赵传先：学习篇：商业地产规划和招商知识（3）

第二章 商业地产开发经营理念

一、 关于售、租、旺场逻辑关系上的认识论

   （1）租铺问题解决得好是旺场的必要条件，但不是充分条件。
   （2）售铺问题解决得好是旺场的补充条件（开发商有较充足旺场经费），既不是必要条件，也不是充分条件。
   （3）旺场问题解决得好才是租、售铺的充分必要条件。

二、 关于售、租、旺场逻辑关系上的方法论误区

   （1）系统结果性问题不能通过局部过程性问题来解决。租、售问题不能解决旺场问题。但旺场问题可以解决租、售问题。

   （2）简单问题复杂化。不旺场带来很多小问题（租户、业主诸多纠纷干扰管理公司），导致管理公司（开发商）产生偏差决策想法--只租不售。

   （3）复杂问题理不出重点。租户由于经营不善，要求减免租金，开发商给予补偿而不是使用经费来旺场，可补偿只能救急救不了冷场。

三、关于主力店和精品店的关系

   （1）在整个商业广场中，主力店与精品店相互依存，相互支持，相互衬托，使零售业态和商品品种的不断调整趋向更加合理，更加符合市场，也就不能忽视和放弃任何一个角落，任何一种业态的旺场经营管理，保证处处红火。否则，商业地产的价值（含金量）大减。

   （2）各业态的作用和意义差别：
    超市：引人气、挣现金流
    百货：挣现金流、提高档次
    精品店：挣利润、领导潮流
    娱乐：引客、留客场所
    餐饮：配套消费，完善功能

   （3）为了支撑高租金的店中店，精品店的唯一生存之道：
  先商铺时代：6个单店首层和沈阳组合店，以批发为主的市场。
商铺时代：天津、南宁、武汉、哈尔滨组合店两个首层，以批发为主，零售为辅的半市场半商场。
  后商铺时代：连廊街铺，以零售为主，以批发为辅真正意义上的旗舰店。
特别提醒：
    精品店总面积不大不小（1-2万平方米），拒绝杂乱（手机和服装等），拒绝不高不低，拒绝有高有低，要做到"单纯"和"特色"。

 四、关于商场、商铺规划设计上的认识论

    误区：
    （1）为了好卖而规划设计（独立商铺越分越小）。
    （2）为了好租而规划设计。
    （3）为了使用面积（或销售面积）最大化而规划设计。

    正解：
    要考虑如何才能方便舒适顾客，如何才能滞留顾客。
    为了旺场而规划设计。
    为了有效布局而合理调整分摊面积和系数。

    办法：               
    （1）店店、层层连廊相联（主要是二、三楼），大整合，大流通。
    （2）连廊中间分布"街铺"，不愁无客，不愁没生意。

  五、关于开发商、业主、租户、顾客四方共赢关系

    （1）终端消费是顾客，培养忠实顾客需要经营者（租户）和商场管理者（开发商）的细心培育、呵护，共同实现细节服务和合理价格的商品销售。

    （2）在对待旺场态度上，业主"杀鸡取卵"、"急功近利"思想的根基要纠正，业主的引导和教育的责任落在开发商身上，可通过出售商铺各种政策来控制。

    （3）开发商所出售的商铺价格的确定，要体现市场规律的理性、合理，更不能比"急功近利"还有过之，表现为 "虎头蛇尾"，不管旺场。

    （4）开发商、业主、租户共同挣取零售市场的钱（这就是共同的价值观），之后再重新分配。开发商一开始就得策划好，并能较合理地进行资源"分配"和收益"分成"。

  六、关于商业地产开发经营各项目时间和费用上的认识论

（1）商铺的销售一般需要在基建期间内（1年左右时间）完成和总价2%费用。
（2）商铺的租赁一般需要在开业前半年至开业后1年期间内进行淘汰筛选、稳定发展和总价4%费用。
  （3）商铺的兴旺则需要3年以上长期的时间和总价9%费用。

  七、关于成本和费用及收益的比例关系

（1）商场内合理价格的商品受到顾客欢迎，合理价格是与租铺成本直接相关的。
（2）租户通过逐渐稳定和增加批零业务能承担较高水平租金（一般要3年时间）。
（3）业主按照市场规律收租和享受铺价升值的利益。
（4）开发商根据市场的租售承受力及自身旺场能力进行综合分析评价，制定出商铺租、售价趋势，再引导业主投资和管理租户经营。

   八、关于售铺定价依据

    （1）成本定价法
    ①售价=购地价+建安工程费等（短期行为）
    ②售价=购地价+建安费+促销费+招租费+旺场费（长期行为）
    （2）市场定价法
    ①比较周边商铺售价
    ②比较周边成功商铺历史售价趋势。
    ③结合自身商铺的产租能力进行分析。
    三者综合考虑拟出售价体系。准确、正确的售价体系有利于项目的出售操作。

    九、关于租铺定价依据

    （1）回报率定价法
    租价=售价×回报率
    回报率：根据商业氛围的规模、成熟度等考虑，以6年-12年的回报率不等。
    （2）市场定价法
    ①比较周边商铺的租价。
    ②比较周边成功商铺的历史租价趋势。
    ③开发商自身商场管理能力，旺场措施。
    三者综合考虑拟出租价体系。准确、正确的租价体系有利于项目的出租操作。

    十、关于商业地产规模
    达尔文进化论提出：物种延续过程中，不是最大的或最强的或最聪明的存续下来，而是最适应环境的发展存续下来。
    商业地产也不例外，不能一昧追求"大"，而不考虑或忽略了"宜"和"度"的把握，导致难以生存。
    当然，在不同城市不同区域布点的规模又是另外了。目前，连锁商业广场的发展规模是市场资源分配以多胜少的必然！

    十一、关于商业地产人才要求
商业地产人才应该是商业管理、市场分析、经营办法、业态特色、顾客心理、房产理论等复合型人才，具有较强的策划能力、招商能力可持续经营管理能力等等。
 
 
 
第三章 商业地产项目研究模版

1．区域商业环境及未来发展趋势研究

Ø      总体商业概况；
Ø      交通及人流研究；
Ø      商业业态分布及演变趋势；
Ø      区域商业规划政策；
Ø      相关商业业态投资者、经营者、消费者特征描述；

2． 商业投资者研究

Ø      商业地产投资的基本准则；
Ø      选择相关项目的标准；
Ø      对区位、规模、价格/租金的要求；
Ø      对项目相关指标（进深、面宽、水、电、光、层高、空调、交通、车位、户外广告牌等）的特殊要求；
Ø      商业投资历史；
Ø      拟投入的资金量；
Ø      投资目的及拟经营的业态；

3． 商业地产经营者研究

Ø      选择相关项目的标准；
Ø      对区位、规模、对租金的接受能力；
Ø      从经营层面对商业地产项目的相关指标（进深、面宽、水、电、光、层高、空调、交通、车位、户外广告牌等）的特殊要求；
Ø      商业经营历史；
Ø      经营业态；

4．商业相关业态消费者研究

Ø      日常消费半径；
Ø      对不同商品及服务的消费能力；
Ø      选择不同商品及服务消费场所的标准；
Ø      对本项目的接受程度；

5． 商业项目定位

Ø      项目商圈界定；
Ø      总体业态定位及布局；
Ø      项目投资客/经营者/消费者界定；
Ø      产品建议；
Ø      售价/租金建议；