[经营秘诀] 企业为什么要赊销？

铭万网 时间：2008年05月22日09:35 信息来源：韩家平

　赊销是企业之间和企业与消费者之间进行信用交易的典型做法和主要表现形式。由于赊销从本质上讲是一种信用交易，买方的付款是发生在未来的，而未来的事情没有人可以百分之一百地准确预测，因此，不管企业在赊销前进行怎样详尽的信息调查，也不管其运用何种先进的评估技术，都不可能完全避免信用风险。可以说在信用交易条件下，信用风险的产生有其必然性，它是不依人们的意志为转移的，我们只能将其尽量化解，而不可能讲信用风险降为零。

　　既然赊销肯定会出现信用风险，那么，企业为什么还要进行赊销呢？而且赊销的比例还越来越大呢？主要有如下3个方面的原因：

　　成本最低效率最高

　　从人类社会有经济价值交换活动到现在，总共经历了3个经济阶段：第一个阶段叫做自然经济阶段；第二个阶段被称为货币经济阶段；第三个阶段，也就是最高阶段，被称为信用经济阶段。自然经济阶段最主要的表现形式是物物交换，以物易物。但是这种物物交换成本最高、效率最低，无法满足人类进一步发展的需要。随着社会的进步，物物交换逐渐被货币交换所取代，因为货币更便于携带，更利于节省交换成本、提高交换效率。但是，用货币作为交换的媒介同样也有成本。事实上，货币就是一种特殊的商品，银行就是经营“货币”商品的特殊企业。既然货币是一种商品，它必然有成本存在，就是我们说的货币成本。企业在向银行借用“货币”的时候，必须要支付利息，而货币成本的支付必然会加大隔日企业和整个社会的交易总成本。在信用经济阶段，大多数经济行为主要使用信用作为交换的媒介，而不再需要货币作为交换的媒介。比如我们生产销售一件棉布衣服，需要进行棉花采购、粗纺、细纺、印染、加工、建材、缝纫，最后变成成衣卖给批发商，再卖给零售商，最终卖给消费者收回资金，中间经过了许多环节，各环节赚取一定的合理利润。在货币经济阶段，每一个环节都需要向银行去借贷资金，从上家购买再销售给下家，每一个环节都需支付货币成本。但是在信用经济阶段，企业可以从它的上游企业赊购原料，然后经过加工后赊销给下游企业。在这种情况下，所有企业都不需要借贷资金，也就不需要花费货币成本，同时提高了交易效率。由于每一个经济主体都免去了货币成本、提高了效率，整个社会也就节约了交易总成本、提高了效率。因此，从价值交换的成本和效率角度讲，随着经济发展和买方市场的形式，人们出于对降低成本和提高效率的不懈追求，必然会选择赊销赊购作为价值交换的主流方式。
买方市场主要特征

　　当一个商品市场进入到买方市场，赊销必然会出现，并成为一种主要的竞争手段。从国际市场看，整个市场就是一个庞大的买方市场，商品过剩而购买力相对不足。从国内市场看，现在绝大多数商品已经具备了买方市场的特征。中国1995年首次出现供大于求的现象，1998年83.7%的商品供大于求，16.3%的商品供求平衡。因此可以说，从20世纪90年代中后期以后，中国已经进入了买方市场。买方市场形成后，企业竞争变得越来越激烈，企业迫不得已开始进行赊销行为。营销学认为，在卖方市场条件下，质量和价格的竞争是企业竞争的初级阶段；随着买方市场的不断深入，企业的竞争必然从初级竞争方式过渡到二级竞争方式。二级竞争方式包括服务、品牌和结算方式的竞争，以及企业内部管理的竞争等等。赊销就是最主要的竞争武器之一，是一种深层次的竞争。从信用管理的角度来看，企业比拼的不仅仅是谁销售量更大，谁的市场占有率最高，它同时在比拼企业内部的管理，谁把坏账压到最低，谁的应收账款平均回收时间短。两个销售规模相当的企业，因为销售成本不一样，实际上利润差别可能会非常大。

　　实现利润最大化

　　如果企业要求买方必须用货币作为交换媒介的话，就会出现经济学所谓的瓶颈效应。企业想把更多的商品销售给客户，但是客户没有足够现金来购买，因此希望企业把商品赊销给他。如果企业放弃这种信用的话，放弃的可能不仅仅是单个赚钱的机会，甚至可能是整个市场。所以企业必须在能控制风险的情况进行赊销。在赊销情况下，才能最大程度地实现规模经营，实现利润最大化。

　　因此，尽管有信用风险存在，企业仍然会选择赊销。