过去造的孽，今天做企业

带动一方人，造福一批人

问题是用来享受的，问题是用来选择的。

人是被折磨成长的

听问讲，哪个更重要？

不同时期，不同的重要点。

90年代，会讲最重要。2000年会听最重要，会说的不如会听的。2010年，听问的最重要。

 

92%的能力，从出生已经具备。

一、 消化麻烦，心境平和，笑纳一切问题

人是感性的，但要往更改发展

感性成效，理性思考

一房一妻制，以后多夫多妻，最后无夫无妻，文明只是当时的一种游戏规则。

二、 人是感性的，世界是可调的，现实是可变的，天下无不可为之事，一切皆有可能

三、 被拒绝总比没印象、不被理会的好

四、 坚定的信念，无比的相信

敢担当，敢负责

有上进心，野心

成功就是一咬牙，一跺脚出来的

领导者要做的三要素：

A、 全力以赴

B、 扬长避短

C、 找到方法（闪光点），炼到炉火纯青

 

销售人员四个发展风格

A、 公关

B、 老实人

C、 专家形象

D、 利益敏感者

 

中国老板的成功，都很难复制。

鬼精就是人和鬼都不相认的人。

营销团队带的方向

A、 营销意识

B、 专业深度

C、 服务态度

 

营销最高境界——差异化

推销——吸销

品牌是感情的骗子

1、 成为产品的代表

2、 成为所卖产品的专家

3、 成为别人购买的顾问（喜欢、相信、依赖）

产品——方案——服务

 

营销人员具备的十个要素：

1、 定位

2、 差异化

3、 全员营销

4、 服务意识

5、 附加价值

6、 感觉、感动

7、 过程体验

8、 品牌

9、 价值

10、 专业深度

 

销售人员常犯的毛病

1、 懒散、疲惫、松懈、迷茫

表现形式：

A. 言行举止，站无站相，坐没坐相

B. 管理动作不配合

C. 业绩不佳

è业务员为何半年找不到感觉，一定是公司不行

一年找不到感觉，公司风气出了问题

两年找不到感觉，公司文化出了问题

2、 不按销售规律出牌

A. 前期没有系统训练

B. 缺乏流程步骤

C. 缺经理手把手教

成功的经理人带着你走，会加快一半的成功速度

复制是培养员工最快的方法

3、 经常违反公司规章制度

表面是管理松散，实际上风气不好。

发现一个做私单，决不是第一个做的。

4、 一有能力就跳槽

A、 钱途

B、 前途

C、 潜途

D、 和一线领导关系相片不融洽（占60%的原因）

5、 拉山头，搞团伙

狼会抱团，也是不得已的，环境所迫

顺天然，顺万物，打造狼性团队

6、 业绩动荡不定

A、 基本功不够扎实

B、 自我管理不完善

C、 领导辅导不及时

7、 管理心态

A、 感觉飘移——换位换思考

B、 过多感性——要走向理性

C、 适当授权——不能太依赖

D、 领导太忙——要适当轻闲

E、 领导太能——下属起不来

F、 不求上进——埋没人才

 

领导要做的细节

1、 平常该讲的话不要讲，让别人去讲

2、 该干的事，让别人去讲

3、 别人问的问题不去回答，尝试让对方给出选择。

 

主动制造帮派，传播负责的人

A、 领导本人

B、 领导身边特殊的人

C、 能力强的人

D、 一起打拼的老人

l 越亲近的越检查

l 越看重的越严格（植培的人就要如此）

l 越攀近的越疏远（设一个防火墙）

枕边风是最可怕的洗脑。

 

领导和管理的区别？

领导是对人，管理是对事

领导尽量相信，管理尽量掌控和怀疑

领导要鼓励和授权，管理要盯紧一些，紧盯一些

在墙上是相信，是为了栽培的

 

 

销售四大步骤

第一步骤、销售定位

第二步骤、销售准备

第三步骤、面谈成交

第四步骤、销售服务

第一步骤 销售定位

1，目标制定

2，熟悉市场，市场的调查与研究

3，客户群的定位

4，产品的策划

5，策略的定位

第二步骤 销售准备

1，基础的准备（衣着，形象）

2，客户开发与寻找的准备

3，信息搜集的准备

4，分析与评估

5，面谈与公关的准备

第三步骤 面谈成交

1，卖好自己

2，情绪达到巅峰

3，建立亲和与信赖

4，专家、权威与顾问的印象

5，了解别人的困惑 麻烦 特殊需求 隐含性的需求

6，挖痛：扩大需求 刺激需求 制造渴望 挖痛 引导需求

     7，方案最后一次呈现和产品讲解

8，干掉对手

9，解除他的反对意见

10，迅速逼单 积极成交

第四步骤 销售服务

1，及时兑现承诺

2，超出顾客期望值的服务

3，科学总结客户关系

4，建立客户档案，再次销售

5，要求转介绍

 

 

明确就是力量

人是习惯的动物

人都会被环境（场）影响