赵传先：开发商如何做好二三级市场联动？

一、什么叫二三级市场联动？

所谓二级市场是指新房交易市场，三级市场是指二手房交易市场。二级市场采取的售楼处一个点的销售方式，三级市场采取中介的销售方式。二三级市场联动就是新房代理销售公司或开发商的销售部门与二手房销售公司同时销售某一楼盘的情形，也可以是大型销售代理公司在代理新盘销售时，除了在门店进行销售外，还充分利用自己遍布全市的二手房门店、经纪人渠道联合销售。

二、二三级市场联动的分析

    二、三级市场联通也是住房市场发展的一个必然趋势。

    1)对于开发企业来说，在二手房领域的延伸，是企业做大、做强，扩展产业链的一个重要手段；是拓展客户的新渠道。住宅销售时选择房产中介公司进行合作，等于在全城多了数十个固定宣传点，所起到的推广作用毋庸置疑。因为中介这一块都是立足于每一个社区，是属于扎根于社区老百姓之间的，作为商品房的一个基本的联动，开发商可以减去一部分的宣传成本，可以减少一部分大面积的成本，把社区的连锁店几个产品进行打包，进入展架或者是传单等其他东西发布出去，可以减少一部分成本。

    2)对于中介企业来说，与知名开发企业的联手，可以从某种程度上缓解市场环境不好所带来的压力，同时，对企业的规范性和人员素质水平的提高也有很大的帮助。通过介入一手代理销售，可以引领公司朝着多元化经营的道路发展，是打开市场，赢得客户认可的一个必由之路。

    3)当下由于中介的素质、专业程度参差不齐，限定了开发商与房产中介企业合作的深度和广度，对于素质、专业较差的小型中介公司，合作目前只停留在“转介客户”这个层面，即：中介公司只负责外场的客户接洽，不进内场，其转介带来的客户在案场内则由专门的销售人员负责接待。越是有品牌的开发商，在选择合作对象时，就越看重中介企业实力和员工素质。

    三、二三级市场联动的条件

     1）有管理规范、门店数量众多且分布较广的二手房公司；

    2）经纪人素质较高；

     3）有完善的二三级市场管理规范。包括合作合同、客户确认流程、签约流程；

    4）新房销售出现市场困境。一般而言，新房销售形势好的时候不会启动二三级市场联动。

   待售楼盘规模大小并不影响二三级市场联动。有人认为楼盘足够大才可以做二三市场联动。这其实是一种错误的看法。楼盘较小其实更有必要去做二三级市场联动。

    四、