东阿阿胶提价不影响销量，供需缺口长期存在

2011-09-06 路透专访秦玉峰

* 提价不影响销量，预计全年销量与去年持平

* 不排除春节前再度提价

* 供需缺口长期存在

* 将扩大从海外进口原料驴皮

* 将推美容养颜的阿胶衍生产品及网购平台

路透北京9月5日电——需求持续旺盛的同时，原料益发紧缺，拥有近3000年历史的名贵中药——阿胶价格近年来“连连跳”。中国最大阿胶生产商——东阿阿胶总经理秦玉峰周日预计，尽管公司年初零售价一次性提价80%，但阿胶块销量将在11月旺季来临时便可恢复，预计全年销量与去年持平。 

他并表示，东阿阿胶每年所面临的供需缺口大约有20%。公司对于零售价的“价值回归”还刚刚迈出了一小步。春节前是否再次提价，也要根据市场需求而定。“如果短缺的话，不排除。”

在去年四次提价后，2011年初东阿阿胶再度宣布将主打产品阿胶块零售价一次性提高80%，至目前的750元人民币/500克，达到福牌阿胶和同仁堂同类产品价格的1.5倍和2.8倍，导致上半年销售量直接下滑。兴业证券研报显示，东阿阿胶对阿胶块产品“提价控量”策略使得今年前两个季度销量均同比下降逾30%。“我担心的问题不是（销量）能不能持平，我担心的是出现（供需）缺口以后怎么办。”他在接受路透专访时表示。他预计，“未来十年将是保健品发展最好的十年”，因为现有人民富裕了，腰包里钱也多了，同时中国正进入老龄社会，注重养生保健的越来越多。

由于上游驴皮原料相当紧缺，已导致阿胶原产量增长受限，难以满足中国消费市场对中药滋补品日益扩大的需求。中金公司报告就指出，中药行业都面临资源短缺，驴皮也是发展瓶颈之一，阿胶块每年递减是必然趋势。目前东阿阿胶每年产量1700吨。 

正是因市场缺口和提价空间，让更多厂商看到机会。今年4月，重庆太极实业（集团）股份有限公司宣布与关联人共同出资1000万元溢价收购甘肃天水益生阿胶厂70%的股权，正式介入阿胶市场，该厂之前年产阿胶100吨。 

据秦玉峰专访前一个公开论坛演讲透露，目前同仁堂已加大力度投入阿胶产品，天津达仁堂、正大青春宝都在建立或恢复阿胶业务。路透周一致电两家公司服务热线，均答复尚无自主阿胶品牌上柜。 

去年6月份，中央电视台曝光不法厂家用混杂牛皮的驴皮下脚料做原料来生产阿胶，揭开阿胶行业价格相差十几倍的秘密，给消费者敲响警钟的同时，也间接为品牌厂家间接提供了进一步巩固品牌，提高价格的契机。 

中金报告并指出，短期公司高端化发展方向仍面临较大挑战，高端品牌需要较长时间的培养。

**拓展海外原料和网购平台** 

根据东阿阿胶的“十二五”（2011-2015年）规划，公司五年内将营收从2010年的24.64亿提升至60亿，接近翻三倍。秦玉峰在分解此目标时表示，主打滋补功效的阿胶块和主打补血功效的复方阿胶浆到2015年时将合计做到40亿，另外20亿收入增长将主要来自阿胶衍生产品，包括桃花姬固元糕和软胶囊类其他美容养颜内服品等。 

其中，出口韩国的养颜软胶囊产品将于10月份起在国内铺货；针对消除黑色素的小分子阿胶也计划于明年上市。 

而对于上游原料和下游销售渠道的开拓，他并称，预计到2015年公司将从海外驴皮原料进口1500吨，占到总供应量的40%左右，巴西、澳大利亚、博茨瓦纳和墨西哥为主要进口国。 

“先做贸易，有个稳定的量......再根据情况布点加工。”他称，“如果投资的话也要在2013-14年。” 

他并透露，公司也将在国内推出针对美容养颜的阿胶衍生产品及上线B2C网购平台。 

为有效控制零售渠道，东阿阿胶曾在2010年禁销了2000多家零售终端。未来除对渠道推进扁平化管理，继续开拓药店、超市和自营店外，秦玉峰表示公司正在构建B2C的网购销售模式，以期最大限度让利消费者。 

“到今年年底，我们争取获得网上经营资格..我们之所以现在动作不大，我们是在等待审批程序。”他并表示。 

业绩报告显示，东阿阿胶今年上半年净利4.5亿元人民币，同比增长47.34%；实现营收12.8亿元人民币，毛利率63.81%；其中阿胶及系列产品营收9.9亿元，毛利率高达71.90%。而去年全年公司阿胶及系列产品主营业务收入18.02亿元，占公司主营业务收入的66.91%，毛利率高达67.77%。 

阿胶近期市场价格：元/500G
　　东阿阿胶：750
　　同仁堂： 572
　　福胶： 520/450（简装）
　　鹤王： 435
　　二线厂家的价格都在跟进！

　　东阿阿胶秦玉峰：发展过程中的三大矛盾尽在掌控之中
　　和讯网：各位和讯网友大家好，这里是由中国企业家杂志主办的“定位中国十年高峰论坛”现场，我们有幸邀请到东阿阿胶总经理秦玉峰先生接受访问，秦总你好！
　　秦玉峰：你好。
　　和讯网：东阿阿胶上千年来被定为中医三大保健品之一，这其中凝结了很多中医的文化在里面，您作为中国非物质文化遗产的传承人，您觉得这里面的文化要素有哪些？
　　秦玉峰：我认为它是中华中医药一个结晶，可以说中医、中药都是中华民族在长期的与病患斗争中的一个智慧的结晶。它是通过几千年的验证，是安全、有效的一种养生、保健、治病的方法和手段。所以应该说这些是最有价值，也是最宝贵的财富。作为阿胶来讲在3千年的应用实践当中，医学家、药学家给它很高的评价，最集中的就是把它列为滋补上品和补血的圣药。滋补上品因为阿胶的味甘性平，是滋阴润燥的，没有毒副作用，适合老人、小孩服用的，所以说符合这些特征才列为上品。但是原来的上品记载了120中，中品120种，下品120种，上品是男女老少四级皆宜，无毒副作用。但是上品当中通过近代的医学，现代的科学检测，一部分已经退出了，所以说剩下的也就是50个左右。剩下的这四五十个包括红枣、枸杞子，这些都上品，真正的滋补功效的，应该说阿胶是上品中的上品，所以它被列为滋补保健的三宝之一。所以应该说它具有历史的评价，也有现代科学的证明，它是经得起时间检验、筛选，能够传承到今天的一个很有价值的滋补保健品。
　　和讯网：第二个问题就是今年咱们东阿阿胶发布上半年报之后，有些文章提到我们东阿阿胶目前面临三个矛盾。短期来讲是大幅提价跟销量之间的矛盾，中期是新市场开拓和产品研发进程的矛盾，长期来讲就是刚才您提到的原材料如何保障的矛盾。您怎么看待这种看法？首先您认不认同这种看法？这个牵扯到企业未来发展的战略定位问题，这个也想请您给投资者分享一下？
　　秦玉峰：说到这三个矛盾，是发展过程的不同阶段而已。提价以后销量的下降，这是必然的一个结果，这是很正常的，也是很自然的一种反映，这也在我的预期之内。我的预期应该是6个月能开始回升，实际上比我想象的要好。以我们的青岛和济南两家专营店为例，我们1月份提价，2月份掉到最低点，下降40% 多，50%、60%都有，但是从2月份就开始回升，到3月份有的店就恢复到正常了。我是统计的6、7月份的最新数据，6、7月份我们济南和青岛的店，不管是销量还是销售金额，都达到了去年同期，有的店超过了去年同期。这尽管不能代表全部的终端都是这样，但是它反映了一种趋势，消费者的接受度是越来越高。因为现在来讲食品安全、药品安全是首位的，像东阿阿胶这样的品牌产品，它的品质是有保证的，所以这是消费者选择的理由。作为阿胶来讲，特别是东阿阿胶，生生不息千年的代代相传，3千年来在东阿代代相传，靠的是什么，我也分析它的长寿基因。它的长寿基因，就是安全和有效。这个安全是大安全的概念，安全是包含着诚信，所以说在以往的两次行业危机当中，东阿阿胶的品牌不但没有受到影响，而且是越来越响亮，这个就是在我们诚信基础上建立起来的。这个阶段我认为投资者也好、消费者也好不用担心，我相信到10月份我们就完全恢复到去年的状态，量和价这两个都会达到我们的预期，这是第一个。
　　第二个研发方面，东阿阿胶在研发方面从标准也好、新产品也好，一直领导着这个行业、领导着这个品类。现在研发的新产品，我们储备了有六七十个，带有文号的保健品和药品、食品起码是有60多个，有文号可以生产的。我们没有推出，我们主要是按照现在的定位理论来聚焦，我们聚焦主业，尽管我们的战略是聚焦主业单焦点多品牌的战略，但是多品牌也要一个一个的来推。现在我们聚焦在两个品牌上，一是阿胶，再一个是复方阿胶浆，这两个产品我们争取“十二五”每个产品都要过20亿。在中成药或者保健品里面过20亿的不多，所以这个品牌势能和做小，5个产品做到20个亿和一个产品做到20亿是不一样的。另外我们桃花姬、阿胶膏是培育的产品，我们9月5日就开始在北京正式启动体验式推广营销活动，通过活动带动传播这样一种新的营销模式。另外我们阿胶的标准研究，每年都在增加新的标准，通过标准防范行业风险，防范危机事件的发生，这是一个方面。再一个小分子的阿胶，小分子阿胶明年这个产品就可以上市。另外生物医药这样的产品，我们也在做储备，比如说现在我们进入国家“十二五”重大专项的，东阿阿胶有5个项目。一个是阿胶的，再一个是复方阿胶浆的，再一个是长效的胰岛素，长效的EPO，还有一个是可以溯源的原料或者阿胶生命周期项目也列入了国家的“十二五”重大专项。在研发投入方面，我们正在日本建立研究室，对阿胶的功效进行研究，正在和台湾合作进行研究，和韩国的合作已经多年了，和中科院、中国中医科学院的合作，在研发方面是做了一些储备。就是有新产品出来了也没往外推，主要是基于公司的战略、定位和阶段不同来推，并不是说没有研发，也并不是说矛盾。
　　第三个阶段就是原料的问题，我认为我们是国际、国内两条线布局的问题，是不是过度开发的问题，并不是说我们原料危机来到了。我们“十二五”的计划现在国外市场布局已经开始了，我们的一个目标2015年进口的驴皮要达到1500吨，用进口的原料弥补国内的下降，这是国际市场。国内我们就是基地建设要加快进度，功能完善的养驴基地，从驴种到养殖一直到深加工，功能完善的基地建设，包括符合GAP基地建设都在建设之中，而且从今年开始要加大力度。为什么今年开始加大力度呢？我们对这个行业，对这个产业，对这些区域进行了全面的调研、研究，现在投入是有计划、有步骤、科学的投入、科学的计划。这样不但是对阿胶负责，也是对投资者负责。
　　所以说这三个矛盾也好，三个问题瓶颈也好，我认为都是观点的不同，作为东阿阿胶来讲，这都是在掌控之中的。
　　和讯网：您能透露一下“十二五”期间咱们自有养殖基地要建立的数量目标吗？
　　秦玉峰：我们国内基地建设数量要达到20个，而且这个基地真正在发挥原料的涵养和控制的作用，涵养是一个方面，控制是一个方面。这种控制基地的商业模式，我们也通过和清华大学和商业模式研究的专家组，也明确了我们原料基地的商业模式，包括我们下游健康服务的商业模式，都在研究之中，也都在布局当中。
　　和讯网：第三个问题就是因为现在大家都知道，一般的消费者可能都有印象，一顶假发能卖到5000块钱，一斤蓝山咖啡能卖到2000块钱，对比而言我们东阿阿胶的价钱还是低很多，国内很多消费者也都提到比如像茅台、五粮液他们提价的趋势也都非常明显。对于东阿阿胶而言，我们产品未来价格定位是针对中高端消费者，还是要覆盖整个消费群体，您在这个领域是怎么规划的？
　　秦玉峰：阿胶是被边缘化、被低价值化的一个小品类，我们从06年就确定了通过文化营销策略实施阿胶的价值回归，价值要回归到它历史的地位和历史的价值。历史是什么地位呢？你想想历史的故事、历史的记载，都证明了它是高端消费人群消费的一个高端滋补品。现在由于营销手段也好，由于传统的历史原因也好，反正它是被边缘化、低价值化了，我们要恢复它原来的地位，这是我们的战略目标。至于它的价值是被低估，用阿胶的服用量来计算就可以得出这个结论，说明书规定的是每天服用量3-9克，我们取个中间数算的话，服用6克。6克是什么价值呢？现在的零售价是750块钱500克，是1.5元一克，6克的话才9块钱。 9块钱的高档滋补品，从价格上它能算是高档滋补品吗？算不上。所以说这个价值回归，我们是说的健康价值或者消费者真正的健康价值，或者你得到的这个产品价值，并不是用价格来衡量的。我们没说价格怎么调整，我们只是价值回归，既然是价值回归它会按照市场规律，按照供需的情况作出价格的调整。阿胶历史上就是短缺的高端的滋补保健品，到现在仍然是这样没有改变，尽管三千年发展到今天但是状况仍然没有改变，它现在仍然之短缺的。我算过我们这几年的产量都是在1800吨左右，一个包装单位500克就是360万盒，只有360万盒。你说这些产品要覆盖所有的消费者，覆盖不了，它紧缺或者短缺的现状，不但是今天解决不了，我看未来十年仍然解决不了，它仍然是短缺的。3千年来都没解决的问题，我想我们近十年、二十年仍然解决不了。
　　和讯网：是不是可以理解为未来价格上调的空间还有很大？
　　秦玉峰：这个要根据市场情况来定，根据需求而定。这个价格再说回来，不是我们想提价就提价，消费者不接受你想提都提不上去，这个价值和价格是消费者提上来的，并不是我们提上来的。