三幅画拍卖的启示

林文山

    故事从两个商人的才智较量开始。

    在一次拍卖会上，一个印度商人带来了三幅名画，这三幅画均出自已经过世的名画家之手。

    一位美国商人盯上这三幅画，他想：三幅画的作者已经不在，如果买下这些画，收藏一段时间再出手，一定可以大赚一笔。于是他打定主意：一定要买下这三幅画。

    “先生，您带来的画我觉得还不错，如果我买下，当然是全部买下，需要多少钱?”美国商人问道。

   这个印度商人是—个地道的商业精，他知道自己画的价值，而且还了解美国人爱收藏古董字画的习惯。他仔细观察了美国人的神情，确信对方买画的决心后，装作漫不经心的样子答道：“先生，如果你真心实意的买，我看你就给2 50万美元吧，这够便宜的!”

    美国画商也不是商场的庸手，他一分钱也不想多出，于是便和印度人讨价还价起来，大大往下杀价钱。双方都不让步，一时间谈判陷入了僵局。

    印度人灵机一动，计上心来，装作大怒的样子，起身离开谈判桌，拿起一幅画就往外走，到了外面，二话不说就点火把那幅画烧成了灰烬。

    美国画商很是吃惊，眼睁睁地看着他如获至宝的那幅画被烧得—干二净，他心里既惋惜又感到伤痛。他小心翼翼地问印度商人：“那么，你那两幅画多少钱可以卖给我呢?”“2 5 0万美元，少一分我都不卖!”   

    印度商人口气反而强硬起来。美国画商实在是觉得不可思议，少一幅，还要250万美元?他强忍怒气，还是回绝了这个价位。

    “仅仅是两幅画，我最多给您2 0 0万美元。”

    想不到，印度商人根本不理这些，又怒气冲冲地烧掉了另一幅。

    这下，美国画商可真是大惊失色了。只好乞求印度人千万不要把最后一幅画也烧掉，因为自己太爱那幅画了。接着又问：“你这最后一幅画卖多少钱?”“2 5 0万美元，少一分我都不卖!’

    美国画商实在有些急了，问：“一幅画怎么能与三幅画是—样的价钱呢?你这不是存心戏弄人吗?”印度人装作想走，似乎要一烧了之，却被美国商人一把拉住。

    印度商人十分认真地说道：“这三幅画出自名家之手，本来有三幅的时候，相对来说价值小一点。如今，只剩下一幅，这可以说是绝宝，它的价值已经大大超过了三幅画都在的时候。”

    他顿了一顿，“所以，现在我告诉你，这幅画250万不卖了，如果你想买的话，最低出价500万美元。”

    美国商人一脸苦相，没办法，最后竟以5 00万美元成交。

    这个故事，给我们许多启示：

    启示一：商场上以退为进，往往比正面出击更奏效。

    退与进走辩证的，为了前进，有时可以后退，甚至大步后退。故事中的印度人先后烧掉两幅画，后退了两大步，却获得了意想不到的收获，而美国人自始至终都主动出击，表现出了强烈的购买欲望，结果却付出了双倍代价。启示二：成功，往往就在于坚持一下。

    这场拍卖，实质上是智谋的较量，心理的较量，最后胜负的决定因素是心理因素。商场上，时间对卖方永远是不利的因素。钱在买方手里掌握的时间越长，掌握交易条件的时间对买方越有利。印度人要烧最后一幅画的时候，已经到了绝境，但他坚持了下来，最后获得了成功。实际上，人生许多时候，只要坚持一下，就会走出荒漠，走向绿洲。

    启示三：冒险，并不一定成功冒险，并不等于蛮干。战略家的冒险在于大智大勇，在于拳重若轻。冒风险的前提是明了胜算的大小。做出冒险的决策之前，不要想自己能赢多少，而应该问自己输得起多少。一点把握都没有而盲目地去冒险，只能是赌注下得越大，损失也越大，离成功也越来越远。故事中的即度人虽然通过以退为进的高招，取得了胜利，但只能

是侥聿获胜。如果美国人再坚持一下，可能印度人就要血本无归。因此，这种冒险，并不足取。

启示二：成功，往往就在于坚持一下。

    这场拍卖，实质上是智谋的较量，心理的较量，最后胜负的决定因素是心理因素。商场上，时间对卖方永远是不利的因素。钱在买方手里掌握的时间越长，掌握交易条件的时间对买方越有利。印度人要烧最后一幅画的时候，已经到了绝境，但他坚持了下来，最后获得了成功。实际上，人生许多时候，只要坚持一下，就全走出荒漠，走向绿洲。

    启示三：冒险，并不一定成功。

    冒险，并不等于蛮干。战略家的冒险在于大智大勇，在于举重若轻。冒风险的前提是明了胜算的大小。做出冒险的决策之前，不要想自己能赢多少，而应该问自己输得起多少。一点把握都没有而盲目地去冒险，只能是赌注下得越大，损失也越大，离成功也越来越远。故事中的印度人虽然通过以退为进的高招，取得了胜利，但只能是侥幸获胜。如果美国人再坚持一下，可能印度人扰要血本无归。因此，这种冒险，并不足取。