赵传先:房地产销售中的认筹与解筹(一)

 

    一、认筹与解筹的定义。

 

    1、认筹：即开发商或代理商在所开发或代理的房地产项目即将达到预售条件之前，面向购房者所采取的一种意向性认购行为。其实质对于购房者来说，是一种房屋认购意向，此时购房者所购房的价格、房号（甚至面积）等主要因素均处于不确定状态。对于开发商来说，是一种预售行为。其表现形式主要有：内部认购；VIP认购；认筹等。

 

    非法认筹活动的例外：不收取现金，只对购房者登记，经过深入交流，了解其明确购房意向后发给VIP卡。这种模式对判断客户的真实度不够准确，但它是一种合法的认筹方式。这种做法对于置业顾问的自身能力是一个比较大的考验。目前在襄樊只有华立凤凰城采取这种模式。

 

    2、解筹：是一种与认筹相对应的销售活动。即当开发商或代理商在所开发或代理的房地产项目即将达到预售条件时，对于认筹者购房行为的确认。其实质是商品房销售的第一阶段。其表现形式为签订认购协议。此时，购房者的房号、面积、价格等所有因素已经全面确定。

 

   二、认筹与解筹的法律界定。

 

   1、 认筹活动的法律界定：在房地产发展初期认筹属于法律上的一种灰色地带，是开发商在并没有完全达到预售条件时的一种预售行为，并没有完全界定为非法。但当房地产发展达到成熟期后，这种行为已经被明确地界定为一种非法的预售行为。如《襄樊市房产管理局关于进一步加强商品房预售管理的通知》第一条就明确规定，未依法取得商品房预售许可证或不在预售范围内的项目，房地产开发企业不得预售商品房，不得以定金、内部认购、发放贵宾卡、借款等任何形式变相无证预售商品房，也不得以任何形式发布商品房预售广告。

 

    2、解筹活动的法律界定：它是建立在认筹活动基础上的一种相对应的预售行为。虽然认筹行为非法，解筹行为不能因此认为是非法的。根据2004年《城市房地产预售房管理办法》应该界定为一种合法的预售行为。由于各地出台了一些严于《城市房地产预售房管理办法》预售条件的规定，导致出现了一些符合《城市房地产预售房管理办法》预售条件但并不符合当地预售条件的情况。很多楼盘是处于符合国家预售规定但并不符合地方预售规定的状态，于是出现了认筹的灰色地带。

 

    三、认筹与解筹的操作模式。

 

    1、卡序解筹： 

    即按认购VIP卡的先后顺序安排解筹。

    优点：先认购先选，能促使客户提早认购卡，且解筹日不需提早排队；在正式解筹前将安排预选房，解筹当天准时按照选房时间到场即可，流程便利，并有利于提高解筹率。

 

    缺点：开始认筹时，许多客户会提前一天甚至更长时间开始排队，现场组织工作难度较大，稍有不慎极易造成秩序混乱；一部分“客户”为谋私利雇人排队甚至炒号引发客户不满；后期VIP卡比较难卖，可能导致客户流失；预选房阶段，也容易流失部分客户；解筹日客户到场时间难以掌控，不利于营造爆棚场面。

 

    2、排队解筹：

 

    按解筹当日现场排队顺序先后解筹；

    优点：客户忠诚度较高；为选到满意的房子，客户通常都是提前很长时间到场排队，容易制造销售现场热销的场面。   

 

    缺点：排队解筹的方式，客户集中认卡时段无法确定，调动客户认卡热情方面的工作较难开展；与卡序解筹相反，解筹时，许多客户会提前一天甚至几天开始排队，不够人性化，并且现场组织工作难度较大，稍有不慎极易造成秩序混乱；一些客户花钱雇人排队，容易造成排队纷争，而解决这个问题及维持秩序等都要投入大量的人力物力；游离客户容易流失，部分游离客户甚至不会来到现场。

 

    排队解筹与卡序解筹这两种模式刚好相反。均有可能出现排队，但卡序解筹是在认筹时出现，而排队解筹是在解筹时出现。严格来讲，这两种模式没有谁更好之说。主要是看项目的具体情况。对于客户积累较长时间的项目而言，采取卡序解筹更好，若客户积累时间较短的项目最好采取排除解筹。再者要根据认筹与解筹之间的间隔时间来看。若间隔时间短，宜采取排队解筹的模式。

 

    3、抽签解筹：

 

    根据解筹当日现场抽签顺序决定选房顺序。

    优点：解筹日不需排队，按规定时间前签到，并可营造爆棚场面；解筹时分批抽签分批选房，客户机会均等；降低预选房阶段客户放弃率；现场火爆而有秩序，并可以提高解筹率；可以利用一人认多卡、爆棚解筹等进行造势，制造热销场面。

 

    缺点：认卡前期动力不足；在购卡过程中，会有少部分客户为提高被提前抽中的机会而购置多张卡，难以准确判断诚意客户数量；而在解筹时后被抽到的选房客户有埋怨。

 

    四、认筹的好处。

 

    1、提前锁定部分意向客户，为制造热销局面打下基础。

 

    2、提前回笼资金，缓解资金压力。

 

    3、创造宣传推广契机，以相当额度的增值空间及市场前景吸引目标群体提前参与，以互动式信息传递深层渗透。

 

    4、对目标客户进行试探性销售，避免定价时的盲目，从而实现利益的最大化。

 

    5、建立客户档案对客户进行管理，通过调查分析为以后的价格调整、业态规划、广告传播、事件营销、一对一的直效营销等提供准确可靠的事实依据。

 

    五、认筹前提

    1、现场客户登记量达到认筹会员卡数量的最少两倍以上。

    2、认筹到解筹时间（达到预售条件）最长不得超过两个月，间隔时间最好在一个月之内。

    3、至少提前一个周公开发布认筹信息，并要求电话通知所有客户在正式认筹前，亲临营销中心了解相关认筹政策。

    4、认筹当天需有银行专职收款员和严格的保卫措施，最好请当地派出所，配备警力，最好配备现场刷卡机。

    5、以现场广播和音乐的形式及时渲染现场认筹气氛。

    6、需对现场以空飘、气球、条幅等形式制造现场气氛，认筹当时和次日最好有演出活动在现场助兴。

    7、销售人员必须全面掌握认筹相关政策和操作方法。

   8、项目基本信息已经确定。主要有：规划方案已经审批通过，户型、面积、产品业态已确定。

    9、工程进度快，形象好，工地热火朝天。

 

    六、认筹注意事项

    1、为关系户预留一定数量的金卡。

    2、及时报道认筹良好效果。

    3、相关物料准备完毕，认筹申请单采用一式两联并带有复印功能，同时附编号，便于资料归档。

    4、配合客户认真有效填写VIP会员资料申请表。

 

    七、认筹流程：

    1、交纳认筹金；   

     2、客户按现场先后顺序填写VIP会员资料表和认筹单，双方签字盖章；

     3、开临时收据，领取VIP卡。

 

    八、认筹的优惠条件。

    为认筹的成功，一般都给予购房者比任何时候都优惠的认筹条件。主要表现形式有：几万抵几万；享受一定折扣优惠；给予抽大奖的机会；给予一定额度的等待金。