赵传先:全民营销应该怎么做？--从碧桂园的全民营销谈起

     众所周知，“全民营销”并非碧桂园首创，星河湾、万科等房企早已屡试不爽。但碧桂园在“全民营销”规模化、体系化方面却做到NO.1。其根本原因大概在 于，碧桂园有条件、有能力倾集团各区域之力，快速贯彻执行全民营销策略；另外碧桂园在20余年的发展过程中，已经培育了大批相互信任的业主，“碧桂园，给 您一个五星级的家”这句广告语已经影响了一代人。

　　过去，外界形容碧桂园是“薄利多销”，这是一种迅速占领市场的有效手段，现在市场环境发生了很大的变化，碧桂园品牌也在全国各地树立起来，碧桂园逐步到了“向品牌要效益”的阶段。

　　目前，碧桂园参与全民营销的人员主要分为四类：营销中心所有员工、集团横向部门、广大业主以及外拓人士。据可靠消息称，今年上半年碧桂园新招收销售人员不少 于4000名，从各地招收包括房产、汽车等多行业在内的销售冠军。在销售团队激励方面执行严格的奖惩机制：一方面实行末位淘汰，一方面许以销售额千分之六 的高佣金标准。碧桂园的营销深度，远不止于此。   

　　碧桂园最先发动的一项创举，是内部员工全部参与营销。碧桂园设立提佣千分之三的制度，激励全部约五六万名内部职工做营销。针对区域团队整体上的激励，碧桂园将在年底实施评比，奖励优秀团队。  

　　而更为重大的革新，便是打破常规的广告投放及坐销模式，进行社会化资源总动员，通过电话、小区海报、宣讲等形式，发动遍布全国的50万碧桂园业主进行营销。一碧桂园人士说，这50万名业主事实上形成了圈层，会爱屋及乌，继续成为新产品的客户，也会是对外推广的营销新生力量。  

        综合碧桂园的全民营销，结合山水檀溪项目的操作，我认为，应该这样做:

     1、从全员营销开始，发动公司员工、合作单位尽量多的人参加。

     2、制定切实可行的奖励制度，给参与的人以利益，且高于同行。

   3、从细节做起。

      1)所有合作单位的合同中均体现全员营销的条款。对于介绍销售达到一定程度的合作单位，其付款条件可以更优。对于广告合作单位，销售达到一定数量，其价格可以更高。

         2)对于合作单位，根据合同金额，要求签约人提供一定数量的朋友名单。合同金额越大，提供数量越多。

     3)发展兼职销售人员。专设兼职管理部。

    4)对于有购买意向的人发展成为兼职销售人员，不仅对其购买的房屋优惠，而且被介绍人也可享受同等优惠，如均享受1%。从介绍的第二套起，直接给佣金千分之三，可以更高，如千分之六。并将此内容写入销售合同，且要求销售人员向客户做重点说明。后期通过短信、微信、电话等方式重复说明，加深印象，吸引客户加入销售团队。

     5)重点招募跨界销售精英加入销售团队，既可做专职，也可做兼职。