赵传先：襄樊商业地产研究（五）：典型商业地产项目1：华中光彩大市场

一、项目概况

    华中光彩大市场是襄樊百盟投资有限公司投资7.5亿建设，占地1023亩，总建筑面积75万平方米。市场位于襄樊邓城大道二汽与市区交叉路口北侧，集批发零售、连锁经营、物流配送、电子商务、信息服务、仓储会展为一体的超大型、多功能综合商贸批发基地。市场由建材家居城、汽配城、五金机电城、陶瓷洁具城、板材城、钢材城几大城区组合。

　　经营产品涵盖：轻、重、小型汽车配件；五金工具、电动工具、电工电料、家用电器；家居、家具、木地板、油漆涂料；陶瓷、洁具；钢材、板材等。配套服务有：中之捷物流公司、光彩长途客运站、“光彩号”公交专线、光彩货运公司、电信公司、移动公司、中国农业银行、光彩大酒店，休闲娱乐等也一应俱全。

    华中光彩大市场首期一千九百多个铺位相续开业，成为襄阳区纳税大户，并缓解了社会就业问题。板材大卖场、汽配城、五金机电城、建材家居城已于2006年4月30举行了隆重的开业典礼仪式，并影响到了整个鄂西北地区。为了拉动襄樊经济的快速发展，为了激活流通市场的繁荣，华中光彩大市场营销服务中心已实行实效营销、整合营销、全员营销策略，以此奠定华中光彩大市场在华中地区的品牌优势。

    项目总平面图

二、华中光彩大市场的特点

    1、是襄樊区域内完全由一家企业打造的第一个集群式的市场群。

    在此以前，襄樊的市场规模小，均是专业市场。超千亩的市场，华中光彩大市场是第一家。以后，由于土地取得的难度和取得方式的变化，更难有类似的大规模市场出现。

    2、是襄樊商业地产中少数运营成功的市场之一。

    华中光彩大市场在初期的销售欠佳，但在市场运营方面表现出较强的能力。其在运营方面的投入力度很大，是襄樊商业地产的楷模。从开业至今，其营销活动一直没有停止过。

    3、招商先行的策略贯穿得很好。

    在华中光彩大市场动工建设之前，其决策者已在投入大量的人力、物力和财务进行大规模招商。这对其襄樊商业市场的整合和其自身的发展起到了关键作用。

    三、华中光彩大市场成功的启示

    1、政府的大力支持，是三线城市大型商业项目成功的必要条件。

    在华中光彩大市场建设的过程中，襄樊市政府及相关部门给予了大力支持。从土地购买的优惠到拆迁、到税收，再到运营的政策支持。

    2、先招商，后销售，可取得更大的经济效益。

   华中光彩市场在开始时也试图以低价销售商铺。其最初的定价低至1170元/平方米。但其销售形势不容乐观。其决策者将主要精力放在市场运营上。这也给其带来了巨大的利润。今年年初，襄樊商业地产的第一销售代理商上海知天行接下了其销售，仍然采取返租销售的模式，其销售价格已是四年前的四倍，且销售比较理想。

    3、重运营，是商业地产成功的重要条件。

    华中光彩大市场自运作以来，对于运营一直非常重视。其营销活动创新不断，给商业地产的经营者以榜样。

    4、将商铺销售给经营者、给经营大户以特优政策是确保后期成功运营的基础。

     为稳定市场，光彩曾以非常低的价格向经营大户出售商铺；对于能放弃市内经营门面的大户还出台特别优惠的政策，比如：对于板材经营户若迁出市内可获得一千平方米的仓库两年到三年的免费使用权。这些具体政策，使一大批建材经营户放弃市内门面，专心致志在光彩大市场经营，与其共谋发展。这在一定程度上奠定了光彩大市场建材城的做大做强的基础。

    5、重视龙头客户的作用。

    光彩在招商中充分重视龙头客户的作用，给其以各种优惠，让龙头客户带动其中小客户进场经营。