销售心里定律之潜在需求定律:没有需求,也要创造需求
(2011-09-21 09:38:04)
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臧其超潜在需求把梳子卖给和尚客户李子宠物狗杂谈 |
分类: 三藏出品 |
潜在需求定律:没有需求,也要创造需求
(本文来自于臧其超老师新书:疯狂销售夺冠秘籍:销售心理定律360°全解)
◣定律揭秘◥
运用潜在需求定律成交的要点是,当客户对你的产品没有需求时,要学会创造需求,或者更确切的说是找出客户对你产品的潜在需求。这也是在如今这个供大于求的市场中,最明智、最有效的做法。
据有关专家研究发现:客户的需求分两种,即“显著需求”和“潜在需求”。所谓“显著需求”,是指客户本身早就对产品的必要性有所了解,这时,只需要销售员简单地说明就足够了。
而“潜在需求”指的是客户本身没有发觉产品的必要性。在这种情况下,销售员可以通过与客户交流,不断暗示、引导或者直接把结果告诉客户等方法,将客户的潜在需求明显化,需要注意的是在探求的过程中,稍不注意就会遭到客户的强烈拒绝。
我们分享一下小宋的成功秘诀吧。
销售员小宋与陪太太来买宠物狗的客户聊天时,得知他一直很喜欢钓鱼,于是就向他推荐了鱼竿,接着又问他喜欢到哪里钓鱼,客户回答喜欢到深海钓鱼。小宋又问他怎么去深海钓鱼,之后建议他买艘钓鱼船。就这样,等到客户与太太离开时不但买了宠物狗,还买了他推荐的鱼竿和鱼船。
当客户带着明确的目的来买他们店的宠物狗时,宠物狗是客户的明显需求,只要认真介绍达到客户满意,生意就能够“轻松拿下”。
显然小宋并没有停留在这个显著需求上,而是积极探求,并因此发现了客户对鱼竿和钓鱼船的潜在需求,经过不断引导、劝说,最后,不但卖出宠物狗,还推销出了其他产品。
可能你会感叹小宋的“三寸不烂之舌”。其实,只要有心,你也可以做到!
◣定律体验◥
情景一
一位老太太去楼下商店买东西。
老太太:“有李子吗?”
销售员:“有,您看看。”
老太太:“这李子怎么样?”
销售员:“我们的李子又大又甜,特别好吃。”
老太太:“有酸的吗?”
销售员:“……”
老太太转身走了。
课堂笔记:这样的结果在很多销售员的眼中是很正常的,因为老太太对他们又甜又大的李子没需求。那你有没有想过,老太太不需要甜李子是什么,我能不能把其他东西卖给他呢?
情景二
那位老太太又走进另一家商店。
老太太:“有酸李子吗?”
销售员:“很抱歉,没有。别人买李子都要又大又甜的,您为什么想要酸的呢?”
老太太:“我儿媳妇要生孩子,特别喜欢吃酸李子。”
销售员:“哎呀!那要恭喜您老人家快要抱孙子了!有您这样会照顾人的婆婆可真是儿媳妇的福气啊!”
老太太:“哪里哪里,怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊!”
销售员:“是呀,怀孕期间的营养非常关键,书上都说,多吃维生素丰富的水果,生下的宝宝会更聪明。”
老太太:“真的呀?那什么水果含维生素多呢?”
销售员:“猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定还能一下给您生出一对双胞胎。”
老太太:“要是那样就太好了!先给我称二斤。”
课堂笔记:老太太对酸李子的需求是表面需求,本案例中的销售员在不能满足老太太的需求时,并没有放弃,而是通过与老太太沟通后,掌握了她的潜在需求,所以才做成了猕猴桃的生意。
情景三
销售员:“方丈,您是否想过振兴佛门,让我们寺院名声远播、香火更盛呢?”
方丈:“阿弥陀佛,当然愿意,不知施主有何高见?”
销售员:“据我调查,本地方圆百里以内共有五处寺庙,每处寺庙均有良好服务,竞争激烈呀!像您昨天安排的香客梳洗服务,别的寺院早在两个月前就有了,看来要想使香火鼎盛,我们还要为香客多做一些别人没做的事情呀!”
方丈:“请问施主,我院还能为香客多做些什么呢?”
销售员:“香客来也匆匆,去也匆匆,如果能让他们空手而来,有获而走,岂不妙哉?”
方丈:“阿弥陀佛,本院又有何物可赠呢?”
销售员:“我为贵院量身定做了100把精致的工艺梳,每把梳子上都有贵院字号,并画可爱小和尚一位,拜佛香客中不乏达官显贵,豪绅名流,临别以梳子一把相赠,一来高僧赠梳,别有深意,二来他们获得这样有纪念意义的工艺梳更能感到寺院服务的细微,如此口碑相传,很快便可让贵院名声远播,更会有人慕名求梳,香火岂不愈来愈盛吗?”
方丈听后频频点头,买下了这100把梳子。
课堂笔记:这是把梳子卖给和尚中一段经典的对话,这名精明的销售员正是凭借自己不服输的个性,努力为方丈创造需求,最后创造了奇迹!
◣定律点睛◥
对于销售员来说,客户购买了你的一种产品,抑或客户拒绝购买你的产品,都不要满足和放弃,充分挖掘客户的潜在需求,尽可能地将生意做到最大。
要点1别做无谓的“傻事”
很多人都说“做销售真的很辛苦”,是的,现在大部分的客户都没有明显的需求,对于那些不知如何挖掘客户潜在需求的销售员来说,的确有点“蜀道之难”。
与其这样怨天尤人,不如换个角度思考:“这样做业务才有挑战性”。如果客户的需求全是明显的,那么具有专业水平的销售员将会毫无用武之地。所以,销售员目前最需要做的是:用尽一切办法,找出客户的潜在需求。
要点2请再试一次
在你经过不断努力,终于说服客户购买你的产品后,这时,你是长舒一口气:“太好了,终于成交了一单,够了,赶快服务下一个顾客吧。”还是:“成交了一单,真的是很不错,不过我想他还有可能再买一件的,试试看吧?”或者,当你听到客户“我不需要”的拒绝时,是一走了之,还是找出客户的潜在需求再试一次呢?显然,智者会再试一次。也许正是这个不肯轻易放弃的举动,会将你的销售之路拓展得更加宽阔。
总之,能否找到客户的潜在需求,已成为市场考验销售员的试金石,面对这个艰巨的任务,你准备好了吗?