赵传先：三线城市的商业地产的春天何时来到？

    背景：

   号称要做中国商业地产老大的万达地产，在襄樊所做的万达广场的商业部分和住宅部分的销售遭遇了两种完全不同的命运：住宅销售已近尾声，只剩一些大面积的单位，并成为上半年度的销售冠军；而商业步行街却不愠不火，是摆在营销大军面前最大的难题。现在襄樊万达的所有广告均是二期商铺即将发售。其销售策略也进行了调整。原来进行一拖二式销售，现在则划成了更小的单位。广告增加了：50万元买万达二期商铺，门槛大大降低。原来每铺位需250-300万元，首付降了二分之一到三分之一。万达是中国商业地产的代表，它同时在一二三城市布点。万达在襄樊的遭遇，从一定程度上反映了三线城市现阶段对商业地产的接受度。

  那么，作为一个地产企业，何时介入三线城市最为合适呢？

   一、研究城市。

    三线城市大致处于同一阶段，但每个城市的历史不一样，特色不一样，需求不一样。它的人口、GDP、消费习惯都有不少差异。如襄樊，它是一个七省通衢之称的城市，批发业发达，百货业受制于批发业；宜昌是一个江城，依靠三峡而发达，批发业远不如襄樊，而它的百货就比襄樊发展得快，档次更高。有些城市如绍兴，它是一个纺织工业城市，它的与纺织有关的市场就比较发达；象义乌，它的小商品市场就比较发达而百货商场就很萎缩，有一处此消此涨的意味在里面。而大庆则是一个石油城，它的就业人口主要是石油产业方面的，比较单一，这就决定了它的人才的相对单一性，它的消费习惯也有一定的趋同性。而象洛阳作为一个九朝古都，它是一个历史厚重感很强的城市，旅游是其特色经济，支柱产业，与旅游有关的市场就很发达。

    二、错位才对。

     一般三线城市现在的各类商业业态已基本具备，但各业态不一定发展得很完备。要挑选那些发展处于初期，而市场前景更为广阔的业态去整合。一般而言，大型百货业态基本饱和，但专业百货仍然处于空白状态；特色商业街处于萌芽状态，二者均大有可为。

    三、提升整合。

    一般而言，三线城市现在的特色商业街均已形成，但大多无龙头。整合现有商业街，提升商品档次，风险小，利润大。如襄樊的天丽国际家具博览中心就是一个提升整合很成功的例子。有关该案详见本人博客。