年报P12

（二）经营模式
我国现有医药商业流通企业的行业经营模式，根据下游客户的类别不同，主要分为“面向二级及以上医疗机构为主的经营模式”及“以市场分销为主的经营模式”两种，九州通属于“以市场分销为主的经营模式”，该模式指医药流通企业以基层医疗机构、民营医院、零售药店、下游分销商等市场化客户为主要销售对象，提供药品销售及配送服务。其特点是毛利率较低、费用较少、配送周转速度较快和账期较短。九州通创立了这种经营模式，并一直沿用至今，行业内称其为“九州通模式”。同时，九州通利用已有积累的资源优势，稳步拓展中高端医院市场业务。
九州通模式充分利用上游供应网、下游分销网、自身营销网，通过公司自主开发的信息商务等平台将这三网进行了有效的整合，实现了采购信息、物流信息、销售信息在上下游行业的高效传递和共享，使医药产业链各方联系更为紧密，并可有效降低成本，提高效率。公司的经营模式具有以下特点：
1、市场化的价格形成机制
九州通的客户对象主要是市场化的主体，无论是上游供应商或是下游客户，主要是依据市场化的原则进行经销活动。公司拥有全国营销及配送网络，越来越受到各药品生产企业的青睐，行业地位不断提升，加之公司多年来在药品生产企业中形成的商业信誉，往往可以获得药品生产厂家有别于其他同类分销商的优惠政策。九州通面对下游市场化的主体，采取灵活的销售定价策略，根据不同品种、不同客户、不同区域、不同季节等市场情况进行，差别定价，并且将从上游客户争取的优惠政策让渡给下游客户，从而使得九州通始终在市场竞争中保持优势。这种市场化的价格形成机制有别于中高端医院药品销售的非市场化价格形成机制。
2、丰富的经营品种
九州通目前经营的药品、医疗器械等产品的品种品规291,293个，在同类企业中具有明显的优势，可以满足下游客户群体个性化、多样化、一站式采购的需求，也可以有效地节约客户的采购成本和采购时间。
3、快捷的配送速度和宽域的服务半径
九州通利用强大的物流配送系统和信息网络系统，可以有效而快捷地处理客户订单，并及时地向下游客户提供配送服务。公司根据客户配送距离的差异，划分为不同的供应圈，利用运输管理系统，优化配送线路，以达到方便快捷配送的目的。九州通以及下属子公司的服务半径不限于所在地的城市，有效配送范围为200公里，对于超过200公里范围的客户，也可以在24小时内送达。这与仅服务于本地客户医药流通企业的服务半径有很大的不同。
4、相对快速的资金周转速度
九州通对下游客户实行信用等级的差别管理。公司下游一般客户的账期通常在2个星期内；销量大的客户账期基本在一个月以内；少量规模大、信誉好的客户允许账期超过一个月，一般不超过3个月。同时，公司从2009年开始拓展二级及以上中高端医疗机构客户，因该等医疗机构在药品流通链条上的优势地位，其应收账款账期相应较长。即使公司的平均回款周期受该等医疗机构的影响较以往增加较快，但总体上还是低于同行业公司应收账款的回收期。

年报P20

2、主营业务按渠道分类的销售分析

（1）医疗机构
报告期内，公司医疗机构渠道实现销售223.32亿元，较上年同期的167.14亿元增长33.62%。其中：
A、医院纯销（二级及以上医院）：报告期内，公司继续大力拓展二级及以上中高端医院市场，医院纯销业务继续保持快速增长。期内实现销售146.16亿元。

B、二级以下基层医疗机构：报告期内，受益于分级诊疗政策推进，药品销售渠道下沉的积极影响，公司二级以下基层医疗机构销售增速加快，期内实现销售77.16亿元。

（2）零售药店（批发业务）
报告期内，公司零售药店渠道（批发业务）实现销售168.71亿元。

A、连锁药店：报告期内，公司对连锁药店批发客户的销售收入为120.40亿元。

B、单体药店：报告期内，公司对单体药店批发客户的销售收入为48.31亿元。

（3）下游医药批发商
报告期内，公司对下游医药批发商的销售收入为297.02亿元。

（4）零售业务（好药师零售业务）
报告期内，公司好药师零售连锁业务实现营业收入18.77亿元。

（5）非药品渠道销售
报告期内，公司非药品渠道实现了新的突破，期内实现销售收入29.44亿元。