三菱商事在华隐筑商权 逐步控制市场

    编辑：白益民    收录：【日本第一】(blog.sina.com.cn/japan001)

   作为三菱重工市场开拓活动的主力，三菱商事株式会社近年来却通过隐匿经营额、业务单独结算等方式，一直将自己暗藏起来，真正做到了“闷声发大财”。

    中国钢铁工业高炉煤气发电市场向三菱敞开大门(图）

    2008年6月19日，三菱重工宣布，在中国和韩国分别接到了以钢铁厂高炉煤气为燃料的大型发电设备的订单，订货额共计数百亿日元。三菱重工的高炉煤气发电设备占全球7成市场份额，此次是销售给中国的第16台、销售给韩国的第2台。在中国接到的是来自首都钢铁集团迁安钢铁厂的150MW的设备订单，将于2009年5月交货。

    此前，三菱已经向宝钢、鞍钢、沙钢、马钢、邯钢等众多大型钢铁企业销售了共计15台高炉煤气联合循环发电设备。

    锁定中国BFG发电市场

    北京火车站旁的建国门内大街的恒基大厦，低调的三菱商事（中国）商业有限公司就在这里办公。三菱商事株式会社是日本九大综合商社之一。日本的综合商社，被专家定义为由财团金融企业控股的全方位服务型社会组织，一种综合运用贸易、金融、投资、物流、信息、咨询和人才等各类资源的贸易组织。

    在恒基大厦楼下的咖啡厅内，《装备制造》杂志记者对三菱商事北京分公司的一位高管小村泽边(化名)进行了一次非正式访谈。小村泽边主要负责的是重电机部在华的业务拓展。在华日本商人的谨慎和低调的特点在他的身上得到了一贯的保持。

    “我们还是从一些项目情况入手开始讲吧。一些敏感的技术细节和商业情况恐怕不便于在这里讨论。”几句寒暄之后，小村便开门见山地说。

    据小村介绍，近年来，三菱商事重电机本部在中国以平均每年1-2个项目的速度开展业务，项目金额通常在十几到几十亿元人民币。重电机本部主要负责的是大型成套发电设备，包括核电设备、燃煤火电设备、水电设备、燃气联合循环发电设备、钢铁企业高炉煤气发电设备以及风力发电和太阳能发电设备等产品。

    三菱商事在华组织图（图）

    目前，三菱的重电机事业占国际市场的份额位居世界第四，净利润率为6～7%。排在三菱之前的依次是GE、西门子和阿尔斯通。但是，三菱却独占全球高炉煤气发电设备市场的70%。

    “我们在中国不做普通的电站设备项目，因为中国企业这些设备的价格是我们的70%，我们竞争不过他们。”小村对此毫不掩饰。“我们的设备最主要的是两类：一类是三菱独有的BFG发电设备，一类是中国不能出差错的重点示范工程。”

    小村这里所说的BFG，全称是Blast FurnaceGas，高炉煤气（高炉尾气），是钢铁工业中高炉产生的尾气，其特点是低热值燃烧气，直接排放会造成严重污染。低热值煤气燃烧不稳定，体积庞大，煤气压缩功增加，这些都是此技术的难度。目前，世界以天然气为燃料的大型燃气-蒸汽联合循环的热电转换效率高达50～58%，而低热值煤气为燃料的燃气-蒸汽联合循环只有45～52%左右。低热值煤气燃烧技术只被少数公司掌握，一种是ABB、新比隆公司及日本川崎成套ABB的单管燃烧室燃气轮机技术，另一种是GE公司与三菱公司的分管燃烧室的燃机。

    中国作为钢铁产量大国，拥有庞大的钢铁产业群，而技术落后、高污染、高能耗的生产模式却给三菱这样战略前瞻性的外国企业创造了商机：高炉尾气余热利用一直是中国钢铁企业环保、节能改造的重点之一；同时，随着能源价格的上涨，电力成本上升，也迫使本就利润微薄的中国钢铁企业采取高炉尾气发电来满足自身电力需求。作为同样是钢铁产业大国的日本，便顺势将相应的技术推向了中国市场。

    三菱目前拥有世界上最先进的高炉煤气发电设备技术，该技术利用高炉煤气作为燃烧气体，通过燃气轮机、蒸汽轮机的联合循环，实现余热能向电能的转换。

    三菱对高炉煤气发电技术的研究起始于1980年代，并在本土兴建了第一个试验电厂。到1990年代，该技术已经被三菱商业化，成功地运用于日本本土的大量钢铁企业，取得了良好的效果。

    进入2000年后，随着中国政府将环保节能提上议程，国内钢铁行业标准不断提高，国内的钢铁企业对高炉煤气再利用的需求开始提高。三菱的高炉煤气燃气发电技术也是在这个时期开始被介绍到中国并被广泛接纳和采用。目前三菱在国内最大的BFG发电项目是鞍钢的BFG发电项目，建成发电能力在300MW，这也是国内目前最大功率的BFG发电设备。功率较小的机组发电能力为150MW，如马鞍山钢铁的BFG项目。

    除了中国钢铁高炉煤气发电市场的巨大潜力，三菱商事更多看中的是通过项目合作的方式与中国钢铁企业建立一种“亲密”的联系。三菱利用自身技术优势，同时利用日本商社经营之道，结合金融、政府公关、日元贷款项目等手段，牢牢把持中国高炉尾气发电市场，同时以此为突破口，将三菱的发电设备、环保设备与中国钢铁产业捆绑在一起，强化了三菱与中国钢铁生产企业间的联系。

    此前，日本财团通过控股巴西淡水河谷公司，充分掌握了国际铁矿石市场的定价权。中国钢铁企业作为钢铁产业链的中间环节，如果同样被纳入日本的产业链中，带给日本的将是无比的竞争优势……

    对于三菱商事是如何获得这些业务的，小村泽边解释道：“大部分时候，都是钢铁企业主动与三菱联系，因为三菱的BFG发电技术目前独具优势。三菱商事之所以能够获得这些订单，靠的就是技术上的领先。”其实，这并非是三菱商事的全部本领。

      用投资控制市场

    在接下来的交谈中，小村泽边透露了三菱商事更多的秘密：“三菱商事70%的利润来自于其在全球的投资活动，来自销售事业的利润仅占其总利润的30%。”

    从三菱的公司组织图中也可以清楚地看到：设立在上海的三菱商事（中国）有限公司总部被设定为一个投资性公司，其他所有在华子公司都是围绕这个投资总部来开展工作的。而三菱商事在中国的投资领域，可谓是五花八门无所不做。只要有赚钱的机会，三菱商事就会介入其中，这其中当然包括电力设备这块肥肉。

    目前，在获得国际电站项目市场上，三菱商事采取一种特别的运作方式：通过三菱商事母公司直接合资参股当地电力公司，使得三菱商事在某种意义上成为招标业主，掌握了招标过程中的话语权，就能够对招标结果施加影响。

    而对于投标方而言，三菱商事作为商务公司，充当其代理商，并从中赚取相当可观的佣金。据小村透露：三菱在电站项目中的代理佣金标准是3%。这就意味着在一个总资金为10亿美元的电站项目中，只要三菱商事“简单”运作一下，就能从中凭空获得3000万美金的利润。

    另外，参股电力公司使得三菱商事能够长期从电站发电中盈利，赚取发电、售电的利润，并使三菱商事能够顺利的进入一个国家的电力市场。

    三菱东京联合银行参与投资的墨西哥海上天然气站，三菱通过全球投资控制世界资源（图）

    至于三菱为何不直接竞标来获取全部利润呢？小村泽边解释道：“因为三菱重工的产能还不够大。国际电站项目市场很大，每年全球的发电装机容量远远大于三菱的生产能力。这样一块巨大的蛋糕，即使我们不能全部吃下去，也要从上面揩一层厚厚的奶油！三菱商事拥有遍布世界80多个国家的200多个分支机构，积极参与全球范围电力建设项目。所有这些积极活动的投资、商务机构每年为三菱带来相当可观的收益，而在这些电力项目中三菱却不需要生产一台发电设备！”

    国际上，采用类似方式运作的日本商社，除了三菱商事外，还有伊藤忠商事、丸红株式会社等日本综合商社。

    “但是对于中国市场，这种方式没能奏效。”小村泽边不无遗憾的说。中国政府严格的保持了电力公司的国有性质，使三菱商事这样的外资企业无法介入其中。

    软硬兼施

    三菱商事目前在中国范围内参股电力设备制造企业，与东方电气(东锅)、香港的中电电气集团控股公司(CLP)都有合资。这样就保证三菱商事仍能从相关的项目工程中获取利益。此外，三菱商事通过各种手段来担当投标代理商角色，又从中国电力设备市场上赚取了大量的佣金。“对于国内一些项目，中国本土企业必须要求助于三菱才能获得机会。”小村泽边自信的说。

    通常，一份电力项目标书中主要包括两部分内容：一部分是技术解决方案，一部分是商务方案。其中技术解决方案由投标方来完成，商务方案的部分就是三菱商事的工作。这其中包括了合同、运输、联络分包商和承包商、联络施工和土建。三菱商事为投标单位打通所有这些环节，直到拿到项目。

    在争取国内企业投标代理权的过程中，三菱商事也是极尽所能，各种常规的、非常规的方法都会使用。“可谓是软硬兼施……”小村泽边说道。

    在国际市场上，三菱商事的强大商权，迫使中国企业要想获得项目机会，只能求助于三菱商事这样的公司。此外，中国电力设备制造企业的一些“不明智”的行为，也为三菱商事所利用。为了能够获得海外项目，中国的电力设备制造商相互间竞相压价，三菱便从中获得更多的利润空间。

    “中国企业的要价有时真是低得……”小村泽边摇摇头，没有再继续这个话题。

    采访即将结束时，记者又老生常谈般的问及“中国发电设备制造企业对三菱形成的竞争问题”时，小村泽边的一番话给人很大震动。

    “在电力设备国际市场上，中国企业对三菱根本不构成竞争。三菱的主要竞争对手是GE、西门子和阿尔斯通。我们这些公司专注于欧美高端市场、高技术市场。而中国电力设备企业一方面由于技术专利制约无法参与竞争，另一方面由于缺少工程实绩而不具备投标资格。因此，中国电站设备商一直只能停留在非洲、南美洲、东南亚的高风险、低收益的低端电力设备市场。”  （责任编辑/张凌     信息来源：《装备制造》杂志  作者：尹熙  2008/9/25/)