心理学是一门研究心智与行为的科学，它采取实征科学的研究方法，透过实验和观察来检验假设，研究对象主要是人类，但也有些心理学家以动物作为研究对象。詹姆斯（William James）是美国的哲学家和医生，也是当代心理学的创始人之一。他在1890年给心理学下的定义是，“精神生活的科学”。按照詹姆斯的定义，心理学是关于心灵和大脑的，可是，尽管心理学家的确研究大脑，我们对大脑的工作却了解得太少，还不能理解在经历和表达我们的希望、恐惧和愿望时它所起的作用，或者，理解在我们从生孩子到看足球那样纷繁复杂的行为中它所起的作用。实际上，要直接研究大脑几乎是不可能的。于是，心理学家通过研究我们的行为，发现了更多的东西，并且运用他们的发现，衍生出关于我们内部情形的种种假设。
      《销售中的心理学》就是在研究销售过程中涉及到的人，以及人的行为反应出来的现象。比如，在销售过程中，销售人员具备什么样的自我意识，在访问客户以前你认为可能他不会签约的，这就是一个自我意识，因此，对方不签约的可能性就真的非常高。但是，一个自我意识说，如果对方不签约，那么对方真的会损失一个千载难逢的机会，无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在遇到挫折，遇到拒绝的时候调动内心的意识出来，向客户显示更加有震撼力的一面。
      在这本《销售中的心理学》一书中，第一章中有一个小节，《你在销售方面的自我意识》中有这样一段话，在销售中，你就有一个关于自身和客户开发的自我意识。如果你有一个崇高的、积极的自我意识，那么对你来说，开发客户不是问题。你一早起床就会很想拜访新客户。在开发客户方面，你就会具有竞争力和自信心。因而你的销售总是一路都是客户。
      销售不是依靠艰苦努力就可以取得成就的，销售是依靠智慧，是依靠动脑子，是依靠思考的。这本书的作者博恩•崔西总结了销售中销售人员的各种可能的内心意识，诸如恐惧，疑惑，犹豫不决等心理现象。并指出了这些现象所反应的内心意识，恐惧是对自我不能控制的事情的担忧，是消极的自我暗示，是在行动前内心添加的负担，还没有尝试怎么就知道不行，怎么就对“可能”的不行导致的结果害怕呢。疑惑是对自己产品的怀疑，是对客户的怀疑，是对人的怀疑，也是一种消极的自我暗示。销售人员有太多的负面的，增加失败率的自我意识，这些都是一个走向成功的销售人员所没有的，都是成功路上的障碍，是完全可以消除了。《销售中的心理学》就是一条一条协助你消除这些障碍的指南。是一个有关销售中苦恼，困惑的销售中的十万个为什么。
      在此结合我们日常的工作，我有以下几点感受：       
      一、“处处留心皆学问”，每天我们看报纸，上网，外出见客户坐在公交车上看户外广告，坐电梯看电梯广告；晚上回家看电视都是学习的好机会。上网也是一样，请直奔社会、财经、教育、地产、汽车的主题网站。广阔的知识面会使得我们更容易找到和客户的共同点，让沟通更为顺畅。
      二、电话邀约客户，打电话前5秒是最关键的。语言要简洁有力，邀约客户的话术不能太生硬，既要体现自己专业的一面，又要有灵活性，让客户要有一种“欲拒不能”的感受！
      三、面谈要成功，必须强化自己以下几种能力：1、打破坚冰的能力。能在短短1到3分钟内能让迅速关注你，提起对你的兴趣。2、培养自己提问、倾听的能力。多提问，少说话永远是销售面谈中的第一法则。提问是用来控制客户的，问题提的恰到好处，就能引起客户很大的兴趣。上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们多听少说的。听客户说话的“言外之意”。3、总结能力。客户人员的语言必须要简练，通俗易懂，把抽象的东西具体化。
      四、心态上要更主动：1、所有的拒绝都是销售中很自然的现象，而不是针对你或者某个人的2、客户购买服务，看重的是服务能给他带来的好处，而不是服务的“特点”，而我们大部分的人忽视了这点，总是针对产品的特点大肆渲染。3、永远要以“老师，朋友帮助别人解决问题”的姿态来为客户服务，客户不喜欢别人强迫自己买东西，却喜欢别人帮助他买东西。4、客户关注我们提供服务的“弊端”是关注我们提供服务给他的产品带来“好处”的2.5倍。因为客户一旦买了就不能后悔了，不再拥有第二次决定权。我们要刺激客户的痛处，让他知道不买会失去什么？
      五、有效提高自己和客户接触成功率的措施：1、为自己树立切实可行的业绩标准，每天反复提示自己2、采用电话回访的形式让已经和自己合作过的客户把类似服务的“优点”说出来，然后把这些“优点”说给自己要面见的客户。3、约见更多的客户4、同等条件下：服装整洁的比不整洁的销售数量多，头发短的比头发长的销售数量多，简而言之，就是让自己更专业。
      最后，在每次去见客户的路上，请一直反复问自己这几个问题：
      人们为什么会应付你？
      人们为什么会对你失望？
      人们为什么会后悔其采购决策？
      人们为什么会相信自己人的话？
      人们为什么不愿意见你？
      人们为什么找借口推脱？
      人们为什么推迟签约？
      人们为什么总是要你证明你自己？
      人们为什么总是要你提供成功客户的例子？
      人们为什么就是不买你的服务？

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