一直对外说自己是搞营销的，大部分对外分享都要讲自己的一套营销理论：营销=内容+渠道+策略。但作为非科班人员，意识到自己说的那个营销，其实仅仅是推广！尤其是曾经面对自己产品，推广乏力让我很苦闷，和同事讨论一个问题：真正的营销高手会怎么做？结果得到一个答案：肯定要动产品，去改产品。

最近参加了365学院的课程，为了自己的职业目标，决定每天分享一个与营销相关的东西出来。于是重新回知乎，去翻看2年前自己看过的一个帖子：什么是营销，受益匪浅。在这里摘录梳理一些观点，结合自我认知，写一篇文章出来。

先看科特勒对营销的定义：通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。正确但比较深奥是吧？再看看一位业内人士波旬的定义：营销就是A为B创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的思维过程。把企业代入A，把消费者代入B，定义就成了企业为消费者创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的过程。跟科特勒的定义差不多。

其实知道定义、概念一点用都没有，尤其是这些为了追求相互独立、完全归类写就的定义，一点都不具备实操性。不过作为一个框架，让我们抓住核心问题，还是不错的。下面分享大家认为能让营销落地的1个东西：

企业营销过程就是：STP+4P+CRM

 1. STP

 企业通过消费者洞察与市场调查，了解消费者有哪几类（S市场细分），自己最有优势的是哪类消费者（T目标市场选择），自己要在这类消费者大脑中占据“最”什么或“第一”什么的位置（P定位）。

 2. 4P

 完成STP之后，企业以独占目标消费者大脑中的目标位置为出发点与目标为消费者制造产品价值与塑造品牌价值（4P之产品与价格）、提供产品与品牌价值（4P之渠道）、传播产品价值与品牌价值（4P之宣传）。

 3. CRM

  做好上述价值创造工作，我们就可以通过客户关系管理（CRM）与内外部消费者建立并维持关系，并持续获得产品利润与品牌利润的回报了。

 举个我自己构思出来的实例。假设明天我们要去做点小生意，大部分人的思维逻辑是，看着地铁站附近卖煎饼比较赚钱，于是自己决定卖煎饼。然后买了车子、买了面、买了各种佐料，在家练习摊一遍，第二天早早的赶到地铁站开卖。如果生意好，就继续，生意不好，就换个地方，或者做些改良，各种尝试后，实在熬不下去了，就关门大吉。

 如果套用营销这套思维，通过各种调研，了解到早餐是个刚性需求。然后因为自己老乡是搞煎饼果子的，回家结婚不干了，超低价转让自己的整套设备，而且自己也有一些亲戚卖煎饼果子的朋友，生意都不错，于是凭借这些优势决定卖煎饼果子。然后起个简单好记的名字，牛二煎饼。希望用户想起煎饼就来牛二煎饼，希望用户想吃早餐，就吃牛儿煎饼。

  决定好了以上这些，于是开始打造产品，在家百般尝试，精选各种佐料，制作出美味的牛二煎饼。对于有的用户喜欢薄脆、有的用户喜欢油条，有的用户不加葱花，有的用户要加香菜，有的用户要加煎蛋，有的用户要加烤肠，综合了各种需求，制作了可标准化批量生产流程，可以满足每一个想吃煎饼的用户需求。

 制定好了产品，然后调研周围早餐价格。包子稀粥，8元一份用户吃的饱，耗时间。灌饼豆浆4元一份，用户吃不饱但快。考虑自己的成本，考虑树立竞争门槛等因素，决定煎饼配豆浆，套餐7元一份。这个价格既能不至于客多忙不过来，又能有足够利润。然后地铁站每月多花了300元买了一个绝佳的位置，有足够人流。打上各种标语，强调干净卫生，好吃不贵。于是，生意就这么开始一单单进来。

 为了留住用户，开发了会员卡模式，只要持会员卡，可以加微信提前下单，每单优惠5毛把用户留住。后期发觉用户都有吃腻的时候，于是和隔壁卖灌饼摊的店主达成协议，只要煎饼摊的会员去买灌饼，统一便宜五毛或者多加个鸡蛋。

 经过这一番分析和行动，保持品质，牛二煎饼开启了连锁，各煎饼摊由总部统一制作VI，统一调配食材，招聘公关、财务等人员，业务蒸蒸日上。

 写这么个案例真累！幸亏我是煎饼爱好者，边吃边意淫。很多朋友看到这里在想，运用全套的市场分析工具来操作，太浪费时间，纸上谈兵！的确，作为精益创业拥泵者，我同意快速试错，马上开干。学点市场营销理论，可以让你在不管在前期选择还是后期优化，自己有个框架知道怎么做到极致，让自己摆脱最低层的屌丝竞争！

 关于营销的定义梳理完毕，补充一下在收集资料时觉得很干货的资料，作为对什么是营销的补充和拓展：

1.营销是一个很宽泛的概念，去恋爱、去工作、去生活、甚至去回答一个问题，都是在营销。

2.企业的本质是提供产品和服务给消费者，并从消费者身上获得回报。从企业自身的角度出发去考虑市场，很容易会出现以企业为中心的市场观念，致使企业只注重生产数量、生产质量和推销力度，很少考虑生产的产品是否和消费者的需求相符合。最终，这种以企业为中心的市场观念被市场所逐渐抛弃了。

3.营销战略4P是：探查（Probe）、分割（Partition）、优先（Prioritization）和定位（Position），实际上分别对应了市场调研、市场细分、市场选取和市场定位，也就是说比STP模型多了一个探查(Probe)。

4.营销战术4P是：指产品（Product）、价格（Price）、管道（Place）和宣传（Promotion）。

5.营销战术4P注解：

产品主要是根据消费者的需求，对产品和服务进行设计（包括产品的功能、特性、质量、包装、品牌等要素），为消费者创造独特的产品价值和品牌价值的过程；

价格则是企业为消费者创造价值的同时，消费者为企业提供的回报。企业可根据成本、需求和市场竞争三个方面对产品价格进行定价（也包括了品牌价值对产品的溢价）；

渠道是企业为了将产品价值转移给消费者的通道。实际上就是对中间商和销售终端的管理；

宣传，就是对产品价值和品牌价值的传播手段。包括了促销、广告、宣传、公关四个方面。

6.营销战术的理论模型还有4C、4R，4C是站在消费者角度上出发的4P，4R则是从客观关系上考虑的4P。营销策略虽然一直在发展，但是4P永远作为营销策略的四块基石，因为需求的中心地位一日不变。

7.市场营销是一个长期持续的活动。因此，企业和消费者的关系也不仅仅是交易双方这么简单。如果企业和消费者能建立起稳定的互信互助，互惠互利的关系，消费者可以将市场的信息直接回馈给企业，形成一个完整的环形的信息流，企业对市场的反应将会更快，消费者的满意度也就更高，营销成本可以大大减少，消费者的购买成本也会随之减少。

8.科特勒对营销划为3个时代。

营销1.0时代：卖方市场的时代。用亨利福特的一句话说：无论你需要什么颜色的汽车，福特只有黑色的。在那个时代，对于营销的理解，只是简单的以产品为中心的一些开发、定价、渠道建立和促销等。4P是哪个时代的基石。

营销2.0时代：上世纪70年代之后产品的多元化和市场竞争的加剧而出现，市场逐渐向买方倾斜。在1.0时代以产品为中心的方式和思维开始变为以顾客为中心。这个时代的营销，开始考虑更多与顾客和用户有关的东西，STP的出现是这个时代的标志。

营销3.0时代：上世纪90年代至今，随着互联网等新技术的发展，消费者获取信息的渠道更加多样和便捷，他们之间的互动也变得更多和更容易，同时由于选择的多样化，消费者从直观上对于商家变得不容易信任。因此，这个时代的很多营销，开始专注于满足人们的情感和内在需求，并鼓励他们去就自己关于品牌的愉悦和满足进行分享。