20多年来,电脑以商用家用用户划分似乎成了惯例,几乎所有厂商也形成了共识,没人敢说不对、不行、有误,而我早就认为用户这种划分有十大误区,使IT厂商产品销售与宣传中靶子不准,吃大亏。当然,作为产品可以这样划分商用、家用两个种类,而当前商用用户几乎完全可以覆盖家用用户采购决策层,为什么窄众可以覆盖广众呢?且看以下十回分解。

误区一 误认为商业用户不是消费者

商用机的用户也是人,这是句废话,可在IT业就认为,商业用户和消费用户是两码事儿,大有商业用户不是人的定义。有人就有家,有孩子有老婆老公有爹有妈有岳父岳母有公公婆婆,这个人群肯定是个全家用电脑的大用户,纯家用电脑的消费者,不兼商业用户的电脑消费者是谁呢?是儿童?是中、大学生?是二奶?还是退休老干部无业游民?他们除了没有采购决策权就是不舍得消费的老人。反正无业游民、拣废品的、卖冰棍的等人不是消费类电脑的准用户。

可以说每一个商业用户才是真正的购买家用机的决策者、消费指导、消费者。

拿卖服装打比方,正装是上班穿的,回家得换上休闲装呵!

误区二 误认为企业政府用户不是人组成的

当然,有些厂商总强调自己的产品是用于后台,用于企业、政府,不适合面向消费者宣传、出售,所以宣传平台应该是高端平面媒体平台,那我问,为什么?难道企业用户、企业政府的高层不是人组成的吗?难道企业政府的管理者、高管们都是没家的文盲电脑盲、都不是电脑的消费者吗?如果企业用户、政府用户是人组成的,人人都有家,人人都是消费者。

所以厂商们要重新考虑自己的消费类电脑宣传策略。

误区三 误认为用户身份不随时段变换

无论是企业用户还是商业用户,无论是政府用户还是非政府组织用户,他们肯定的、毫无疑问的都是消费者,他们除了穿正装(商用电脑)外,下班后也穿休闲装,也穿、也花钱给家人睡衣(家用电脑)。

企业商业、政府用户每天的身份都在随着时段变换,他们每天转向消费用户的周期谁都知道,除了从早晨9点到7点之后变成企业商业政府用户,晚上8点后他们基本上都转变成了消费类用户,或是消费类用户的指导者,采购决策者,当然,还有一年110多天的节假日时间。

如何准确地算准他们身份转换后的时间,实前售前宣传影响应该不仅是厂商的转变,也应该是媒体的转变。

结论:窄众的商业用户能覆盖到广众的家用消费采购,而广众的家用消费者却用枕头风也指挥不了数码产品、电脑产品的采购。

误区四 误认为两人群渠道宣传载体不同

如果承认误区一、二是误区,那么,为什么商用机和家用机的渠道、宣传载体要用二套呢?是不是一种浪费呢?是一群人在看广告、文章、信息,又是同一群人在听、在接受这些信息,还是同一群人在买电脑,为什么要用不同的两伙人、甚至用商用家用两渠道、不同的宣传平台,去宣传、去卖这些产品呢?

这肯定是巨大的双倍浪费。

误区五 智能手机是不是商用平台

1月16日,有关部门宣布,中国手机上网人数达4.2亿,首次超过了传统互联网用户3·4亿,成为第一大上网终端,谁能说得清这4.2亿无线网民到底是商业用户还是企业用户?是消费类用户还是政府用户?

谁也说不清,对了,商业企业政府消费用户的概念在智能手机时代被融合、被粉碎。

误区六 汽车市场也存在类似状况

在汽车产业市场上也存在类似问题,家用车、商用车作为产品的研制、生产类型是没有问题的,而商用车采购的决策者却都在家用车的用户、准用户中,决策者们很少在非汽车用户中。

和IT产品同样,厂商的针对买家用车和卖商用车的渠道和宣传载体是两套系统。

误区七 误认为男女不互送礼物

而奢侈品则不同,卖奢侈品的厂商无论产品、人群、宣传载体都针对一个人群,高薪人群,可误区又来了,男人用品是在男人看媒体上宣传,女人用奢侈品在女人看的媒体上宣传,厂商们完全忘了,男人们用的大部分奢侈品、服装当家的女人们给买的,而女人们用的奢侈品、数码产品、汽车礼物大多数是男人们送的。

上述道理人人门儿清,可到了市场宣传上就犯糊涂。

误区八 误认为电视是最大的宣传平台

到现在为止,还有人认为电视媒体是最大的宣传平台,勿视了收视率算不出ROI(人均投入成本)、观众老龄化、无采购决策能力、不能互动、定时等缺陷。

这也难怪,中国必竟有电的地方就有电视终端,但是PC加手机的总合肯定超过电视机,这个宣传平台有ROI可算,更有PV数量可循,如果说电视节目观众只有量,而互联网、无线互联网用户有质又有量。

误区九 误认为社交媒体是消费人群宣传平台

社交媒体产生4年来风靡全球,有几十亿用户参与,很多厂商以为是自己消费类产品的宣传平台,实际上我个人认为,社交媒体是社会新闻传播的极好平台,尤其是八卦、绯闻传播的极佳的平台,决不是IT产品传播的平台。

试想,140个字怎么讨论一个电脑、笔记本、平板、智能手机的价格、性能、功能及和另一款产品的比较?试想140个字怎么能恶搞完成一个软件产品的漏洞?一个厂商劣质数码产品?即使可以,有红会丑闻的关注度吗?

误区十 误认为中小企业不是人组成

中小企业这个名词说了十几年了,几乎所有厂商、政府对此定义都不同不要紧,关键是很多厂商说自己产品面向中小企业而不是面向大中企业、消费者的时候,忽略了中小企业也是由人组成的先决条件为定义。

这就麻烦了,怪不怪中小企业还还缩写成什么英文SMB没一个在商业运作上成功的,应该加上一个P:SMBP。

结束语

十大误区我写出来了,怎么走出误区,让子弹(产品)对准靶子(用户),产品击中用户所需,击中钱包,我并不是专家,那是厂商们用各种重金雇佣的各种策划公司、广告创意公司自己的事儿,是改造自己的策划、还要集中自己的宣传资源?连子弹(产品)都能造得出来,还打不准吗?

目前,比上述十大误区更大的误区是几乎不止是IT厂商、汽车厂商、奢侈品厂商都没有意识到这近20年他们一直在执迷不悟地在误区继续迷失自己。