2016年1月12日，我们长城所开展了“2016年度第一期新员工提升培训”，我主要讲了《机会分析是新经济咨询师的新工作》。在过去的新入职咨询师培训中，我主要强调两个工作版块，一个是基准研究，另一个是产业研究。今天，我重点介绍第三个工作版块，这个版块从两个方面展开：一、新经济条件下机会最重要；二、新入职咨询师如何做机会分析。

一、新经济条件下机会最重要

    我认为，做咨询离不开七件事：机会、威胁、长板、短板、思路愿景与目标，业务分析与选择、实施方案（即里程碑）。做咨询看起来很复杂，但是都离不开这七件事。咨询中的这七件事相当于生活中的柴米油盐酱醋茶。

在咨询七件事中，机会占第一位，机会是其它六件事的总和。为什么机会占第一位？因为没有机会，就没有正能量，就没有增长点。

    为什么机会分析越来越重要？因为全球化发展的越来越深入。20年多年前，长城所刚成立的时候，做咨询主要是分析企业的短板，研究方案是如何补足短板。那个时候，全球化刚刚开始，任何一个国家和区域都有相对稳定的经济边界。每个地方都有自己独立的小王国，企业在一个国家之内、一个区域之内，只要把自己的事情做好，就是好的战略。当时的咨询范式重点是专业化。

    我举一个关于区域崛起的例子。长城所在90年代做区域咨询的时候，我们认识到产业发展的规律是产业链在分解，并在空间上集聚。我们当时的口号是“分解、分解、再分解，集聚、集聚、再集聚”。依托这样的机会，我们在区域规划中做了大量的项目，包括中关村的崛起、天津泰达的崛起都是抓住了这样的产业变化的机遇。

最近10年，全球化发展十分迅猛，企业所处的外部环境变化越来越快，行业之间的跨界经常发生。以前意义上的专业化不再是主要的范式，补短板已经不可能。成长快的公司都要拉长板。新的咨询模式最大的变化就是机会的重要性越来越大。一个好的公司，无时无刻不在关注着外部发生的变化，机会分析越来越重要。你闷着头做事，没有做多久，外部环境已经变化了。所以闷头做事的企业很危险。

    外部的这些变化体现在产业上，重点是业态变化。什么是业态变化？业态变化就是产业变了，产业在发生剧烈的震动，到了要改朝换代的程度。现在产业各个领域也在改朝换代，这为创业者提供了很多机会，凡是新企业都在发展新的商业模式，而所有的大企业都疲于应对这个变化。10年前跨国公司是产业的引领者，最近10年，新的创业者在引领产业，比如美国的Facebook、苹果，中国的阿里巴巴、腾讯、小米等。这个变化是什么意思呢？一个新的创业者完全不受产业原来规律的影响，而是以一种新的模式对产业进行引领。前段时间，创客时代主编杨平到长城所与我交流，他们做的是互联网猎头，我觉得这种方式很好。360杀毒软件采用的也是免费模式。中国很多做互联网成功的企业都是采用免费模式。我到硅谷交流，硅谷做微信的人很不服气腾讯的成功，他说他做了个微信，每条微信收1毛钱，用了3年时间，有300万用户。但是腾讯微信一出来，他这个企业就死了。因为他不是免费模式。这就是中国人的优势，中国人比较聪明，知道在什么场合下该怎么办。

    产业在巨变，每个产业、每个企业都在发展变化。最近有一个大趋势，一个是IBM，IBM原来做技术，它的技术引领很厉害，后来全面转向咨询，最近全面返回做技术。这个转变很不一样，原来它的技术都为国防、大企业服务，后来为咨询服务，现在为创业者服务。现在IBM宣布要成立创业的平台，为新创业者服务。它的技术非常超前，但是无论怎么努力，都不会是龙头。另一个是海尔。小米出现以后，海尔做了很多改革，目标是成为创新创业的平台，但是无论怎么改，都不会超过小米，因为海尔已经过时了。我之所以这么说，意思是现在做咨询，对外部机会的把握很重要。如果机会把握的不到位，你的选择就不到位、判断也不到位，所有的事情都做的不到位。

二、新入职的咨询师如何做机会分析

    新入职的咨询师如何做机会分析？首先要找到相同的或相似的项目，看它们都如何做机会分析。如果可以套用，照葫芦画瓢就可以。但是咨询师若要懂得这些发展趋势，就能够做更好的机会分析。

    新入职的咨询师要善于关注新趋势。有几个顶尖的机构和人物给大家介绍一下：一个是硅谷的K.K，到目前为止，K.K对互联网新机会的把握一直走在人类的最前列，他出版的书、发表的文章你们都要看。第二个是盖特纳公司，这个公司很厉害，对技术发展的规律把握水平很高。这个公司每年都会出台不同技术发展阶段的报告，未来几年内哪些领域会出现爆发式成长，它都预测的很准。如果你把它的报告研究透了，你就能了解最新的产业发展趋势。IBM和麦金西也在做行业发展预测，做的都不错。我们长城所在中国也起到麦金西的作用，希望未来新入职的咨询师能够发挥更大的作用，善于把握机会，而且涌现出抓机会高手。什么叫抓机会高手？就是每年能关注到其它机构发布的很重要的报告。

三、与新入职咨询师进行互动

    问1：做咨询，如何看待前瞻性和落地性？

    答1：随着创业氛围的改变，咨询越来越站在引领者的位置。现在的咨询越来越强调为创业者服务，这是一个探索的过程。长城所做新经济咨询，重要的是成立了宁波商业模式概念验证实验室，主要是给创业者做头脑风暴，和创业者共同成长。下一步探索，主要是做咨询与创业。

    问2：作为一个新人，如何做好产业研究？

    答2：在前5年，我们追求尽量让产业更专，但是现在追求见多识广。很多产业专的人，由于过专，对变革感觉较弱。产业是我的工具，我们也需要有产业专家，更多的是需要区域专家。咨询要跟上时代的潮流，更多的要关注新兴产业。而对衰弱中的产业不宜过多关心。

    问3：我有个困惑。我给政府做咨询项目时，想把自己想到的东西写进去，但是担心是否会对政府造成影响。如何把自己认为前沿的东西融合到报告中？

    答3：不把自己想到的东西写进去才是不负责任，但是在报告写作的过程中，项目成员、项目经理和项目督导都会跟你共同探索你的这个新说法是否可用。所以你有了想法一定要说出来，咨询就是分析问题，一有想法要马上跟项目组交流，在汇报时跟企业家交流。