[教学章节]  第三章：旅行社产品的价格、促销和销售

 

第二节：旅行社产品的促销方法（一）

 

[教学目的]  1、概念：什么是促销？什么是产品促销？

              2、了解旅行社常用的促销方法：

 广告、人员促销、公共关系、销售促进

         

[教学重点] 1.广告、广告预算的制定、广告运用策略；

2.人员促销、公共关系、销售促进。

 

[教学手段] 讲解、举例、提问、多媒体（图片、视频、网络、手机终端）

[教学内容]

导语：我们在日常生活中，每天都生活在广告的海洋中。。。。。

从“酒好不怕巷子深”到“酒好也怕巷子深”说开。。。。。。http://s9/mw690/001Jn0cwgy6H506nT9C98&690 第二节  旅行社产品的促销方法" TITLE="第三章  第二节  旅行社产品的促销方法" />

 

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旅行社如何塑造自身形象？如何向市场宣传自身的旅游产品？http://s8/mw690/001Jn0cwgy6H51XW4t197&690 第二节  旅行社产品的促销方法" TITLE="第三章  第二节  旅行社产品的促销方法" />

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促销：促销是指旅行社将本企业的形象或产品的信息通过各种方式传递给旅游消费者，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。

 

产品促销：产品促销是旅行社经营工作中及其重要的一个环节，其实质是加强旅行社和旅游消费者和潜在的旅游消费者之间的信息沟通。

 

一、广告：

旅行社广告是通过一定的媒体，把旅行社产品传递给潜在旅游者，使之产生旅游的愿望，从而促进旅行社产品的销售，实现旅行社经济效益增加的目的。

广告的特点：

    传播速度快；传播范围广；可利用的手段多、方法多，具有较强的吸引力；无需人员和消费者作直接沟通。广告是旅行社促销中使用最频繁、最广泛的一种促销手段。

    （一）广告媒体的选择

    户外广告、报纸、杂志、电视、广播、招贴画、宣传手册、旅游手册、活页宣传品等，最新的网络广告、手机终端APP等.

    广告投入需要较多的资金，因此旅行社不论采取何种形式的广告，首先应该对所选择的的媒体所能产生的社会效应做认真的分析，以期以最少或者较少的投入产生最大的或较大的产出。

    1.户外广告牌：户外广告牌是一种形式灵活、复现率高、竞争少的广告媒体。

      要求：位置：所处位置人口集中或者人流量大的地方；

            语言：简洁、生动、形象、使人过目不忘；

            字体：清晰、易被看清和看懂。

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    2.报纸：分类（全国性报纸、地方性报纸、专业性报纸）

      优点：灵活、及时、易被消费者接受、可信度高、覆盖面大。

      缺点：时效短、转阅读者少。

      建议：旅行社应该更具自己的目标市场，选择不同类型的报纸。

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    3.杂志：是一种针对一定阶层读者为宣传对象的广告媒体。

      优点：针对性强、保质期长、制作质量好、传阅读者多、读者层稳定。

      缺点：出版周期长、费用较大、传播范围受限制。

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    4.电视：综合性视听广告媒体。

      优点：形象、生动、活泼，传播范围广，传送及时，重复率高，信息送达率高，是一种能够引起受众高度注意的媒体。

      缺点：广告展露瞬间即逝，成本高，干扰多，可选择性差。

      提醒：电视广告的高成本使得只有实力的旅行社才敢问津。

西藏自驾游电视广告片段

内蒙古自驾游广告片段

    5.广播：是一种以地方新市场为主要宣传目标的广告媒体。

      优点：价格低、重复率高、信息传播及时。

      缺点：仅有音响效果，不能产生生动的形象效果而且瞬间即逝，难以使信息在听众头脑中长时间保留。（随着网络媒体的发展，广播听众的听众日益减少。）

    6.活页宣传单：有宣传单页、折叠式传单等形式。

      优点：能详细介绍旅行社和旅游产品，制作和散发的成本较低。

    7.邮寄广告：通过邮递网络讲旅行社的有关产品或者信息寄往旅游者的广告。

      优点：针对性强、个性化程度高、适宜于阅读和保存。适用于老客户。

      缺点：成本比较高。

    8.馈赠广告：是指旅行社把小巧价廉的物品，如钥匙环、旅游帽、旅行包、雨伞、T恤等加工印上广告图文，赠送给旅游者或者分发给公众。

      优点：制作精良、图文并茂、具有一定的艺术或使用价值。

      缺点：成本比较高。

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    9.网络广告：是一种依附于现代高科技手段促销的广告媒体。

      优点：传播速度快、针对性强、互动信强、覆盖面广、带来全新体验的广告形式。

      例：现在网络广告。。。。。。百度、搜狐、搜搜、淘宝等等

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相关链接：

不断翻越心中的高山  http://www.wuhunews.cn/whnews/evening/2012/04/2012-04-01367788.html

马鞍山“诗仙游踪”休闲自驾旅游节开幕式 http://www.masly.gov.cn/news/ShowArticle.asp?ArticleID=3309

首届庐山自驾登山大会    http://auto.sohu.com/20100618/n272898134.shtml

 

    10.旅游小册子：信息性小册子（提供各种旅游信息，如旅游指南）；

                   促销新小册子（为促进销售制作的含有较多信息遍览和指南）；

                   吸引性小册子（为吸引旅游者兴趣而制作的手册甚至画册）。

      优点：信息量大、制作精良、便于长期保存。

      缺点：成本高，信息的时效性不强。

    11.手机终端：（APP)

    12.其他广告：事件、活动广告等等。

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     小结：广告形式多种多样，各有优缺点。我们应该根据具体的旅游产品，选择针对性强，性价比合适的广告媒体，合理安排投放方式，以最小的广告投入获得最大的投资回报。

 

作业布置：

思考：如何才能做到以最小的广告投入换回最大的投资回报？

     下一节课我们将一起学习广告预算的制定。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   （二）广告预算的制定：

    现代企业经营是信息战，那个旅行社的信息传播速度快、传播范围广，那个旅行社就抢先拥有商机，从而取得经营活动的胜利。因此在旅行社的经营活动中，广告预算的制定句成了一项重要的工作。

    广告预算是旅行社在一段时期内投入广告活动的费用总和，它一般以年度为单位。广告预算是旅行广告活动得以持续、顺利开展的必要保证，是扩大和开发旅行社产品的保障。

    目前旅行社在制定广告预算时，采用的方法主要有：

    1.利润比例法

    2.销售比例法

    3.竞争对抗法

    4.支出可能法

5.目标达成法。

 

    （三）广告运用策略：

    1.广告的时间选择

    2.广告的媒体选择