、流程中的人是不是愿意被销售控制，这都是要考虑的问题。在中国，如果这个说了不算就往上找、找到上面就以为下面肯定OK的话，那，很有可能控制了流程，但丢掉了流程上的人，所以，SPI特别强调sponsor这个角色，并且把sponsor的支持和采取的行动，视为销售审核很重要的关键环节。

所以，由此来看，SPI公司的Solution Selling是面向客户的业务、基于解决客户的业务问题、带给客户“业务结果”方面是非常专业和到位的，它与其他课程的有机融合、全方位地面向销售中“客户”、“客户的思维和决策过程”去做销售，而解决业务问题、满足个人的赢，都是过程与实现的手段和方式，也是取得销售长期长期成功的关键！

学习总结到现在为止，老寒越来越感觉，Miller Heiman就是针对Solution Selling的不足而开发的。

仅老寒个人观点，不妥之处，欢迎留言讨论或指正！